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银行柜员主动营销技巧

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培训受众:

银行柜员、银行服务一线工作人员

课程大纲:

第一讲:心态篇
一、银行业发展与服务方式的转变
1、竞争的挑战
差异化
多渠道整合
财富管理
2、服务的转型:
从结算型向服务营销型转变
3、销售的转型:
客户体验时代
二、银行职员角色认知与转变
1、银行柜员的定位与职责
2、银行柜员的品格素质
3、银行柜员必备的四项能力
4、银行柜员的职业化塑造

第二讲:销售概论
1、销售概论
推销与营销的区别
2、网点转型下的全员营销时代
银行销售的模式转变
优秀银行销售的案列

第三讲:主动营销篇
一、客户性格分析与销售应对技巧
1、客户的四种基本类型
交际性
和平型
力量型
完美型
2、闻香识客户:读懂不同客户的心!
二、厅内营销模式
1、联动营销
视频学习与分析
联动营销关键要素
2、等候营销
视频学习与分析
等候营销关键要素
3、交叉营销
三、网点现场销售的七脉神剑法:
1、销售准备
2、创造良好的沟通氛围--建立信任
3、需求挖掘
SPIN营销法:找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案
看电影学营销
情景演练
4、提出方案并介绍产品--通过理财规划提供方案和产品
个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
投资理财产品的营销卖点分析
银行卡的营销卖点分析
网银产品的营销卖点分析
5、异议处理
太极处理法:认同+赞美+转移+反问
异议处理话术及解答
6、交易促成
从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法
7、客户维护

第四讲:顾客体验营销
1、环境营造
色彩、音乐、气味
2、流程的设计
银行标准化流程服务
3、人员的状态
笑容、形象、行为、语言

第五讲:通过消费者教育促进品牌的忠诚度
沙龙会的组织与客户邀约和销售跟进与促成

本课程名称: 银行柜员主动营销技巧

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