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《经销商如何做强做大》

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培训受众:

经销商、企业总监、总经理

课程收益:

得到:— 学员找到品牌发展的方向,找到发展品牌的自我核心竞争力与精准的定位
得到:— 学员清晰战略布局、清晰市场规划和渠道优化的方法以及明确目标
得到:— 学员清晰优化团队才是做强做大的核心要素之一,投入与产出的时效比
得到:— 学员掌握招人、管人、留人的方法
得到:— 学员学会创意促销、差异化的区域品牌推广方法,与厂家合作共赢发展

课程大纲:

第一部分: 经销商越做越小的十大症状
一、经销商越做越小的十大症状
1、目标不清、方向不正确、缺乏计划前的计划,定位不精准
案例1:三拍老板
案例2:计划前的计划
案例3:市场布局前的计划
案例4:定位的痛苦
2、没有发展远景、缺少文化、团队成员流失率高
案例1:一位经销商的担忧
案例2:一个职员的辞职
案例3:“三字经”赶走文化人
3、我行我素、不愿意与厂家共进退、共赢发展
。。。。。。。。。。
9、总想“借腹生子、借鸡生蛋”。
10、遭遇“创办人的陷阱”,缺乏专业的营销策划团队以及缺乏整合资源能力
二、经销商学会思考 (给学员警示同时给予启发思路)
1)为什么有的经销商越做越大,甚至成为了优秀的企业家?有的越做越小,甚至最终消失
2)为什么同行业有的赚钱有的亏本?为什么经营同品牌,有的赚钱有的亏本?
(引导经营者思考自我的经营模式)
3)经营品牌与散货经营的最大区别有哪些?
(利润、定位、思维方式、经营方法、团队)
。。。。。。。。。。。。。
8)如何看待“构建团队成本”与“未来利润”的博弈?

第二部分:经销商的战略思考与愿景
一、经销商正确的战略
1、正确的定位
1)定位最难的就是在于舍弃和割舍
2)想清楚自己要什么?
2、正确的战略和战术
3、战略与目标的概念
4、战略要解决的三个问题
5、战略执行的三个核心流程
二、经销商的远景规划
1、市场布局与规划 (下围棋)
2、人才布局与规划 (下象棋)
3、经销商的愿景
三、正确经营品牌的理念
1、是什么促使我们要做品牌
2、做品牌要有信心
3、做品牌要团队合力
4、做品牌要懂资源整合
5、做品牌要有长远的眼光
6、了解品牌的内涵
7、正确的认识品牌和操作品牌
(引导学操作品牌的方法和步骤,由被动到主动的转变过程)

第三部分:找到核心竞争力
一、面对竞争市场,经销商的核心竞争力在哪里
(引导学员清晰面对竞争市场,要找到自己的核心竞争力,找到思维的模式)
1、案例研讨:
2、什么是核心竞争力?
案例:导购
3、如何找到经销商自己的核心竞争力
4、经销商的SWORT分析
5、核心竞争力案例分析
案例研讨:湖南卫视
二、找到自己的核心竞争力
1、聚焦:集中所有的优势到竞争点
2、微调焦距
3、果断行动

第四部分:经销商做强做大 “团队优化”的必经历程
一、经销商常喊一个字“累”
1、为什么累
2、累是为了什么
3、如何让自己不累
二、队伍有多大,销量就有多大
1、夫妻俩
2、夫妻俩+两帮手(亲戚)
3、老板+几个业务员
4、老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计
三、经销商为什么不敢招人?
1、销量太小,养不起。
2、不可靠,不敢用
3、能力太差——不管用
4、不会管理——不知道如何用人。
5、培养后飞走了
四、经销商如何构建团队,逐步优化团队,创造财富?
1、如何从夫妻经营逐步走向公司化运营
2、如何找适合自己的人才 (找人才塑造团队)
1)高薪人才并不一定适合自己公司发展的需求
2)什么阶段匹配什么架构
3)什么架构匹配什么人才
4)人才如何测评
3、人才引进后,能力与业绩不相匹配 (管理人才)
4、激励人才,为自己创造财富 (激励人才,提升店铺赢利能力)
5、塑造核心人才团队
第五部分:渠道的开拓与渠道的服务
一、只有不断改变经营方式才能与厂家共同发展
1、等客上门的经营方式——批发
2、订单销售的经营方式——送货上门
3、主动出击的经营方式——网点开发
1、在哪里开发?
2、开发什么网点?
3、如何快速开发?
二、市场如何拓展
1、分销网点开发考虑的因素
2、分销网点开发的形式
3、渠道拓展的方法和步骤
三、如何维护渠道
1、经销商真正熟悉自己的市场吗?
案例
2、维护渠道的方式方法
3、了解赚钱的工具(高价格的定位)
案例:某品牌高价格是如何卖的
四、快速开发市场赢得财富
第一种方式: 找上门来的客户 (如何网住撞网的鱼)
1、 类别:
第一类:从不同类的品牌转做本品牌的
第二类:现在在做散货,利润薄压力大,现在想找一个品牌来做
第三类:没有做过这类生意的,现在听朋友介绍的,来找品牌看看
2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题
3、总代理的困惑
4、 加盟商的困惑:品牌多,不知道如何选择
5、解决之道
步骤:
第1步:了解痛处
第2步:分析痛处
第3步:了解计划
第4步:帮他规划
第5步:亲自考察
第6步:强化信心
第7步:情感营销
第8步:上货后的服务
第9步: 持之以恒
第二种方式: 市场部人员去拓展客户 (拓展市场如同战场)
步骤:
第1步:了解市场容量,对市场进行布局
第2步:区域客户的了解,建立档案
第3步:谈判
第三种方式:攻商超
五、快速开发市场赢得财富
1、 做好区域活动策划与区域品牌市场的推广
2、 后续公司对各区域做点对点的策划活动,与消费者直接互动
活动策划案例1:
活动策划案例2:
六、做好渠道服务
1、从“客户等服务”到“服务等客户”的快速转变
2、代理商差异化服务的“奇招”制胜
3、服务的类型
4、如何提升品牌的附加值——服务
5、增值服务
6、经销商的差异化服务

培训师介绍:

 
中国经销商管理培训专家,中国人力资源开发研究会特聘专家,企业实战派培训师、咨询师,中国2010年度品牌讲师、中国前沿讲座签约讲师、泉州市企业管理顾问团专家、泉州黎明大学经济学院研究会顾问、仰恩大学经济学院研究会顾问、泉州师范学院商务协会指导顾问,多家管理咨询公司的特聘讲师。历任过部门经理、总监、副总和总经理职务,有数余年企业管理经验和培训经验,对企业的发展瓶颈问题有独到见解和解决方法。擅长于经销商管理、人才管理培训和店铺销售业绩的提升。
柳叶雄老师系列作品中,其中《经销商突破人才管理瓶颈》《经销商如何做强做大》《共赢品牌 厂商合作共赢》《突破终端经营瓶颈》《如何提升单店销售业绩》《店长特训营》《高绩效团队建设》深受客户喜欢。在《如何提升单店销售业绩》的课程中,柳老师以非常简单易懂的问题“顾客凭什么要进你的店”和“顾客为什么要买你的产品”为思考点,从而导入系统的店铺盈利管理要素和提升业绩的方法。柳叶雄老师授课能将“复杂的问题简单化、简单的问题流程化、流程化的问题细化、细化的问题数据表格化、数据表格化的问题考核量化”,这就是柳叶雄老师授课的风格,也是深受学员喜欢的原因之一。

本课程名称: 《经销商如何做强做大》

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