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突破工业品营销瓶颈

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课程大纲:

 工业行业营销的五大特征:
分类 快速消费品 工业品项目营销

特征 1. 成交货币值较小
2. 重货不重人
3. 以产品为导向
4. 一次销售过程完成 1. 项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题
2. 项目销售金额偏大,客户选择供应商非常慎重
3. 非常重视售后服务,同时列为项目评估的因素
4. 客户购货非常小心,由项目评估小组决策确定
5. 人与产品缺一不可,甚至人比产品来得更重要
举例 一本书.一支笔.可乐…… 工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.移动通信


 系统培训课程的核心:
工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销,用九字诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,从而实现工业品营销中的信任法则,与客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
 系统课程的特色:
1、 针对工业品产品行业(工业自动化、高附加值、工程机械等)的客户;
2、 课程的五步设计:案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具;
3、 十七年销售与营销的实战而分享自身的经历,成功的心得,失败的教训;
4、 六年专门研究提炼的核心理论是结晶:信任法则、三段法、四度理论、九子诀等;
5、 “天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具,非常实用,国际领先;
6、 针对工业品的培训与咨询是同时开展的,而且深入行业研究,结合企业实际情况;
7、 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行,VCD由《前言讲座》全国播放;
8、 来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究院;



一、重塑工业品关系营销的新思维
 工业品营销的五大特征
 工业品营销的“四度理论”
 关系营销的三大新内涵
 工业品营销的六大误区
 工业品营销七大的经脉图
案例:电气自动化行业的“灰色营销”

二、工业品营销策划的八步法
 以用户需求为中心的调研
 核心竞争优势的再造
 避开价格战的新突破
 建立优质的目标客户
 企业组织架构中的资源配对
 绩效考核与管理
 工业品市场推广的“九阴真经”
 执行方案与成本控制
案例分析: 通用电气的营销分析模型

三、工业品营销管理的天龙八部
 客户内部采购流程的分析
 项目性销售的推进流程
 第一部:电话邀约
 第二部:客户拜访
 第三部:初步方案
 第四部:技术交流
 第五部:需求确认
 第六部:项目评估
 第七部:商务谈判
 第八部:签约成交
 销售里程碑与标准管理
案例分析: 远大建筑工程的“天龙八部”

四、工业品营销发展的关键—关系营销
 客户关系发展的四种类型
 客户关系发展的五步骤
 四大死党的建立与发展
 忠诚客户有四鬼是如何形成的
 与不同的人如何打交道
 如何调整自己的风格来适应客户
案例分析: 中国式关系营销发展的途径

五、提升服务来建立战略性合作伙伴
 用对心是服务的一项原则
 建立服务的五大体系
 个性化服务的二大关键
 客户关系提升的25方格
 建立忠诚度的五大指标
 战略性合作伙伴的三个因素
案例分析:上海大众与宝钢集团之间的联姻

本课程名称: 突破工业品营销瓶颈

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