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商务谈判技巧培训

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培训受众:

谈判小组成员和各部门参与采购谈判或投标的工作人员

课程收益:

指导学员从谈判的准备工作开始,讲解报价的模型,开局的策略,谈判的技巧,学习步步为营,在谈判中成为真正赢家

课程大纲:

第一部分:谈判原则及行动纲领
沟通状态决定谈判性质
沟通的状态决定谈判的结果
“分配型”谈判
“一体化”谈判
你该怎么办?
谈判风格与行为表现
果断型
不果断型
交易双方的价值平衡模型
你该怎么办?
谈判三大基本原则
交换原则
赢家原则
效率原则
你该怎么办?
谈判认识上的五个误区
认为交易额越大,可折让额也越大
把价格看作是影响交易的最大障碍。
期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里
认为谈判实力比谈判能力更重要。
把达成交易看成是谈判最为关键的。
你该怎么办?
谈判“十要/十不要
谈判的五大特征
第二部分:谈判战略分析与布阵
谈判战略分析的七要素
谈判谋划的四步曲
   第1步:确定谈判目标
   第2步:确定谈判议题
   第3步:市场环境分析与双方实力评估
   第4步: 制定谈判策略
如何优先掌控谈判节奏
谈判必备的四把利器
评估你的谈判实力
防范谈判中的九个漏洞
第三部分:谈判兵法与攻防之道
防御战之釜底抽薪
蚕食战之步步为营
游击战之红鲱鱼
影子战之欲擒故纵
外围战之搬援兵
蘑菇战之车轮战
第四部分:各自议价的技巧与方法
各自议价模型
开价与还价的技巧
价格谈判的个步骤
引进成套项目谈判技巧
打破僵持的十大策略
巧妙使用BATAN
让步的技巧与策略
用决策树确定竞价
签约的六大要诀
第五部分 :甄选谈判对象与时机
买方的价值平衡模型
销售谈判前的八步
选择供应商的原则
甄选供应商的三大标准
甄选供应商的流程及方法
供应商运营绩效考评
项目合作前的
第六章:项目合同谈判要点
识别投标报价中的8大伎俩
FIDIC版本运用技巧
工程索赔分析与谈判
合同价调整与谈判要点
缺陷责任处理与谈判要点
转开/转递保函运用

本课程名称: 商务谈判技巧培训

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