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关系营销-信任的力量

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课程收益:

 打破旧有思维模式,建立以关系为导向的销售思路
 充分掌握大客户的采购决策行为
 挖掘大客户的需求
 掌握关系销售方法,并逐步更新自身的销售观念
 学习关系营销技巧,用于实践,通过关系营销,提升销售业绩

课程大纲:

 课程背景
海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说:“在中国做生意:第一要靠关系,第二要靠关系,第三还要靠关系”
华为总裁任正非说 “华为的产品也许不是最好的,但那又怎么样呢?什么是核心竞争力?选择我而没有选择你就是核心竞争力!” 华为公司有两条清晰的主线:客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道,确保炮弹能打得到目标;产品研发负责相当于准备炮弹。从某种意义上说,瞄得准比炮弹本身更重要。
在中国做大客户,什么最重要?-关系!
不能把“关系”理解为狭隘的吃饭、喝酒、KTV……
真正在中国做大生意的企业,建立的都是信任度关系,不信国家、不信社会、不信组织,但我们有信任的人。如何能让客户与销售人员建立一种超脱与规则之外的信任度关系,将是未来企业制胜的关键。
本课程的重点在于,让销售人员认识到,产品式销售对提升销售业绩是不利的。只有树立起良好的心态,整理销售经验和方法,建立以“信任关系”为导向的销售模式,才能指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。


 课程大纲
1. 什么是关系营销?
 为什么要进行关系营销?
 个人客户VS大客户
 产品式销售VS关系式销售
 关系的种类
 关系的三种境界
 基于关系的三种销售风格
 关系营销的定义
2. 客户经理与关系式销售
 关系式营销做什么?
 客户决策心理
 销售顾问的核心价值定位
 四种习惯,四种命运
 处理关系销售的误区
 关系式销售人才的五种才干
3. 地缘特质与中国式关系
 中国文化特质的独特性
 大客户采购行为的独特性
 中国客户的公私观念
 中国客户的为人处事
 中国客户的沟通习惯
 中国客户的思维方式
 中国客户的应变能力
 中国客户对制度态度
4. 如何快速建立人脉关系
 建立人脉关系的四大准则
 变陌生拜访为关系网突破
 人脉销售五大法则
 人脉销售六大建议
 如何快速接近你想接近的人
5. 客户需求与关系式销售
 需求动机分析
 个人利益动机分析
 组织利益动机分析
 需求分析方法
 需求调查渠道
6. CRM与客户关系管理
 何为CRM?
 客户关系管理四步法
 销售漏斗管理客户关系
 客户关系管理之潜在阶段
 客户关系管理之意向阶段
 客户关系管理之方案阶段
 客户关系管理之谈判成交阶段
7. 接近约见客户
 绘制关系图
 发掘客户的关注点
 为你占用客户时间提供价值回报
 灵活设计接近客户活动和约见词
 送礼的关键技巧
 客户个性识别
8. 识别客户角色
 第一步:寻找内线。
 第二步:了解客户内部采购的组织结构图。
 第三步:确定影响采购决策的关键人。
 第四步:明确关键人的角色与立场。
 第五步:与关键决策人建立良好关系。
 第六步:建立广泛的统一战线,与所有人保持良好关系。
9. 把个人关系提升到组织关系
 把个人关系提升到组织关系的四大策略
 团队销售
 高层互访和高层销售
 360度客户关系管理
 与客户建立战略伙伴关系(战略互补、双边锁定、高层协调)
10. 加强客户关系
 人情债VS人情帐
 亲进度VS信任度
 建立信任度关系的策略
 建立个人信任度的七大要素
 建立企业信任的五大保证
11. 如何建立销售壁垒
 关系壁垒
 技术壁垒
 商务壁垒
12. 谈判成交阶段关键点控制
 项目投标准备
 报价与联合投标技巧
 项目投标现场管理
13. 实现客户关系管理的终极目标
 孕育阶段策略
 初期阶段策略
 稳定阶段策略
 战略合作伙伴策略

本课程名称: 关系营销-信任的力量

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