基于作战地图的大客户销售法

【培训时间】
授课时间：二天（14小时）
情境模拟：一天（7小时）
【培训对象】
面向行业：通讯、电信、财险、电力、耐用消费品、民用消费品、大型工业设备、咨询培训、IT、广告传媒、大型设计公司、医疗器械、工程销售等
销售特点：产品同质化严重、行业竞争激烈、销售周期较长、订单金额较大、涉及到的客户组织架构比较复杂、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。
面向人员：营销总监、销售总监、客户总监、售前顾问和技术支持工程师、销售经理、客户经理、营销经理、相关销售管理人员、销售顾问、行业顾问及相关销售人员
【培训形式】
讲师面授+案例分析+模拟练习+模拟点评
【针对问题】
 拿到销售商机时，不知道如何进行商机分析
 拿到销售商机时，不知道如何制定销售策略
 拿到销售商机时，不知道如何制定销售计划
 拿到销售商机时，不知道如何寻找隐形突破点
 运作销售项目时，总是非常被动，被客户牵制
 运作销售项目时，不能“读懂”客户，所以总做些低效或者无效的事情
 运作销售项目时，不知道如何对客户进行管理，从他们身上获取更高的利润
 运作销售项目时，不知道如何跟客户进行深入的实质性沟通
【课程综述】
本课程旨在帮助高阶销售人员向资深迈进，我们将重新定义销售，从销售活动开始就绕过传统的销售雷区，从而快速的与竞争对手产生有效的区隔；其中最关键的是帮助高阶销售人员厘清销售项目的运作思路和方法，能够从销售早期就引导客户思维，至始至终传达“专业”的销售印象。
本课程将会在结合B2B的消费心理，引领学员对销售过程中的障碍进行识别并规避，从而加深印象，并让学员在模拟情境中快速学到方法并用于实践。
【课程收益】
 颠覆传统的销售思维，您将了解作战地图的销售方法论体系
 规避传统的销售陷阱，您将掌握作战地图的销售战术分析体系
 打破传统的销售模式，您将熟悉大客户销售本质的行动导航法
 快速建立销售大局观，您将洞悉大客户销售本质的成败四步法
 轻松激活销售潜意识，您将精通破译大客户销售隐性需求的矩阵式提问法
【课程大纲】
 销售痛苦链
1. 测试：您位于哪个区间？
2. 研讨：销售痛苦链是如何产生？
3. 分析：如何消除销售痛苦链？
 销售作战地图
1. 分析：两种战术的结果差异？
2. 研讨：实际销售工作中采用的销售战术
3. 研讨：常用销售战术中各销售活动比重
4. 案例模拟：少林武术集团的年度大宗采购
5. 案例点评：这么做是最有效的吗？
6. 研讨：为什么会出现这样的情况？
7. 到底什么是作战地图
8. 作战地图的作用及目的
9. 作战地图的主体要素
10. 销售作战地图的制作步骤
11. 案例分析：《少林武术集团年度大宗采购》的作战地图绘制
 销售作战宗旨
1. 分析：如何确保每次的活动都能按照地图进行
2. 研讨：传统的销售作战宗旨VS 作战地图中的作战宗旨
3. 销售过程中最大的销售误区
4. 研讨：何谓“销售”
 销售作战中的四个隐性雷区
1. 研讨：销售中是否存在规律？如果有，是什么？
2. 案例分析：他的效果怎么样？
3. 第一个：忽略“客户感受”的雷区
4. 案例研讨：在生活中您是如何购车的？
5. 第二个：忽略“客户决策”的雷区
6. 案例研讨：如何快速推进客户决策流程
7. 第三个：忽略“客户决策顺序”的雷区
8. 案例研讨：我们是这样的吗？
9. 第四个：忽略“客户承诺”的雷区
10. 研讨：结合工作实际修改我们的销售推进目标
 销售独立实践——实际案例场景操作及模拟训练
1. 大案例背景阐述
2. 甄选甲方及脚本研读
3. 各组员作战地图的案例制作
4. 各组员按照作战地图开展销售工作
5. 每步销售工作结果的评估与分析
6. 现场引导话术的评估与分析
7. 现场引导话术的改进与设计