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零售店面管理培训班

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课程大纲:

3G竞争形势及渠道转型背景分析 全业务竞争形势分析
运营商竞争来自三方面:三家运营商、IT及互联网企业、广电
移动互联网是产业链的竞争
全业务时代下消费者发生了变化
我们正在从语音经营时代到流量经营时代
流量经营时代下,我们要关注客户、应用、终端和网络
流量经营需要先有终端再有量,从先有量到再有质
渠道转型分析
品牌引导:“到中国电信买手机可信赖”、“买手机就到中国电信”
渠道转型的4个方面:渠道功能及技能转型、业务转型、客户转型、渠道管理人员转型
自有渠道营业厅从服务型厅店到终端销售和业务体验型转变
社会渠道由单一型业务向多业务型转变
未来电信发展需要两类渠道:保有型渠道和创新型渠道
保有型渠道:主要进行客户保有为主的渠道,继续发挥客户维系的作用
创新型渠道:终端业务发展及体验业务发展为主的渠道,可以在现有的渠道中培养,也可以另外发展
3G竞争形势下,我们卖什么?
我们“卖终端”
我们“卖服务”
我们“卖应用”
我们“卖网络”
我们“卖流量”
零售店面现场管理及运营分析 案例:周老板案例分享-“为周老板支招”
核心渠道店面现场管理技能
管理就是通过手中的资源去达到组织赋予的目标
换位思考:站在核心渠道老板角度看店面管理;站在店员角度看店面管理
店面目标管理:过程目标、结果目标、个人目标
目标管理的精髓:目标不是用来达成的,而是用来超越的
核心渠道员工绩效考核管理:基本薪酬+绩效薪酬
渠道运营分析技能
核心渠道进出店客户流分析
核心渠道店面销售数据分析
核心渠道店面盈利情况分析
渠道规划和建设技能 社会渠道网点布局案例分析;
社会网点布局图分析
区域市场容量分析
渠道与消费者匹配分析
渠道建设的“五个一”
一张地图
一张准代理商名单(或者竞争对手代理商名单)
一张利润分析表
一份代理商协议
一份代理商辅导经营计划表
准代理商需要具备能力
案例研讨:由于酬金少而不愿意做代理商的案例
社会渠道策反流程及技巧
建立信任
开场白:让每次见面都有价值技巧
中国电信优势介绍
代理商疑虑消除
策反T型利润分析表
开业方案策划
案例研讨:如何针对终端业务进行渠道建设
渠道沟通和激励 代理商沟通技能之“代理商六大心理解析”
代理商积极性不高专题研讨:
某代理商积极性不高案例现场讲解及分析
代理商积极性不高分析
经营方向
经营理念
赚钱意愿
做事方法
代理商积极性不高处理建议
“五讲”进行互动沟通:
讲感情
讲关系
讲佩服
讲利益
讲心理
典型代理商及沟通技巧
图安稳,不求大发展
代理商业主年龄大,发展新业务意识不强
主业已转移,发展其他生意
代理商老板不在店面,只是靠营业员发展业务
厅店营销实战技能
1、顾问式销售模式分析
一句话销售背后的玄机
顾问式销售思维转型
顾问式销售的特点和精髓
体验教学:“多米诺骨牌”效应
2、客户购买终端行为分析
如何与潜在客户搭话,迅速切入,引发兴趣
如何把握不同时机下的迅速开场
情景案例:在为客户提供服务的过程中把握销售时机,迅速切入
3、六类进店客户需求挖掘
进店闲逛的客户
进店办理业务的客户
进店咨询业务的客户
被广告信息吸引进店的客户
准备购买手机的客户
决定购买手机的客户
4、终端销售6步法技巧
一看
二问
三体验
四推荐
五收钱
六安装
一看
通过看脸识别客户的性格,并根据客户的性格介绍合适终端产品
看消费者的衣着,了解客户的可能需求
看消费者的进店行动路径,了解客户的潜在需求
案例研讨:某一30岁男性客户使用诺基亚手机进店的营销案例
二问
-经典的黄金三问:
请问您有中意的手机吗?
请问您对手机功能有什么需求吗?
您心中觉得一般什么价位比较合适呢?
-问题表的设计与运用
-从顾客回答中整理需求
三体验
-手机应用下载通道介绍
安卓版本:安卓市场、91、机锋市场、应用汇、安智市场、豌豆荚
IOS版本:appstore、PP助手、同步推
-热门手机应用介绍:根据各种手机特性进行应用介绍
-手机业务介绍关键点:
描述手机应用有趣性、实用性
针对不同的人群推荐不用的应用
让客户自己体验
四推荐
-3部手机推荐法
第一部手机:客户需求的手机
第二部手机:比第一部高一倍价钱的手机
第三部手机:比第一部低一倍价钱的手机
   -现场演练:如何向农村老大爷推荐手机
五收钱、六安装
销售手机后不是一个结束,只是一个开始
手机销售完成后,相当于在客户身上安装了一个吸金器
客户购买完终端必做3件事:
一介绍手机的部分特性
二安装手机应用及音乐
三提醒手机使用注意事项
厅店营销氛围营造技能 卖场生动化陈列-厅店布局规划
卖场规划设计七原则
卖场动线规划
小练习:卖场功能区域优化建议
卖场布局规划实战
卖场终端销售区域的布局
卖场促销活动的现场设计
卖场销售触点-促销活动
研讨:哪些营销时机适合促销
成功促销的四条法则
店内促销宣传和陈列的四项注意事项
练习:五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计
卖场展陈之终端陈列生动化
终端陈列的四大功能
营业厅终端陈列的客户消费心理要点
如何生动运用营销陈列工具
产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧
门店销售触点-POP海报
手绘POP海报的优点与功能
手绘POP海报的5P原则
手绘POP海报的步骤
手绘POP海报的主题与创意
手绘POP海报的构图原理
手绘POP海报版面编排经验
练习:小组绘制技巧大比拼
渠道促销技能 案例引入:一次成功的营销活动案例的前后
促销场地归类分析:店内营销、店外促销、其他创新销售(电影院等候区、车站候车区、电玩店、美容美发店等)
户外促销的“声色犬马”
户外促销策划的“5W1H”
现场促销(路演)
视频案例:十全九美及其路演6点优势
视频案例:重庆移动的路演视频片段
图片案例“从深圳运营商经销商自发活动,看传统节日销售 ”
户外促销活动组织的四三原则
三个到位
三个预热
三个带动
三个总结
户外促销的目的:促成、宣传、信息收集…
总结及问答   讲师和学员进行现场答疑

本课程名称: 零售店面管理培训班

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