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商务谈判

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课程大纲:

第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、 谈判的三大基本原则
二、 谈判不可忽视的三大价值
三、 谈判实力分析与谈判战略模型
四、 应对不同风格的谈判对手
1、巷战斗士气
2、项目主管
3、训导师
4、和事佬
五、 针对不同层级的谈判方式
1、高层对高层
2、中层对中层
3、基层对基层
4、高阶对低阶
六、 应对不同诉求对象的谈判方法
1、适当性诉求
2、一致性诉求
3、有效性诉求
七、 谈判行动纲领之十要/十不要
八、对方不断向你索要之对策
1、对方要求超越你的权限
2、对方提出得寸进尺的要求
3、即将收尾又提出额外要求
4、以原材料成本上涨为由大幅提价之应对
案例分析与讨论

第二讲:谈判战略制定与节奏控制
一、谈判分析的六个核心要素
二、谈判战略准备和制定五步曲
1、谈判信息收集与分析
2、谈判目标细分与合作价值分析
3、市场环境分析与谈判实力评估
4、找到谈判切入点及交换筹码
5、制定谈判策略与行动方案
三、如何优先掌控谈判节奏
1、定位你的谈判基调
2、设计正确的谈判方向
3、选择有利的开场姿态
4、规划你的表达与回应方式
四、高效谈判的三个关键点
五、察言观色发现对方立场松动的迹象
1、肢体
2、表情
3、语气、语调
4、措辞
六、策略性退出时的语言和行为表现
七、谈判即将收尾时的注意要点
八、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判
案例分析与讨论

第三讲:谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、化解分歧和僵局的有效策略
1、连环马策略
2、沉锚效应
3、相机协议
九、认知对比法
案例分析与讨论

第四讲:价格博弈的技巧与方法
一、各自议价模型
二、价格杠杆原理与跷跷板效应
三、讨价还价的基本战术
四、价格谈判的操作要领(甲方/乙方)
五、价格谈判的五个步骤
六、开价与还价的技巧
七、影响价格的八大因素
八、影响对方底价的因素
九、改变对方底价的策略
十、让步的技巧与策略
1、让步的幅度
2、让步的节奏
3、让步的频次
4、让步的条件
十一、签约的六大要诀
案例分析与讨论

第五讲:情景实战模拟谈判
一、 谈判策略制定(分组讨论——谈判战略准备五步)
二、 谈判团队组阁(角色扮演——按谈判风格设计)
三、 商务谈判交涉(五五对阵,巅峰对决)
四、 学员策略分享(学员代表)
五、 案例深度点评(老师讲授)

总结:商务谈判的八字真言

本课程名称: 商务谈判

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