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课程大纲:

课程大纲：
第一讲：打造你的销售品牌
一、自我剖析与自我定位
二、建立良好的第一印象
1、专业形象管理
2、肢体语言及表情管理
三、掌握学习的方向
视频学习：超级销售人员的学习状态
四、寻找内心的原动力
五、目标管理
六、销售精英的5种才干
七、打造自己的业界口碑

第二讲：客户性格分析与销售应对技巧
一、客户的四种基本类型
1、交际性
2、和平型
3、力量型
4、完美型
二、闻香是客户：读懂不同客户的心！

第三讲：厅内营销模式
一、联动营销
1、视频学习与分析
2、联动营销关键要素
二、等候营销
1、视频学习与分析
2、等候营销关键要素
三、交叉营销

第四讲：网点现场销售的七脉神剑法：
一、销售准备
二、创造良好的沟通氛围--建立信任
三、需求挖掘
SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案
看电影学营销
情景演练
四、提出方案并介绍产品--通过理财规划提供方案和产品
个人金融产品与服务的“营销卖点”呈现技巧
1、投资理财产品的营销卖点分析
2、银行卡的营销卖点分析
3、网银产品的营销卖点分析
五、异议处理
太极处理法：认同+赞美+转移+反问
异议处理话术及解答
六、交易促成
从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法
七、客户维护

第五讲：大客户营销与顾客体验、消费者教育
一、中国式关系营销策略与技巧
1、客户关系的种类
利益关系
情感关系
--亲近度关系
--信任度关系
--人情关系
案例：招行3000万理财金
2、提升客户关系的4大技能
建关系
做关系
案例：华为的销售方式
拉关系
用关系
案例：从孝庄秘史看用关系
二、顾客体验营销
1、环境营造
色彩、音乐、气味
2、流程的设计
银行标准化流程服务
3、人员的状态
笑容、形象、行为、语言
三、通过消费者教育促进品牌的忠诚度
沙龙会的组织与客户邀约和销售跟进与促成

第六讲：金融产品电话营销技巧
一、客户拒绝的原因
二、如何应对客户的拒绝
三、成功电话营销者必备技能
1、心态篇
案例：深发展客户经理小周屡屡受挫后如何成功进行电话营销？
2、短信篇
建立信任、自我介绍、为何而来、充分准备、需要时间、我有原则
3、电话篇
瞬间好感、趣味介绍、来意说明、认真准备、价值呈现、邀约拜访
四、情景模拟

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