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服务咨询式销售训练

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培训受众:

零售业门店销售 或是教育机构咨询顾问

课程收益:

了解销售核心及关键,咨询式电话接听与邀约现场技巧,经典预先框式问句演练等

课程大纲:

服务咨询式销售训练课程大纲


一、销售核心及关键
1、销售中买和卖的真谛是什么?
(1)我们销的-是谁?
(2)售的是什么?
(3)顾客买的是什么?
(4)我们买的是什么?
2、深入了解人类购买行为的动机是什么?
3、咨询式销售过程中客户心中在思考什么?
二、咨询式电话接听与邀约现场技巧
1. 重视你每个电话的价值与机会
(1)学会计算才算好的销售人员;
(2)多个电话,多赚一点;
2. 如何有效电话邀约?
(1)电话咨询邀约流程设计;
(2)电话接听具体目标;
(3)电话咨询的核心;
(4)电话咨询PODV法则
现状:Present situation
目的:Objective
障碍:Disorder
价值:Value
(5)电话邀约ABC法则
(6)电话邀约5W准备技巧
3. 电话咨询与邀约的时间管理
(1)时间管理的错误观念
认识时间管理障碍
人最容易掉进的时间陷阱
订立计划以掌控时间
(2)做好个人时间的管理:
如何做一个高效时间管理的现代人?
1、目标明确SMART原则
2、认识你自己,制定你的梦想清单
3、定期回顾设定的人生目标
4、周详的计划---制定时间管理计划
5、写好自己的工作日记
节省时间,提高效率的七条法则
法则1:制定时间管理计划;
法则2:养成整洁条理的习惯;
法则3:当日事当日毕
法则4:高质高效的睡眠;
法则5:养成快速的节奏感
法则6:高效的阅读法
法则7:终生学习
二、咨询式销售铁律法则
(1)SPIN销售法则;
问对问题赚大钱;了解客户需求从问句开始;
1)、开放式问题——让客户开口
2)、封闭问题——达成共识是成交的基础
3)、锁定问题——找对销售的关键按钮
2、经典预先框式问句演练(现场互动游戏演练)
(2)AIDMA销售法则;
1、引起注意Attention
2、产生兴趣Interest
3、勾起欲望Desire
4、留下记忆(产生联想)Memory
5、促成行动Action
案例:视频案例分享
(3)让你的看懂顾客-----潜意识的肢体动作
1、顾客4大类型区分;
2、顾客潜意识肢体动作和引导;
(5)如何同客户建立信赖感:
1、建立亲和力
2、熟知商务礼仪
3、顾问式销售的专业用语
4、掌握吸引客户注意力和方法
(6)提出解决方案,塑造产品的价值
1、沟通技巧
2、了解客户的需求
3、激发客户的购买欲望
4、引导、制定需求(掌握钓鱼的方法运用在销售中)
(7)解除客户的反对意见:(解除顾客的抗拒点)
1、解除顾客说太贵了的问题
2、解除顾客没时间的问题
3、解除顾客说考虑考虑的问题
现场解决学员提出的诸多问题;
(8)缔结成交:
6大成交法,倍增你的而销售业绩
(9)客户转介绍:
差异化策略,为你带出一串的客户;
客户转介绍的三大法则;
客户转介绍的实战案例分享;
(10)贴心服务:
1、客户关系维护;
2、资料资源的整合;
3、增值服务为你带来更多的订单;

培训师介绍:

 

陈锦辉,2007年加入卡耐基训练广州分公司,并销售管理和授课的工作。2008年被广州卡耐基评为“最具魅力讲师”。2009年被调派到番禺卡耐基训练机构,并担任营销总监的职务,2010被特聘到成都卡耐基训练机构和上海卡耐基训练机构授课。2011年现任重庆卡耐基训练机构营销总监和专家讲师,陈锦辉老师授课人数已超3000人。有着7年丰富的企业销售工作经验和5年培训经验,熟知现代企业销售环节中存在的问题。曾带领50多人销售团队
社会职务
华夏教育培训网首席顾问
中国卡耐基研究中心委员
成都人民广播电台特聘嘉宾
成都东华教育职业培训学校高级培训师
广州智可迎富企业管理咨询有限公司副总经理
成都卡耐基文化传播有限责任公司副总经理
重庆、成都、上海、广州卡耐基训练机构特聘讲师
擅长领域
TTT、卡耐基口才训练、人际关系、销售技巧
主讲课程
《TTT培训》、《ptt培训》、《演讲口才与沟通艺术》、《领导策略演说》《卡耐基-人际关系》、《卡耐基-当众讲话》、《巅峰销售实战系统》

本课程名称: 服务咨询式销售训练

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