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大客户分析

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课程大纲:

一、大客户分析
1、大客户的竞争分析
2、客户分析——竞争地图
3、竞争分析——SWOT分析法
二、大客户的战略管理
1、大客户的战略分析
2、大客户需求的战略分析
3、大客户决策小组成员的定位分析
4、如何制定大客户的特定针对性行动计划
5、如何制定大客户的销售建议书
三、大客户合作高级技巧
1、协同大客户开展增量业务--合作的基石
2、助力关键人提升——真诚的朋友
3、客户资源协同互通——海阔天空
四、大客户的销售谈判
1、创造和发现你的产品,服务及解决方案的差异性
2、如何有效地吸引大客户的采购关注、认可、行动
3、大客户的销售谈判实力分析
4、销售谈判的五个黄金原则,抗压和避开陷阱
五、针对大客户的SPIN顾问式销售方略
1、传统销售线索和现代销售线索
2、什么是SPIN提问方式
3、了解客户的需求和潜在要求
4、SPIN提问方式的注意点
5、了解大客户的需求动机及个性化需求分析,对你的大客户进行个性化定位分析,找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案

本课程名称: 大客户分析

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