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顾问乾坤、关系天下――卓越客户开发与管理训练课程

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培训受众:

销售经理、销售主管、销售代表及致力于或有志于销售事业的各界精英

课程收益:

通过人格特质的测评与深入分析,帮助学员认知自我,实现科学的职业定位与个人发展规划;
通过购买决策分析,帮助学员提升思维层次,建立以客户为中心的销售定位,转变销售心态,实现从推销式定位向顾问式定位的转变;
通过客户分析、计划制定、价值提炼与售前策划,帮助学员建立如何真正实现以客户为中心的销售模式设计,做到有备无患,最终实现精准呈现;
通过以“顾问式销售技术”为核心的现场销售与呈现设计,通过模拟演练;帮助学员深入掌握顾问式销售的核心理念与方法,帮助学员实现从推销式销售向顾问式销售的转变;
通过客户关系管理的学习,帮助学员学会规划客户资源,科学管理客户投诉与期望值,真正实现满意度管理,从而达到持续销售的战略目标;
通过案例分析与实际销售工具的应用,帮助学员现场设计,点评、分析互动,真正实现理念向工具应用的转变。

课程大纲:

 章节定位 主线内容 详细内容 时间安排
前序  破冰 团队建设 问候、游戏、互动、故事
情境规划、竞赛规划
团队建设 1H
第一章 协思定位:
  1、思维心法
  2、理念定位 一:自我认知 个人特质测评
特质与工作匹配分析
职业定位与职业标准
目标规划与职业发展 2H
        二:思维研究 思维层次分析
购买决策分析
        三:核心心态 正面心态
过程心态
修炼心态    
        四:转变突破 销售内容
客户关系
销售过程    
第二章 厉兵秣马:
  1、策略准备
  2、工具规划一:客户分析 基本思维
分析方法 2H
二:策略规划 需求分析
决策模式
销售计划 1H
        三:产品规划 核心优势的包装
卖点及差异化特色包装
成功案例的包装 2H
        四:访前准备 开场白与第一印象规划
突破冷漠或拒绝的工具规划
客户为中心的问题与答案设计
激发客户开口的问题设计 1H
第三章 顾问乾坤:
  1、现场技法
  2、操作手法 一:约会安排 基本思路
约会技巧 2H
        二:拜访规划 拜访流程
拜访规划
拜访技巧    
        三:关键技法 SPIN顾问式销售技术    
第四章 关系天下:
  1、双赢思维
  2、满意为本 一、双赢模式  双赢模式设计 1H
二、满意管理  1、销售人员在关系管理中的角色
  2、科学管理客户期望值    
第五章 牛刀小试:
  1、科学规划
  2、分享评价 工具应用、案例规划、现场分享、互动点评 2H

本课程名称: 顾问乾坤、关系天下――卓越客户开发与管理训练课程

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