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厅店经理门店经营销售组织技能提升培训

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课程大纲:

模块一:全业务竞争形势分析及移动互联网发展趋势分享 移动2.0时代:价值链向价值网转变
 中国电信目前最大的竞争对手是谁?
 三网融合趋势:广电、电信、互联网
移动互联网竞争形势下机会多多
 移动互联网竞争不再是几个运营商的竞争,而是整个产业链的竞争
 移动互联网产业链上有网络设备提供商、运营商、门户运营者、内容提供商、终端提供商等
从电脑的演变历史看手机的发展
 电脑有“OFFICE”变为“娱乐工具”
 手机未来的发展趋势是什么?值得思考
现实中竞争情况分享:路边广告牌、校园竞争图
模块二:厅店销售团队管理及执行力提升 角色定位:厅店销售管理者既是一个管理者(团队管理、市场管理、营销管理),又是一个营销员,还是一个教练;
厅店销售管理者2个角色:
 目标制定者:目标的设定需要考虑三个目标“结果目标、过程目标、个人目标”
 创新工具的制定者:为了销售工作的顺利进行,设计辅助工具
案例:某运营商一个该不该取消的销售激励考核制度
员工为什么不做他们该做的事情?
企业员工的四个类别:人手、人才、人裁、人财。人财是积极性很高,而且能力强的人。人才是积极性不高,但是能力强的人。
团队的执行力就是管理者的执行力
提升销售团队成员执行力的“四字经”:
 一心:心态的转变非常关键,员工一旦转变了心态才能真正提升执行力
 二情:与一线做执行的员工进行沟通交流,除了绩效情况沟通外,有时还需要加入一些感情
 三技能:本身员工的技能,这个可以通过领导的辅导和员工自我学习提升
 四工具:作为员工有时也不会自己考虑太多实施技巧,作为销售团队管理者需要设计一些实用、有效的工具给到员工,让员工做就对了。
现场研讨:一个销售方案(指标)下来,如何能确保销售组织到位,如何能确保销售执行得下去!
销售执行力提升的关键点:
 指标分析及任务分解
 销售方案研讨及制定执行方案
 执行过程中的监督和执行方案的调整
 销售结果的统计以及奖惩
 销售团队执行文化的建立
模块三:建立阳光的厅店销售团队氛围及销售人员的激励 厅店销售管理者需要打造阳光的团队文化氛围,让员工充满激情开展营销工作,达成业务目标
案例:“亮剑”团队的建立过程
激发员工积极性的一个等式:员工的表现=潜能--干扰
厅店销售团队成员积极性引导
 人生没有第三个选择,要嘛选择离开,要嘛留下来全力以赴
 工作不是拿来感觉的,是拿来行动的
 万般带不去,只有业随身
案例:一名积极性不高销售员的辅导经历
厅店成员激励的方式:击掌、生日关怀、加班关怀等
利用好绩效管理工具,激发片区内员工的能力,有效的管理员工
绩效面谈的三招:(1)掀起你的盖头来;(2)死了都要爱;(3)只要你过得比我好;
从管理到教练转变的4个理念
 每一个人都是有智慧的独一无二的个体
 每一个人都会为自己做出最好的选择
 每一个人都愿意做出改变,但是不愿意被改变
 当一个人被完成理解的时候,既能快速行动
模块四:厅店区域市场商业机会挖掘及开拓 三大运营区域市场优劣势分析:
 客户规模
 客户服务
 业务产品
  结论:以业务产品优势,提升客户服务水平,逐步建立客户规模优势
区域资源盘点
 市场信息
 自然资源
 合作渠道资源
 自办渠道资源
 政企客户资源
 竞争对手资源
结合区域市场分析数据,开展有效的区域营销活动
通信行业十大细分市场介绍及分析
市场中移动客户的5种类型:忠诚客户、感知好客户、被锁定客户、跳蚤客户、需求在改变客户
信息产品需求对接工具
案例:某区域市场业绩指标超额完成案例
市场销售业绩提升公式:业绩=准客户数*接触率*促成率*维护率*转介绍率
 准客户梳理
 每天宣传100次
 每天接触10个客户
 财富100生意闭环管理系统:
市场开拓秘籍“四为”:为信息找通路、为产品找客户、为渠道找客户、为业务找渠道
 寻找一切客户可能接触到的通路,将产品信息放在这些通路上进行宣传
 客户知晓了才有购买的可能,客户不知晓就一点可能都没有了
 寻找准渠道,并广泛接触
 案例:小区附近哪些渠道能够成为特约代理商?小区物业、小区保安、小区杂货铺、居委会大妈、抄水表员…,寻找一切可能发展的通路成为业务发展的渠道
模块五:厅店产品陈列及营销氛围布置 卖场生动化陈列-厅店布局规划
 -卖场规划设计七原则
 -卖场动线规划
 -小练习:卖场功能区域优化建议
卖场布局规划实战
 -卖场终端销售区域的布局
 -卖场促销活动的现场设计
卖场销售触点-促销活动
 -研讨:哪些营销时机适合促销
 -成功促销的四条法则
 -店内促销宣传和陈列的四项注意事项
 -练习:五一节感恩客户回馈活动店内促销陈列设计
卖场展陈之终端陈列生动化
   -终端陈列的四大功能
   -营业厅终端陈列的客户消费心理要点
如何生动运用营销陈列工具
   -产品陈列柜、海报、手写POP、户内喷绘广告、单页、橱窗悬挂广告等工具的陈列技巧
门店销售触点-POP海报
 -手绘POP海报的优点与功能
 -手绘POP海报的5P原则
 -手绘POP海报的步骤
 -手绘POP海报的主题与创意
 -手绘POP海报的构图原理
 -手绘POP海报版面编排经验
 -练习:小组绘制技巧大比拼
模块六:客户现场销售及户外促销技能 什么是营销?什么是营销策划?什么是营销管理?
营销“营”的什么?销的是什么?
 客户买的是好处,卖的是观念
 客户分为感觉型、听觉型、视觉型,不同客户营销手段不同
 卖什么都别卖产品
诊断式销售
 医生看病的例子
 宾馆洗发水和沐浴露的差别
销售过程中“5先和5再”,先是朋友再是客户;先销售自己再销售产品;先了解客户需求再推介产品;先分析客户话费结构再推荐终端产品;先介绍产品优势再介绍产品价格
进行客户类型分析,采取不同的营销措施:
销售场地归类分析:店内营销、店外促销、其他创新渠道销售(电影院等候区、车站候车区、电玩店、美容美发店等)
案例引入:一次成功的营销活动案例的前后
营销关键过程管理
 业务宣传的方法
 业务促成的方法
 店厅营销氛围布置
现场促成销售“二选一”
应对客户的拒绝的方式“乒乓对话”
培养“许五多“的营销技能:多一个微笑、多赞美一句、多说一段三句半、多做一次的乒乓对话、多做一次二择一
现场促销(路演)
 视频案例:十全九美及其路演6点优势
 视频案例:重庆移动的路演视频片段
 图片案例“从深圳运营商经销商自发活动,看传统节日销售 ”
 户外促销活动组织的四三原则——三个到位、三个预热、三个带动、三个总结
 户外促销的目的:促成、宣传、信息收集…
图说:全国各地运营商厅店布置细节看促销

培训对象

营业厅经理、门店经理

培训师介绍

庄永任通信行业营销渠道管理资深专家
电子渠道与互联网营销实战型讲师
项目经历丰富的产品经理、项目经理

本课程名称: 厅店经理门店经营销售组织技能提升培训

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