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门店促销管理

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培训受众:

店长、加盟商、促销主管、销售经理等

课程大纲:

第一部分:零售终端促销分析
1、什么是促销?
2、为什么要促销?
3、促销中常见的问题分析
4、不同阶段的促销目的
5、不同目标的促销形式
6、终端常用的促销手法

第二部分:促销中的员工管理
1、促销员的角色定位
2、促销员的形象要求
3、促销员的销售服务技巧
4、店长在促销中的角色定位
5、店长促销管理的工作流程
6、店长的四大促销管理法宝

第三分部:促销中的顾客管理
1、顾客流失的原因分析
2、促销的顾客对象及目的
3、促销时VIP顾客的短信发送技巧
4、促销对象的心理分析
5、不同类型顾客的接待服务技巧
6、站在顾客角度来审视你的门店
7、积极处理顾客的投诉

第四部分:促销中的销售技巧
第一讲:营造氛围,吸引顾客
1、顾客的行走习惯分析
2、吸引顾客进店的10种方法
3、同一条街两家店的促销对比分析
4、如何吸引更多顾客?

第二讲:主动迎接,探寻需求
1、迎接顾客第一件事:真诚的微笑
2、促销期间的问候方式
3、接近顾客3种技巧
4、了解顾客需求,提升购买力
5、望闻问切探寻和引导顾客需求

第三讲:产品介绍,异议处理
1、产品介绍6个时机
2、FABE、销售法则和话术
3、顾客异议背后的含义
4、异议处理3步曲
5、给顾客一个购买的理由

第四讲:顾客体验,连带销售
1、顾客体验6步曲
2、鼓励顾客体验产品:眼神+微笑+语言+动作
3、顾客体验时应该注意的细节
4、连带销售常用的6种方法
5、用促销产品连带正价产品,提高利润空间

第五讲:临门一脚,礼貌送客
1、顾客成交的8大信号
2、快速成交的6种方法
3、收银时的温馨提示很重要
4、建立顾客档案,做好顾客维护
5、巧妙利用顾客扩大促销影响力

第五部分:流程管控,让促销变得更高效
第一讲:促销前的准备工作
1、明确促销目的,锁定目标客户群
2、分析竞争对手,提升品牌竞争力
3、预算促销费用,分析盈亏平衡点
4、熟悉活动方案,分解目标和任务
5、盘点门店货品,提前补货或调货
6、营造活动气氛,短信邀约老顾客
7、做好员工培训,召开促销说明会

第二讲:促销中的注意事项
1、人员分工明确,团队默契配合
2、制造热销氛围,吸引更多顾客
3、提升服务意识,塑造品牌形象
4、掌握销售技巧,快速成交顾客
5、把控库存动态,及时补充货品
6、跟进销售目标,调整员工状态

第三讲:促销后的总结分析
1、活动效果分析评估
2、分析活动中存在的问题,提出改进措施
3、活动中员工表现,绩效考核
4、对活动中积累的顾客资源进行分类管理

第六部分:目标管理,确保完成促销任务
1、为何要进行目标管理
2、如何就活动中需要完成的指标与下属沟通
3、如何落实与分解活动销售目标
4、辅导员工将目标转化为行动计划
5、及时对下属进行促销方案执行过程的诊断
6、店长如何监控并帮助员工达成销售目标
7、目标管理工具——例会
8、目标管理工具——销售龙虎榜

本课程名称: 门店促销管理

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