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销售谈判

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培训受众:

总经理、副总经理、销售经理、销售人员等

课程收益:

? 谈判双方及立场的了解
――个人的8种控制力
――四种沟通风格与谈判
? SWOT分析
? 确定人选及自我评估
? 确立自己的谈判目标
? 确定几套备选方案

课程大纲:

谈判沟通技巧
? 入题技巧(破题开场)
? 提问技巧(问到点上)
? 倾听技巧(听得明白)
? 阐述技巧(正确地说)
? 答复技巧(答得不多)
案例:日本人与美国人的谈判沟通策略
谈判策略
? 开局策略
报价、分割、接受、让步策略
惊讶、集中精力、老虎钳策略
? 中期策略
请求领导、避免敌对、服务贬值策略
折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略
? 后期策略
黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略
小恩小惠、草拟合同策略
价格谈判
? 对方想给多少?
? 防止只谈价格
? 如何探对方的底?
? 讨价还价
达成交易
? 主动成交
? 24种成交策略
? 七种异议处理策略
控制谈判
? 谈判动机
? 当心圈套和陷阱
? 谈判施压点:时间、信息、随时离开
? 摆脱困境:对抗、僵持、僵局、发火

本课程名称: 销售谈判

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