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专业采购谈判技巧与供应商成本控制

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课程大纲:

第一章:采购谈判原则与兵法运用
一、 谈判三大基本原则
二、 谈判风格与行为表现
三、 如何应对不同谈判风格的对手
1、 巷战斗士
2、 训导师
3、 项目主管
4、 和事佬
四、谈判行动纲领之十要/十不要
五、原材料及劳动力成本上涨为由大幅提价之对策
六、对方要求超越你的权限之对策
七、从博弈论分析寡头垄断强势的理由
八、化解分歧与僵局的有效策略
1、 连环马策略
2、 相机协议
3、 沉锚效应
九、谈判兵法、战术之组合拳
1、 釜底抽薪
2、 声东击西
3、 请君入瓮
4、 欲擒故纵
5、 黑白脸
十、采购分析三大指标测算并优选供应商
十一、找错纠错:一场无疾而终的谈判

第二章:价格博弈与成本控制技巧
一、 各自议价模型
二、 影响价格的八大因素
三、 价格杠杆原理测算供应商底价
四、 利用囚徒困境让供应商价格搏杀
五、 用封闭式逆向竞拍甄选最优供应商
六、 善用“客户最惠条款”保护自我
七、价格谈判的操作要领
八、五大定价方式与报价原理
九、开价与还价的技巧
1、先声夺人/后发制人
2、加法/减法
3、如何提出你的初始主张和要求
4、设定一个价格区间
十、价格分析的五个要素
1、价格条件
2、价格构成
3、定价依据和方法
4、定价公式
5、成本结构
十一、价格谈判中的有效策略
1、减兵增灶策略
2、过筛子策略
3、打虚头
十二、设备价的谈判方法
十三、技术费谈判的三种方式
十四、备品备件的价格谈判方略
十五、验收费用的谈判方法
案例分析与讨论

第三章:采购谈判战略制定与节奏控制
一、 全采购成本战略选择模型
1、战略型产品
2、瓶颈型产品
3、杠杆型产品
4、常规型产品
二、采购占比-销售占比之谈判影响
三、谈判战略分析六大核心要素
四、谈判战略制定之五步曲
五、供应商信息收集与分析
六、谈判目标细分与合作价值分析
七、供应环境分析与双方实力评估
八、如何找到最有效的谈判切入点
九、善用你的谈判筹码及杀手锏
十、确定恰当的谈判基调
十一、如何选择有利的开场姿态
十二、设计好你的谈判方向
十三、规划你的表达与回应方式
十四、谈判退出时的语言表述
十五、谈判收尾应注意的事项
案例分析与讨论

第四章:采购合同条款谈判技巧
一、设备技术性能保证谈判技巧
二、货物质保期的三个控制点
三、备品备件供应保证谈判要领
四、供货期谈判的三大要务
五、货物延迟交付处理谈判
六、支付方式的谈判要点
七、技术指导和技术培训谈判方法
案例分析与讨论

第五章:情景实战模拟谈判
特别说明:量身定制与本企业采购项目及谈判特点贴近的谈判案例,以剧本化操作,每天下午一个情景模拟演练谈判,紧张、刺激加实战!

本课程名称: 专业采购谈判技巧与供应商成本控制

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