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销售渠道管理训练

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课程大纲:

一、课程目标
 了解渠道规划所要考虑的要素,学会渠道规划的具体方法,从而在宏观上指导对经销商的管理。
 学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧,学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
 分析不同销售政策的利弊,学习如何制定针对经销商的销售政策、如何帮助经销商制定,针对零售终端的政策。
 了解及体验面对经销商如何谈销售政策,如何能保持主动,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。
 学习如何掌控经销商,并在此基础上,如何帮助经销商拓展网络。分析窜货原因,并妥善处理的方法。学会对不合格的经销商,“安全”切换的方法。
二、课时:1天
三、 渠道为王,修渠为本
在很多企业中,销售人员是“脾气最大的人”。每个月初,来自公司的任务,一定要完成;来自经销商的要求,却永远不能满足。在这双重压力下,有些销售人员,甚至做梦都想如何做渠道。今天切换了一个经销商,明天又一个经销商“跳出来”,到底该怎么办?如何一劳永逸,不再疲于奔命,如何获得经销商长久的忠诚,这是每个销售人员都关心的话题。

对国内很多企业来说,渠道优势很重要,只有渠道稳定了,企业营销大厦的根基才牢固,产品、价格、促销的力量才能充分发挥。而企业在打“江山”时,很少总结渠道管理的系统办法,大都根据竞争对手的情况不断地“应变”,有些经验也在员工脑子里。这样的状况,将很不利于公司对渠道的专业管理,迫切需要整合和提升。

本课程将用系统,整合学员的经验,将站在渠道管理的角度,和学员探讨如何做渠道规划、如何选择优质经销商、如何制定销售政策,如何服务并掌控经销商,从而帮助学员建立系统的渠道模式。
四、 课程内容大纲
渠道为王,规划为本
1、渠道的核心作用,探讨不同的渠道模式
 销售渠道在销售管理中的作用
 分销渠道的竞争优势和价值分析
 树立规范化的渠道管理理念
 决定不同渠道模式的要素分析
2、渠道分析,构建“合适”的渠道体系
 只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴
 渠道的结构及影响因素:内部因素和外部因素
 渠道的层级及优劣分析:






3、渠道规划相关工具
 渠道规划的思路与原则
 相关规划工具表格的使用
 典型渠道模式分析





优质客户,渠道根基
4、如何筛选与评估经销商
 选择优质经销商的原则
 站在市场的角度评估经销商
 站在企业的角度评估经销商5、不同状况的市场,如何选择经销商
 不同的市场,如何具体筛选
 如何根据公司的现实情况,设定筛选与评估经销商的标准






6、切入不同市场的模式
 不同切入市场的方式评估
 如何根据公司现实情况,用不同的方式切入市场
制定政策,达成共识
1、如何针对市场具体情况,制定销售政策
 不同返利的优劣分析
 如何正确使用回款帐期
 库存保护办法
 市场政策与市场费用分配分析
2、制定销售政策的原则
 制定销售政策的五大原则
 不同公司销售政策评估,优劣分析
案例分析




3、采用专业销售技巧,就销售政策与经销商达成一致
 了解专业销售过程的环节,并掌握关键技巧
 透过角色扮演法发掘销售盲点掌控渠道,为我所用
4、掌控经销商的具体思路和方法
 从理念、品牌、服务的角度掌控经销商
 从冲突、利益、终端的角度掌控经销商




5、辅导伙伴经销商提升管理水平
 依据终端市场与经销商共同设定销售计划
 全面辅导经销商提升销售水平
 协助经销商排除无效销售活动
 协助经销商面对终端问题




6、渠道激励与切换
 恰当的渠道考核与激励措施
 如何进行到位的渠道支持
 顺利切换经销商的办法




五、此课程适合的企业:
本课程适用面比较广,没有太多的行业限制,可以说只要是通过经销商销售产品的企业,都适用本课程。本课程结合了营销的理论,更结合了本人多年在渠道管理方面的丰富经验,因此具有很强的操作性。

本课程名称: 销售渠道管理训练

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