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零售VIP客户掘金

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培训受众:

代理商、加盟商、零售管理者、零售督导、店长、

课程收益:

得到:— — 学会如何制定VIP会员等级,并有效制定合理的积分激励政策;
得到:— — 学会揣摩VIP消费心里,为VIP客户制定标准化服务及个性化营销;
得到:— — 学会开发新VIP客户的方法/技巧/套路及维护老客户的构建动作和步骤;
得到:— — 学会根据竞争对手分析,用数据说话分配VIP销售任务,完成公司销售指标;
得到:— — 学会用数据来分析VIP销售动态,根据数据信息来诊断并有效提升店铺业绩;
得到:— — 学会系统性的VIP客户活动筹办流程,促使每次VIP活动都能超越公司期望。

课程大纲:

《零售VIP客户掘金》
——一套使淡季不淡的营销策略
【课程导读】
 为什么很多企业外销做得很好,转做内销却力不从心;
 为什么我们总是轻而易举的就被竞争对手复制并超越;
 为什么其它品牌在做VIP我们也在做而大家的差距却很遥远;
 为什么我们一直都找不到我们的忠实客户,在客户维护上总是事与愿违;
 为什么我们一直拿捏不准我们的客户需求是什么;
 为什么我们逢年过节都给VIP客户送礼却无法打动客户的心;
 为什么我们在客户管理管理方面无法找到一套适合自己品牌的思路;
 我们对VIP进行三六九等的分级是否合理,我们的原则与依据是什么,合理吗;
 在开发VIP客户方面我是否有一套属于自己品牌行之有效的思路;
 VIP积分是如何设计的,这样的积分设计合理吗,这些积分能吸引客户来重复消费吗。
【培训目的】
1. 了解VIP客户对店铺/企业的重要性,加强员工对客户关系管理的重视度;
2. 掌握VIP开发及管理的有效套路,使员工感到VIP开发与维护不再是件难事;
3. 洞悉客户消费心里使公司每次VIP营销活动都能带来丰厚的回报;
4. 掌握VIP标准化运作与个性化服务策略,从而促使普通客户满意VIP客户忠诚;
5. 学会用公司VIP管理政策来做好销售,有效的进行营销达成公司下达的任务指标;
6. 掌握客户服务标准流程与客户关系处理团队梯队建设,有条不紊的做好客户关系维护;
7. 掌握竞争对手分析的方法和技巧,在学习中超越竞争对手,做到淡季不淡;
8. 懂得与客户建立长期合作关系,培养忠实客户、终身制客户并促使客户转介绍;
【课程收益】
得到:— — 学会如何制定VIP会员等级,并有效制定合理的积分激励政策;
得到:— — 学会揣摩VIP消费心里,为VIP客户制定标准化服务及个性化营销;
得到:— — 学会开发新VIP客户的方法/技巧/套路及维护老客户的构建动作和步骤;
得到:— — 学会根据竞争对手分析,用数据说话分配VIP销售任务,完成公司销售指标;
得到:— — 学会用数据来分析VIP销售动态,根据数据信息来诊断并有效提升店铺业绩;
得到:— — 学会系统性的VIP客户活动筹办流程,促使每次VIP活动都能超越公司期望。
【培训方式】
1. 根据现代零售业新上任店长综合能力进行全面的分析并做出系统训练,以店面常规运作,常见问题为解析基础,到达企业与职业要求。
2. 采用欧美最流行的成人教育方法.把握成人学习规律,运用大量案例启发式教学,互动与传授并重,旨在使学员在轻松的氛围中,提升自我综合素质;
3. 主要方法有:案例剖析+情景模拟+小组讨论+团队激励+故事游戏+灯光音控的完美结合
【培训对象】 代理商、加盟商、零售管理者、零售督导、店长、
【课程用时】 2天
【课程大纲】
第一讲:零售VIP服务高效内部服务链管理
1. 零售业VIP十大症状
1) VIP管理模式同质化
2) VIP邀约方式一致化
3) VIP促销短信统一化
4) VIP关系维护信息一致化
5) VIP客户关怀平凡化
2.现代零售VIP服务发展趋势
3.从VIP服务流程的角度看团队管理
4.VIP新产品推广、服务、及主动营销的管理
5.VIP客户经理服务营销中的关键业务流程
案例:某公司VIP业务流程对营销执行力的深入影响

第二讲:VIP客户管理思维与关系营策销略
1. VIP开发思路及策略
2. 20/80法则指导下的VIP客户营销
3. VIP等级如何划分才是最有效
4. 案例分享:为何纯会员制商场在中国多是水土不服
5. 客户的价值-关系分类模型与营销策略
6. 案例分享:成功零售企业VIP客户服务分享
头脑风暴:如何对现有VIP客户进行价值填充

第三讲:VIP客户阶段性管理目标与方法
1. VIP客户生命周期与客户终身价值
2. 消费者认知及如何获取潜在VIP客户
3. 客户关怀与价值提升的多元策略
案例分享:世界优秀零售集团的会员卡营销

第四讲:VIP客户一对一服务营销技巧(上)
1. 优质客户服务的关键时刻—MOT
2. 一对一服务营销四个步骤—IDMR
3. VIP客户的行为特点与心理需求
4. 一对一优质服务所蕴含的基本素质
5. 优雅精致的服务语言和服务礼仪
案例分享:最佳优质客户服务的服务典范

第五讲:VIP客户一对一服务营销技巧(下)
1. 用MOT制订优质客户服务标准
2. 优质服务管理具备“穿墙而过”的思想
3. 顾客满意度测量方法
4. 调整客户期望值的技巧
(1)—如何拒绝VIP不合理的要求
(2)—如何处理VIP客户抱怨和投诉
5. 门面突发事件处理
案例探讨:客户投诉处理。
第六讲: 门店VIP顾客营销管理——让客户满意
1. 优质的服务标准——让客户满意
1) 时间限制
2) 预测需求、领先一步
2. 比顾客满意更高一层的就是让顾客忠诚
3. 服务是针对100%的顾客,客户关系管理是针对20%的大客户。

第七讲: 门店VIP顾客营销管理——使客户忠诚
1. 客户关系管理两大要点
1) 个性化管理
2) 人性化服务
2. 市场细分五步法
1) 地域细分
2) 性别细分
3) 年龄细分
4) 习惯、偏好细分
5) 消费能力细分(价格、价值)
案例分享:是否降价就能带来企业的利润
3. 客户四大消费心理
1) 价格
2) 价值
3) 附加价值
4) 符合价值
4. 大客户细分三步骤
1) 高价值客户—按照货币价值,公司消费前50名
2) 影响力客户
3) 双料大客户
5. 实施客户管理的6大关键动作
1) 激活挂起客户
2) 唤醒沉睡客户
3) 策反对手客户
4) 回访存量客户
5) 挽留受伤客户
6) 关怀新老客户
6. 培养终身型客户关系的三个关键
1) 能是客户在公司上的合作
2) 能和客户成为朋友
3) 是客户的伙伴
4) 从满意度调查到忠诚度调研,满意度是过去,忠诚度才是未来!

培训师介绍:

 
邰昌宝:
品牌顾问、门店专家
《门店精细化管理》
《门店赢利模式》畅销书作者
中国服装网高级顾问
中研国际资深零售管理顾问
深圳市法澜商贸有限公司总经理
十五年门店连锁培训管理经验,成功运作20个以上门店精细化管理咨询项目,500多场门店管理课程讲授,深入参与30多家零售连锁企业运营管理。现担任国内多家知名咨询管理公司特邀讲师。
擅长门店连锁精细化运作与个性化管理体系建设与维护, “首创中国零售业黄埔军校——赢在终端系列课程”。

【主要经历】
1998年南下广州创业,99年就职于中国最大的电信运营商-某通信集团公司-广东分公司,从店长基层职位做起, 升任大区经理、总监等职;后专职鞋业某巨头鞋业公司担任市场部经理、市场总监;
2005年从巨头鞋业公司辞职创业,历任负责广州早晨儿童用品有限公司副总经理、一号通电讯设备有限公司常年培训顾问等职,邰老师深谙产品连锁经营之道,从产品渠道体系规划到店面管理经营,从渠道策划到市场推广,10年的渠道连锁经营积累,为邰老师的课程增色不少!也是邰老师的课程更加实战具体。

【专注领域】 服装纺织 箱包鞋帽 家居建材 通讯电器
【精品课程】
《门店成功销售》
《门店盈利模式》
《门店精细化管理》
《门店VIP营销管理》
《门店渠道管理十一式》

【授课风格】 为企业与员工量身定制最新锐实战、实用、实效的培训课程。
【学员反馈】 邰老师的课程有较强实战性,讲的都是实实在在的案例,能让企业员工更好、更快的运用到实际生活与工作中,能在最短的时间内提升员工与企业的利润。

【重要客户名单】
【服饰、皮具】
广州格风服饰有限公司(歌莉娅)、金利来皮具、衡水比音勒芬、依我的女装、富铤服饰有限公司、古依娜女装、广州市早晨儿童日用品有限公司、VASTO顶级男装、山东卓成高档女装服饰有限公司、卡士豪皮具国际集团有限公司、商由皮具有限公司、佛山市卡鲁森服装有限公司、佛山青蛙皇子服饰有限公司、匠森鞋业有限公司、安踏体育用品有限公司、番禺裕辉时装有限公司、深圳红钰高级女装、顺德浪登服装有限公司、星威时装有限公司、金源时装有限公司、舒荣皮革制品有限公司、裕源时装有限公司、衡韵时装有限公司、红谷皮具有限公司、步绅皮具有限公司、明旺皮具有限公司、JAKET高级女装 、比华利•保罗、李宁体育用品有限公司……
【家具、橱柜】
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【灯饰行业】
中山琪朗灯饰有限公司、中山欧曼科技照明有限公司、中意灯饰水晶有限公司、爱的华家照明有限公司、欧宇商业照明有限公司、高雅灯饰有限公司、美鑫水晶灯、劳斯威龙水晶灯饰、艾莱克照明、烁达灯饰有限公司、金源灯饰有限公司、河南科技之光有限公司、精瑞达灯饰制造有限公司、天宏灯饰有限公司、盐城市明鑫灯饰有限公司、欧式吊灯灯饰有限公司、大浪电器有限公司、文洛克灯饰有限公司、旭升电器有限公司、力星灯饰有限公司……

本课程名称: 零售VIP客户掘金

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