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课程大纲:

一、零售行业和销售环境的变化
零售行业终端顾客的两大关注点
零售行业的四大文章
零售行业“竞争五力”理论
零售行业终端制胜的“六大执行力”
新一轮的市场竞争来临……

二、塑造正确的销售原理及观念
销售的原理
销
售
买
卖
销售员的定位
销售需要解决的永恒不变的六大问题
最简单的销售流程

三、顾问式销售的定义和区别
顾问式销售的定义
顾问式销售的一般适用范围
顾问销售在零售终端销售中的实际应用
两种销售类型对销售人员的不同需求
传统销售VS顾问式销售

四、影响顾问式销售实施的关键因素
顾问式销售基本架构
运用BCG模型的组合技巧选择重点销售商品
顾客言行的“冰山”模型
顾客性格类型分析
有效沟通的四个原则
问话技巧
专业询问的三种方式
倾听技巧
不好的倾听习惯
有效的倾听习惯
积极倾听的技巧
聆听四个层面
理解肢体语言的沟通

五、顾问式销售实施4部曲
回归销售技巧的整体思路架构图
顾问式销售4部曲闭环图
如何建立信任
如何发掘需求
如何有效提案
如何维持客户信赖

六、成就销售高手的7大定律
250定律，用不得罪一个客户
利用每个机会向可影响到的每一个人推销自己
建立顾客关系档案，深入了解每一位顾客
人脉营销，让顾客帮助你寻找顾客
鼓励顾客试穿，让产品强化顾客记忆
永远真诚：推销的最佳策略
老顾客关怀，真正的销售始于售后
结论

培训师介绍：

梁石（Jackey Lia）
资历：
韬儒泰零售首席技术顾问/讲师
韬儒泰零售品牌技术顾问/讲师
韬儒泰零售企业战略咨询顾问
GEC/CHINA教育集团零售事业部特约技术顾问/讲师
香港零售专业协会会员
台湾连锁经营协会成员
日本产业训练协会讲师

20年零售行业经验，多年致力于零售企业战略、经营及管理研究，
并着重于在：
《零售商业企业经营运作与发展战略咨询研究》、
《零售商业企业战略目标落地-方针管理深度咨询及研究》、
《零售商业企业业态组合及商品规划发展策略研究》、
《零售商业企业VMD视觉营销体系咨询及研究》、
《零售商业企业CRM顾客关系管理体系全面建设咨询及研究》、
《零售行业职业管理及职业竞争力塑造与提升》
历任欧洲某知名品牌公司市场经理、营运总监及中国区执行副总裁，现上海某外资上市连锁商业企业华东区总常年顾问、上海某国营大型零售商业总经理特别顾问、江苏某区域连锁商业集团常务副总裁特别顾问、东北某上市商业连锁集团总裁常年顾问、安徽某内资区域龙头商业集团总裁常年顾问……
服务客户及学员分布：
香港新世界、香港新华集团、上海百联集团、上海东方商厦、上海霓虹广场、南京金鹰国际、无锡八佰伴、无锡商业大厦、浙江银泰、万达百货、济南贵和购物中心、山东银座宁波新江厦、武商、绍兴大通购物中心、南宁梦之岛、广百、济南华联、安徽大金新百、新疆友好集团、贵阳国贸集团、海南望海国际购物广场、海口美兰免税店、西安民生集团、哈尔滨红博商业集团、哈尔滨松雷集团、安徽芜湖华亿集团、张家港一商场及凯丽百货、成都优品道商业地产、海澜集团、康纳利、奥德臣、朗维高、恒源祥集团……
并直接负责设计筹办上海交通大学零售总裁班项目、
香港新世界全线培训体系建设和全线服务品质监察项目、
东方商厦全面服务品质监察项目、
施华洛世奇全线培训体系建设及服务品质监察项目、
东方商厦中远程商品发展策略规划项目、
新华集团新华广场全面运营体系建设项目、
哈尔滨松雷岗位价值评估咨询项目、
哈尔滨红博商业2009-2011 全面管理变革辅导项目、
芜湖华亿中远程商品发展策略规划项目、
张家港第一人民商场全面培训体系及管理提档等等 ……
同时亦是韬儒泰众多其他项目的总设计师及主要负责人或主力执行顾问……

《零售终端业绩倍增-顾问式销售技巧》

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