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基于作战地图的大客户销售法

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课程大纲:

【培训时间】
授课时间:二天(14小时)
情境模拟:一天(7小时)
【培训对象】
面向行业:通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型工业设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等
销售特点:产品同质化严重、行业竞争激烈、销售周期较长、订单金额较大、涉及到的客户组织架构比较复杂、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。
面向人员:营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问及相关销售人员
【培训形式】
讲师面授+案例分析+模拟练习+模拟点评
【针对问题】
 拿到销售商机时,不知道如何进行商机分析
 拿到销售商机时,不知道如何制定销售策略
 拿到销售商机时,不知道如何制定销售计划
 拿到销售商机时,不知道如何寻找隐形突破点
 运作销售项目时,总是非常被动,被客户牵制
 运作销售项目时,不能“读懂”客户,所以总做些低效或者无效的事情
 运作销售项目时,不知道如何对客户进行管理,从他们身上获取更高的利润
 运作销售项目时,不知道如何跟客户进行深入的实质性沟通
【课程综述】
本课程旨在帮助高阶销售人员向资深迈进,我们将重新定义销售,从销售活动开始就绕过传统的销售雷区,从而快速的与竞争对手产生有效的区隔;其中最关键的是帮助高阶销售人员厘清销售项目的运作思路和方法,能够从销售早期就引导客户思维,至始至终传达“专业”的销售印象。
本课程将会在结合B2B的消费心理,引领学员对销售过程中的障碍进行识别并规避,从而加深印象,并让学员在模拟情境中快速学到方法并用于实践。
【课程收益】
 颠覆传统的销售思维,您将了解作战地图的销售方法论体系
 规避传统的销售陷阱,您将掌握作战地图的销售战术分析体系
 打破传统的销售模式,您将熟悉大客户销售本质的行动导航法
 快速建立销售大局观,您将洞悉大客户销售本质的成败四步法
 轻松激活销售潜意识,您将精通破译大客户销售隐性需求的矩阵式提问法
【课程大纲】
 销售痛苦链
1. 测试:您位于哪个区间?
2. 研讨:销售痛苦链是如何产生?
3. 分析:如何消除销售痛苦链?
 销售作战地图
1. 分析:两种战术的结果差异?
2. 研讨:实际销售工作中采用的销售战术
3. 研讨:常用销售战术中各销售活动比重
4. 案例模拟:少林武术集团的年度大宗采购
5. 案例点评:这么做是最有效的吗?
6. 研讨:为什么会出现这样的情况?
7. 到底什么是作战地图
8. 作战地图的作用及目的
9. 作战地图的主体要素
10. 销售作战地图的制作步骤
11. 案例分析:《少林武术集团年度大宗采购》的作战地图绘制
 销售作战宗旨
1. 分析:如何确保每次的活动都能按照地图进行
2. 研讨:传统的销售作战宗旨VS 作战地图中的作战宗旨
3. 销售过程中最大的销售误区
4. 研讨:何谓“销售”
 销售作战中的四个隐性雷区
1. 研讨:销售中是否存在规律?如果有,是什么?
2. 案例分析:他的效果怎么样?
3. 第一个:忽略“客户感受”的雷区
4. 案例研讨:在生活中您是如何购车的?
5. 第二个:忽略“客户决策”的雷区
6. 案例研讨:如何快速推进客户决策流程
7. 第三个:忽略“客户决策顺序”的雷区
8. 案例研讨:我们是这样的吗?
9. 第四个:忽略“客户承诺”的雷区
10. 研讨:结合工作实际修改我们的销售推进目标
 销售独立实践——实际案例场景操作及模拟训练
1. 大案例背景阐述
2. 甄选甲方及脚本研读
3. 各组员作战地图的案例制作
4. 各组员按照作战地图开展销售工作
5. 每步销售工作结果的评估与分析
6. 现场引导话术的评估与分析
7. 现场引导话术的改进与设计

本课程名称: 基于作战地图的大客户销售法

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