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工业品销售的黄金法则

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课程大纲:

一、 重塑工业品营销的核心—四度理论
 工业品营销的“五唯误区”
 工业品与消费品营销的“五大差异”
 工业品营销的“四度理论”
 职业工业品营销经理的“四个阶段”
时间: 2 hr

二、 工业品销售的第一关键—找对人
 分析客户内部采购流程
 分析客户内部的组织结构
 如何逃离信息迷雾
 客户内部六种买家
时间: 2 hr

三、工业品销售的第二关键—说对话
 发展关系,建立信任
 客户关系发展的四种类型
 客户关系发展的五步骤
 四大死党的建立与发展
 忠诚客户有四鬼是如何形成的
 与不同的人如何打交道
 如何调整自己的风格来适应客户?
时间: 2 hr
四、工业品销售的第三关键—做对事
 SPIN问问题技巧
 销售中确定客户需求的技巧
 有效问问题的五个关键
 需求调查提问四步骤
 SPIN问问题的技巧
 如何让客户感觉痛苦,产生行动?
 案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手?
时间:2个hr
课程时间:1天

本课程名称: 工业品销售的黄金法则

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