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如何提升单店销售业绩

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培训受众:

督导、店长、导购

课程收益:

得到:—— 学员掌握店铺盈利的12要素,从而学会店铺盈利的技术,提升店铺销售业绩
得到:—— 针对不同客户的异议,学员学会如何应对,从而促进成交率
得到:—— 学员掌握顾客购买产品的原动力,从而提升成交率和促进销售业绩的提升
得到:—— 学员综合素质得到提升,店铺核心竞争力得到体现,盈利在于技术和团队的提升

课程大纲:

【课程大纲】
第一篇:思考篇 是谁“偷走”了店铺的利润
第二篇:店铺盈利的12关键指标
第三篇:激励团队 创造感动
第四篇:提升销售技能 提升单店销售业绩

第一篇:思考篇 是谁“偷走”了店铺的利润
一、硬性成本夺走了店铺的利润
1、店铺的租金
2、价格战
3、店铺人员的工资
二、软性成本夺走了店铺的利润
1、看案例反思
2、“机械式”的导购
3、“看不起顾客”的导购
4、“缺乏耐心”的导购
5、“嘴拙”的导购
6、“与顾客争论”的导购
二、明白店老板与导购的博弈
1、店老板要什么
2、店长要什么
3、导购要什么
4、是什么维系店老板与导购的纽带


第二篇:店铺盈利的12关键指标
一、店铺赢利的因素
1、店铺的选址、店铺的形象、店铺的环境与卖场氛围。。。。。。
2、产品的结构、合理的订货、陈品的陈列、商品的管理。。。。。。
3、有效的促销、库存的处理、销售技能的提升。。。。。。
4、团队的组建、人员的管理、数据的管理、售后的服务。。。。。。
5、活动的策划、渠道的扩展和渠道的维护。。。。。。。
。。。。。。。。。
二、找对人做对事
三、做赢终端看什么
四、影响店铺盈利的12关键指标
1、客流量
2、进店率
3、成交率
4、客单价
。。。。。。。。
11、连带销售率
12、介绍率


第三篇:激励团队 创造感动
一、店铺人员难管
1、小组探讨店铺人员所遇到的问题有哪些?
2、了解店员的需求
3、激励店员的方法
3.1 目标PK法
3.2 单品提成奖励法
3.3 休假激励法
3.4 荣誉奖励法
4、创造感动
4.1 VIP顾客感动法 (熟记相片)
4.2 顾客进店感动法
语录:店长要教导店员由产品营销到服务营销再到感动营销(创造感动)


第四篇:提升销售技能 提升单店销售业绩
一、顾客凭什么要购买你的产品?
1、产品的款式、质量、价格
2、导购的引导
二、顾客说价格贵给我们的反思
1、 提升销售技能话术
2、目标消费顾客的定位
3、卖场的定位
三:了解销售的基本原理
销售原理一:了解我们销售的是什么
1、销售的是什么
2、顾客买的是什么
3、互动演练
销售原理二:销售要以什么为导向
销售原理三:销售的本质是什么
案例1:强化销售技巧
案例2:如何“创造感动”
销售原理四:顾客购买的心里行为是如何变化的
四、如何让顾客感觉到赚了便宜?
案例1:买菜
案例2:与顾客互动

五、销售技巧实战训练
1、案例研讨:
某顾客在店铺里面看转过一圈后,然后到某个产品前,和导购员说:“小妹,我刚从对面那家店看过来的,感觉你们这个产品的款式和质量都没有对方好呀!
2、销售前,导购员要做的重要几点有哪些?
3、如何向顾客销售利益
4、销售技巧的训练
1)销售服务流程及实战技巧策略
2)专业知识、巧借道具
3)向顾客销售产品 FABE 推销法
4)以服务制胜
5)给顾客量身定做
案例研讨:
6)顾客购物心里变化分析及应对
6.1顾客是因为什么而进店,如何引导顾客进店?
6.2 为什么顾客只看不买,如何激发顾客的购买欲望?
6.3 为什么顾客会拿竞品来比较 ,如何应对顾客此类问题?
6.4 为什么顾客对导购有戒备心理,如何取得顾客信任?
6.5 为什么顾客最后购买前还会犹豫,如何促使他下决定?
7)终端实战销售演练
7.1 学会揣摩消费者的心里
7.2 不要见面就卖货
7.3 如何应对攻击型的顾客
7.4 礼貌迎接顾客,拉近距离 挖掘需求客户,引导顾客体验消费
7.4.1 不同顾客进店,导购的欢迎词话术
案例1: 顾客进店,离销售人员越来越近。。。。导购该如何做?
案例2:导购热情接待,顾客无表情回答“我随便看看”
案例3:顾客与同伴(陪伴者)一起进店
7.5顾客进店后,观察顾客动态,依据不同动态引导顾客消费
案例1:顾客进店后,直奔某款产品
案例2:顾客进店后,在某款产品前停下来细看
案例3:顾客进店后, 导购靠近,顾客说,我自己看,不要向我推销(介绍)
7.6 顾客进店后,挖掘顾客需求,处理顾客异议,适时销售
案例1:顾客进店后,看了款式后,把多款产品拿在一起进行比较。。。。。。。。。
案例2:顾客看了很多,感觉都不是很满意。。。。。
案例3: 顾客说:“我考虑一下吧或者说我回去商量一下”
7.7、处理好顾客的价格异议,伸向顾客的腰包距离就近了
案例1:顾客看了后都很满意,一看到价格后就不买了
案例2:顾客拿起产品,问到价格后转身就走
案例3: 我刚看了一款质量和款式和你们一样的产品,你们比他们卖得太贵了点
5、促成
1)成交三原则
2)克服成交的心里障碍
3)识别顾客购买的信号
4)成交的11个方法

培训师介绍:

 
中国经销商管理培训专家,中国人力资源开发研究会特聘专家,企业实战派培训师、咨询师,中国2010年度品牌讲师、中国前沿讲座签约讲师、泉州市企业管理顾问团专家、泉州黎明大学经济学院研究会顾问、仰恩大学经济学院研究会顾问、泉州师范学院商务协会指导顾问,多家管理咨询公司的特聘讲师。历任过部门经理、总监、副总和总经理职务,有数余年企业管理经验和培训经验,对企业的发展瓶颈问题有独到见解和解决方法。擅长于经销商管理、人才管理培训和店铺销售业绩的提升。
柳叶雄老师系列作品中,其中《经销商突破人才管理瓶颈》《经销商如何做强做大》《共赢品牌 厂商合作共赢》《突破终端经营瓶颈》《如何提升单店销售业绩》《店长特训营》《高绩效团队建设》深受客户喜欢。在《如何提升单店销售业绩》的课程中,柳老师以非常简单易懂的问题“顾客凭什么要进你的店”和“顾客为什么要买你的产品”为思考点,从而导入系统的店铺盈利管理要素和提升业绩的方法。柳叶雄老师授课能将“复杂的问题简单化、简单的问题流程化、流程化的问题细化、细化的问题数据表格化、数据表格化的问题考核量化”,这就是柳叶雄老师授课的风格,也是深受学员喜欢的原因之一。

本课程名称: 如何提升单店销售业绩

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