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营销渠道的开发与管理

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培训受众:

渠道销售主管,渠道市场主管

课程收益:

提升渠道销售人员的能力

课程大纲:

营销渠道的开发与管理 第1章 营销渠道战略渠道战略的定义营销渠道战略以及分销在公司目标和战略中的角色营销渠道战略及其营销组合渠道战略和营销渠道设计渠道战略与渠道成员的选择渠道战略与营销渠道的管理渠道战略与渠道成员绩效评价本章小结第2章 设计营销渠道什么是渠道设计? 谁来进行渠道设计? 渠道设计决策的范式步骤1:识别渠道设计决策的需要步骤2:建立和协调分销目标步骤3:说明具体的分销任务步骤4:开发可选择的渠道结构步骤5:评价影响渠道结构的各种变量步骤6:选择“最佳”渠道结构本章小结第3章 选择渠道成员渠道成员选择与渠道设计选择过程发掘未来的渠道成员应用选择标准赢得渠道成员本章小结第4章 目标市场与渠道设计战略市场分析的框架市场地理位置与渠道设计战略市场规模与渠道设计战略市场密度与渠道设计战略市场行为与渠道设计战略本章小结 营销渠道的管理第5章 激励渠道成员找出渠道成员的需求与问题向渠道成员提供支持为激励渠道成员实施领导职能本章小结第6章 渠道管理中的产品问题新产品计划与渠道管理产品生命周期与渠道管理战略性产品管理与渠道管理后向、前向延伸与渠道管理本章小结第7章 渠道管理中的定价问题渠道定价结构框架制定有效的渠道定价战略的指导原则渠道定价中的其他问题本章小结第8章 渠道促销促销战略与渠道成员合作营销渠道中基本的推式促销战略渠道中“温和”的推式促销战略本章小结第9章 物流与渠道管理物流的作用物流系统、成本和构成部分物流系统的产出:顾客服务物流和渠道管理之间的4个关键交叉领域本章小结第10章 渠道成员绩效评价影响评价范围和频率的因素绩效评价与日常监控渠道成员绩效审计、培训时间:12小时: --营销界第一部散文随感式实战心得技法〈弹无虚发的高效销售〉著者袁良老师。 --他的书和“实战精准,直率简捷,多元聚焦”的风格被誉为“营销界的李小龙-截拳道”-不是花拳绣腿的套路为主,而招招都是“直指人心的零零碎碎”!但出招便与成功“签单”有关! --他是国内屈指可数的受过数年职业化专业培训师系统训练的专家,他是在真正的做培训! 绝不是在讲课和讲案例本身!也不是在做激励演讲! --他开创了BTC(实操体验咨询式)培训模式,他不是在“灌输”而是在帮助你发现,整理,反思,提升! --他曾经在6个不同的行业从事过销售与销售管理决策工作.拥有10多年的实战经验和历练,深谙顾问式销售和现代营销的精髓。 【课程设置】 **整个传授过程是根据成人学习理论和应用特点来架构的。此过程包括交叉进行的总结与提炼、个人和小组活动、讨论、小组行动计划制定以及反馈。

本课程名称: 营销渠道的开发与管理

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