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客户理财性格识别与有效服务

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培训受众:

理财经理、客户经理、大堂经理、柜员

课程大纲:

开篇/课程导入/形成团队
达成共识,课程概述
破冰——全员参与,形成团队

第一单元:识别客户之前先了解自己
自我风格觉察与分析
自我定位与优势分析
了解自己的销售行为与模式
习惯性行为对客户开发与服务的影响
认识自我之“理财风格评测”

第二单元:客户识别与客户行为分析
客户行为特征与投资风格觉察
不同客户的行为特征分析
个性特质对理财风格的影响
不同层次客户的需求判断
客户理财风格觉察识别、分析与应用
客户理财心理识别与分析

第三单元:不同客户沟通与开发技巧
如何以不同客户,选择不同的沟通方式
不同客户的沟通技巧及运用
情景案例模拟
不同客户投资行为风格的风险选择
行为与心理分析在客户营销与客户管理的运用

第四单元:理财性格在客户开发中的应用
理财客户关系开发
理财性格在客户开发中的应用
视频分享——《夺命金》之风险认知
工具分享——客户信息收集表工具与使用

第五单元:理财性格在客户信息收集中的应用
理财客户信息收集
财富健康三大标准
理财客户信息收集
财务与非财务信息收集
风险承受与风险偏好
理财目标的确认
模拟演练——现场客户信息收集与分析演练
现场演练:四种理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟,包含演练、点评、PK

第六单元:理财性格在客户维护中的应用
客户维护的要点
个性化理财工具识别
理财工具的收益性、风险性、流动性判别
客户维护终端同理心语言表达
讨论思考——理财客户维护注意事项

第七单元:结合客户识别的无压力组合营销
理财工具的无压力营销指引
结合理财方案的无压力营销分析
结合理财性格的无压力营销分析
以养老及子女教育规划切入无压力营销模式
理财师个人修炼基本法则
理财师个人修炼基本法则
理财师技能提升技巧
视频分享——《桃姐》关注养老
模拟演练——大堂无压力情景销售
工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具

第八单元:快乐营销与合作心态的建立
发掘每个人的内驱动力
全员做好一件事,每个人的价值都不可替代
固化与检视,无压力营销的养成
无压力情景模式的实施与追踪

本课程名称: 客户理财性格识别与有效服务

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