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建材家居渠道设计与开发

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培训受众:

销售系统各级营销人员

课程收益:

渠道的开发课程,大多千篇一律,人云亦云。盛老师根据自己多年一线市场的实战体会,结集而成,抛弃多数渠道开发课程的套路,为建材家居行业订做一门实战、实在、实用的精品课程。此门课程,您可以通过系统的互动与演练,与盛老师一起分享其独家观点:
中国的渠道模式,从何而来,因何而去?
渠道模式的设计独有套路是什么?
建材渠道模式的未来三年走向?
如何“从动作分解的角度”对区域市场的渠道进行系统诊断?
渠道的开发有哪些方式?如何准备?
如何与准经销商谈判?有哪些标准话术?
如何通过样板市场的打造,来完成招商?

课程大纲:

上篇:渠道模式的选择与设计
一、中国渠道模式的经典案例(独家原创密籍)
1. 海尔海信模式
2. 科龙、美的模式
3. 格力模式
4. 其他模式
二、产品-渠道四维策略图(独家原创密籍)
“产品、渠道、市场、管理”如何驱动市场?
三、建材行业(渠道)大趋势
四、建材渠道模式解读(独家原创密籍)
陶瓷、照明、电工、家具……典型渠道模式解读
五、建材渠道策略完全路线图(独家原创密籍)
完整的渠道模式,包括哪些内容?

下篇:区域市场渠道开发
一、网络地图:哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换?(独家原创密籍)
如何构建网络地图?如何诊断现有网络的绩效?如何进行代理商或分销商的利润分析?
二、渠道的开发方式:十大渠道开发方式是什么?
三、经销商开发准备:开发区域市场,准备哪些市场?
四、实地寻找的开发流程
目标市场的调研
市场方案拟定
准经销商的甄选
准经销商的甄选要素
甄选的方法与工具
独家原创:“四专型”经销商是终极出路
五、准经销商谈判
1. 背景1:调研分析;背景2:经销商与厂家合作的动机;背景三:经销商最关心什么?
2. 话题方向1:扩大痛苦;话题方向2:制造竞争
3. SPIN万能公式与标准话术
独家原创:建材招商行业标准话术集锦
六、打造样板市场(独家原创密籍)
1. 构建网络地图
2. 样板市场的重点工作
3. 8A样板市场模式

培训师介绍:

 
盛斌子:
——家居建材营销咨询顾问,培训师,商业合伙人;
——十余年销售与市场职业经理人生涯,国际高级商务策划师,中国百位品牌营销与策划代表人物之 一;广东省2013年度优秀职业经理人之一;
——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总经理、市场总监、渠道总监;
——《销售与市场》《中国营销传播网》《第一营销网》、《博锐管理在线》《全球品牌网》…专栏作者;
——营销专著:《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》(泛家居)
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》
——主讲课程:1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》;
2、《困局与破局—建材经销商经营突围》;
3、《建材家居渠道设计与开发》;
4、《渠道冲突管理》;
5、《如何操作家装渠道》;
6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》;
7、《如何制订营销计划》;
8、《营销人员的量化管理》;
9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》;
10、《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》
——咨询案例:
欧普照明:渠道策略、核心客户管理、终端管理、营销政策制定;
美的空调分公司:管理提升
西顿电器(照明):营销管理诊断、营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,样板市场打造、样板市场促销;
马可波罗:品牌营销咨询;
联邦家私集团:营销策划;
摩恩卫浴:经销商管理体系建设
等等……

本课程名称: 建材家居渠道设计与开发

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