厅店经理门店经营销售组织技能提升培训

模块一：全业务竞争形势分析及移动互联网发展趋势分享 移动2.0时代：价值链向价值网转变
　中国电信目前最大的竞争对手是谁？
　三网融合趋势：广电、电信、互联网
移动互联网竞争形势下机会多多
　移动互联网竞争不再是几个运营商的竞争，而是整个产业链的竞争
　移动互联网产业链上有网络设备提供商、运营商、门户运营者、内容提供商、终端提供商等
从电脑的演变历史看手机的发展
　电脑有“OFFICE”变为“娱乐工具”
　手机未来的发展趋势是什么？值得思考
现实中竞争情况分享：路边广告牌、校园竞争图
模块二：厅店销售团队管理及执行力提升 角色定位：厅店销售管理者既是一个管理者（团队管理、市场管理、营销管理），又是一个营销员，还是一个教练；
厅店销售管理者2个角色：
　目标制定者：目标的设定需要考虑三个目标“结果目标、过程目标、个人目标”
　创新工具的制定者：为了销售工作的顺利进行，设计辅助工具
案例：某运营商一个该不该取消的销售激励考核制度
员工为什么不做他们该做的事情？
企业员工的四个类别：人手、人才、人裁、人财。人财是积极性很高，而且能力强的人。人才是积极性不高，但是能力强的人。
团队的执行力就是管理者的执行力
提升销售团队成员执行力的“四字经”：
　一心：心态的转变非常关键，员工一旦转变了心态才能真正提升执行力
　二情：与一线做执行的员工进行沟通交流，除了绩效情况沟通外，有时还需要加入一些感情
　三技能：本身员工的技能，这个可以通过领导的辅导和员工自我学习提升
　四工具：作为员工有时也不会自己考虑太多实施技巧，作为销售团队管理者需要设计一些实用、有效的工具给到员工，让员工做就对了。
现场研讨：一个销售方案（指标）下来，如何能确保销售组织到位，如何能确保销售执行得下去！
销售执行力提升的关键点：
　指标分析及任务分解
　销售方案研讨及制定执行方案
　执行过程中的监督和执行方案的调整
　销售结果的统计以及奖惩
　销售团队执行文化的建立
模块三：建立阳光的厅店销售团队氛围及销售人员的激励 厅店销售管理者需要打造阳光的团队文化氛围，让员工充满激情开展营销工作，达成业务目标
案例：“亮剑”团队的建立过程
激发员工积极性的一个等式：员工的表现=潜能--干扰
厅店销售团队成员积极性引导
　人生没有第三个选择，要嘛选择离开，要嘛留下来全力以赴
　工作不是拿来感觉的，是拿来行动的
　万般带不去，只有业随身
案例：一名积极性不高销售员的辅导经历
厅店成员激励的方式：击掌、生日关怀、加班关怀等
利用好绩效管理工具，激发片区内员工的能力，有效的管理员工
绩效面谈的三招：（1）掀起你的盖头来；（2）死了都要爱；（3）只要你过得比我好；
从管理到教练转变的4个理念
　每一个人都是有智慧的独一无二的个体
　每一个人都会为自己做出最好的选择
　每一个人都愿意做出改变，但是不愿意被改变
　当一个人被完成理解的时候，既能快速行动
模块四：厅店区域市场商业机会挖掘及开拓 三大运营区域市场优劣势分析：
　客户规模
　客户服务
　业务产品
　　结论：以业务产品优势，提升客户服务水平，逐步建立客户规模优势
区域资源盘点
　市场信息
　自然资源
　合作渠道资源
　自办渠道资源
　政企客户资源
　竞争对手资源
结合区域市场分析数据，开展有效的区域营销活动
通信行业十大细分市场介绍及分析
市场中移动客户的5种类型：忠诚客户、感知好客户、被锁定客户、跳蚤客户、需求在改变客户
信息产品需求对接工具
案例：某区域市场业绩指标超额完成案例
市场销售业绩提升公式：业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率
　准客户梳理
　每天宣传100次
　每天接触10个客户
　财富100生意闭环管理系统：
市场开拓秘籍“四为”：为信息找通路、为产品找客户、为渠道找客户、为业务找渠道
　寻找一切客户可能接触到的通路，将产品信息放在这些通路上进行宣传
　客户知晓了才有购买的可能，客户不知晓就一点可能都没有了
　寻找准渠道，并广泛接触
　案例：小区附近哪些渠道能够成为特约代理商？小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…，寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道
模块五：厅店产品陈列及营销氛围布置 卖场生动化陈列－厅店布局规划
　－卖场规划设计七原则
　－卖场动线规划
　－小练习：卖场功能区域优化建议
卖场布局规划实战
　－卖场终端销售区域的布局
　－卖场促销活动的现场设计
卖场销售触点－促销活动
　－研讨：哪些营销时机适合促销
　－成功促销的四条法则
　－店内促销宣传和陈列的四项注意事项
　－练习：五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计
卖场展陈之终端陈列生动化
　　　－终端陈列的四大功能
　　　－营业厅终端陈列的客户消费心理要点
如何生动运用营销陈列工具
　　　－产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧
门店销售触点－POP海报
　－手绘POP海报的优点与功能
　－手绘POP海报的5P原则
　－手绘POP海报的步骤
　－手绘POP海报的主题与创意
　－手绘POP海报的构图原理
　－手绘POP海报版面编排经验
　－练习：小组绘制技巧大比拼
模块六：客户现场销售及户外促销技能 什么是营销？什么是营销策划？什么是营销管理？
营销“营”的什么？销的是什么？
　客户买的是好处，卖的是观念
　客户分为感觉型、听觉型、视觉型，不同客户营销手段不同
　卖什么都别卖产品
诊断式销售
　医生看病的例子
　宾馆洗发水和沐浴露的差别
销售过程中“5先和5再”，先是朋友再是客户；先销售自己再销售产品；先了解客户需求再推介产品；先分析客户话费结构再推荐终端产品；先介绍产品优势再介绍产品价格
进行客户类型分析，采取不同的营销措施：
销售场地归类分析：店内营销、店外促销、其他创新渠道销售（电影院等候区、车站候车区、电玩店、美容美发店等）
案例引入：一次成功的营销活动案例的前后
营销关键过程管理
　业务宣传的方法
　业务促成的方法
　店厅营销氛围布置
现场促成销售“二选一”
应对客户的拒绝的方式“乒乓对话”
培养“许五多“的营销技能：多一个微笑、多赞美一句、多说一段三句半、多做一次的乒乓对话、多做一次二择一
现场促销（路演）
　视频案例：十全九美及其路演6点优势
　视频案例：重庆移动的路演视频片段
　图片案例“从深圳运营商经销商自发活动，看传统节日销售 ”
　户外促销活动组织的四三原则——三个到位、三个预热、三个带动、三个总结
　户外促销的目的：促成、宣传、信息收集…
图说：全国各地运营商厅店布置细节看促销

培训对象

营业厅经理、门店经理

培训师介绍

庄永任通信行业营销渠道管理资深专家
电子渠道与互联网营销实战型讲师
项目经历丰富的产品经理、项目经理