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金牌电话销售实战技巧

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培训受众:

销售主管、销售经理、市场一线电话销售人员

课程收益:

1、学会客观剖析顾客的6段购买心理变化规律,牵引顾客感觉,突破电话销售瓶颈。
2、联系并掌握电话销售6步骤,明确售前、售中、售后的重点工作以及资料准备重心。
3、掌握电话展示产品的FABE法则,刺激客户购买动机 ,熟练利用销售压力曲线抢先成交。
4、学会把握促成时机,掌握6种促成方法。
5、有效调整电销人员心态,学习自我激励,掌握向内解决问题技巧。

课程大纲:

课程大纲:
导论:电话销售导论
1、电话销售起源
2、电话销售的发展
3、电话销售的意义
第一讲:顾客购买6阶段心理分析
一、盲从期
1、激发关注的开场白
2、判定客户资格的问题DTM法则
二、注意兴趣期
1、判断意向客户的技巧
2、提问式销售技巧激发客户需求
三、欲望期
1、推荐介绍的技巧/ EFABC法则的应用
2、保留一个产品的卖点以备用/利用询问确认客户的意见
四、犹豫冷静期
1、电话销售中的沟通技巧及异议处理
2、盯、防、守技术
五、波动期
1、成交信号的把握
2、晕轮效应训练
六、成交期
1、获得客户承诺的技巧
2、先小后大成交法
3、同意接触法
4、客户体验法
5、假设成交法
6、二择一法
7、后续手续法
课堂训练:五大案例分析,针对客户对话内容,正确指出客户所处心理阶段,并提出应对策

第二讲:电话销售的6步流程训练
一、导论—5W1H技巧
1、Why 为什么要打这个电话
2、What 什么事打这个电话
3、When 什么时候打这个电话
4、Where 在哪打这个电话
5、Who 向谁打这个电话?
6、How 怎样打这个电话?
案例:阿甘成功的电话邀约
二、明确你的目的和目标
1、目的:筛选目标客户/确定客户是否有需求/建立初步信任
2、目标:快速锁定决策人/约定具体的时间/准备拜访内容
3、电话资源的整理和搜素:切割营销—行业细分、区域细分 /客户信息搜集和客户档案的管理 /五大客户资源的搜素渠道
三、准备
1、事前准备资料:
一句话产品介绍准备/客户资料的准备/寻找、确定客户需求点的问题/产品的FABE /客户可能问到的问题及回应 /可能的拒绝和有效的应对话术/获得客户下一步的承诺
2、精心准备、轻松过关
3、克服障碍接通电话的锦囊妙计6法
直呼其名
糖衣炮弹
自信:镇摄
借势借力
强势突破不卑不亢
曲径通幽
小组研讨:电话销售开场白研讨比赛
3、探询需求
确定客户需求 —封闭式、开放式、探究式、镜子式询问
案例:老太太买李子的故事、孙姐的镜子问题
4、卖点提炼、呈现利益
FABE技巧
案例:俏十岁的销售FAB5、窗帘顾问故事
5、犹豫冷静期(异议应对)
异议处理方法:
附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法
6、成交及结束电话
成交法
直接成交法/ 二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法
7、通话后的跟进工作
短信、传真、电子邮件、微信
文字性资料的跟进方法
案例:对张立佳经理成功的短信跟踪
8、电话营销高手的事后工作
每日电话销售统计表
每周电话销售统计表
电话销售评估表
9、异议库的整理 (十二大异议之处理话术方案 )
我不感兴趣
我们不需要
我没有时间
我考虑考虑
价格太贵了
我需要商量
以后再联系
我有合作商
已没有预算
我已经买过
我没有钱
我不太信任
案例讨论:如何通过电话沟通深度破解渠道客户心理

第三讲:电话销售人员的四力训练
一、提问力
1、请求提问的技巧
2、前奏技巧的使用
3、反问技巧的应用
4、纵深提问的技巧
案例:平安保险电销话术流程解析
二、倾听力
引导案例:太贵了!
1、听三层:表层、中层、核心层
2、三层听:文字、状态、逻辑
三、引导力:
1、先挖后引再刺激最后展示利益
2、引导技巧/掌握产品的利益和特征
3、FABE产品演示技能训练
课堂训练:产品的FABE及BAFE展示技能训练
四、沟通力
1、沟通的核心三步曲
2、沟通的魔鬼公式(不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧)
课堂训练:三种场景下的电话沟通核心流程训练

第四讲:电话销售人员的五心修炼
导语:良好心态是一切事业的开始
案例:跟张哲经理的最后一搏
一、电话销售人员的自我激励
1、了解电话销售人员工作状态的变化规律
2、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”
3、应对“三只拦路虎”的激励菜单
二、电话销售人员五心修炼
1、积极的心
为什么客户会拒绝?如何面对客户的拒绝
2、包容的心
专家与杂家的区别/给客户一个购买的理由
3、感恩的心
建立同理心的基本要素
4、强者的心
四种不同性格客户的话语、语气、动作特点分析
5、责任之心
电话销售中的 PDCA 循环
商品推销的平衡法则
电话销售漏斗
客户跟踪曲线原理
案例讨论:四种性格顾客的电话应对技巧
1、我现在很忙,你们已经打了好几个电话来了,以后不要再打了!我没时间!
2、我们今年公司亏损严重,没钱!
3、××公司不错,我们打算和他们合作了
4、客户一言不发或以“嗯、嗯”代替
课程总结

培训师介绍:

 
陈楠老师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任:太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任:太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理,历任营销管理、培训等高级职务,擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位,成交29人;2011年保持每月3张新单以上,创造新品销售开单第一名,标保第一名等销售记录;2012年新品上市当天成交年缴保费60万,缴费10年的销售业绩;培养销售团队管理干部28人,2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍,单月项目产出业绩1450万;辅导培训销售人员、新进员工8000多人,协助签约最大单30万年缴,缴费10年;培养内训讲师50多名,外勤讲师26人;曾主讲理财讲座500多场,当场最高签约额达1800万,主持并策划银行理财沙龙近百场,培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验,潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务,已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

实战经验:
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作,负责新人培训课程的授课和培训班带班,主讲专业化销售技巧系列实战课程;参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”,利用NOS专业化销售推广,帮助57位业务人员当月业绩翻番,共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理,负责新人到业务经理片区培训管理,独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》;主持、策划“十日围城”员工招募计划,一个月招募培训新人1000余人,上岗650人,并负责“准主管晋升”项目,推动晋升主管58人,建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系,建立新人入司到高级经理晋升全套课程,培养内训讲师50多名,外勤讲师26名,主要开发课程包括:《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》;建立T&C组织电销系统,培养优秀电销人员150余人,单月产生业绩80万,策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”,培养增员高手37人,月度增员上岗24人,培养绩优销售人员46人,月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间,配合银行主持并策划理财沙龙百余次,辅导银保销售精英70余人,并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司,担任新筹部门项目负责人;负责市场开拓,招募并筹备30人的销售队伍,策划组织“主管增员小分队”,月度增员上岗率80%;策划并组织“面对面沙龙”,实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次,场均签约20万,带领新建部门快速进入稳定成长期。

主讲课程:
金融销售类:《高净值客户私人财富管理》《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营(初、中、高阶)》《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》、《银行业务电话销售实战技巧》
通用销售类:《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》

授课风格:
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验,擅于在司空见惯的现实生活中见微知著,发现并挖掘理论与实践之间的关键接点,在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解,并且在课中会透过个性化的现场点评,促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授:多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练:实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈:影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标:以培训效果为导向,注重理论结合实践,现场训练出成果

服务客户:
保险、金融行业:太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业:中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校:襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它:湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
……

部分返聘情况:
哈尔滨铁路局*******《高效时间管理》(48期)
哈尔滨铁路局*******《职场礼仪》(22期)
哈尔滨铁路局*******《团队沟通》(6期)
哈尔滨铁路局*******《管理者角色认知》(8期)
博雅咨询公司*******《销售人员的高效时间管理》(3期)
博雅咨询公司*******《赢在销售执行力》(2期)
美好电器*******《销售人员的高效时间管理》
美好电器*******《大客户开拓与维护》(2期)
美好电器*******《销售团队经营与管理》
红岗油田*******《情绪与压力管理》(8期)
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》(2期)
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《九型销售攻心术》
太平洋保险*******《专业化客户销售服务》(68期)
太平洋保险*******《顾问式销售训练营》(32期)
太平洋保险*******《大客户开拓与维护》(23期)
太平洋保险*******《高净值客户私人财富管理》(18期)
太平洋保险*******《高端客户财富管理》(17期)
太平洋保险*******《陌生客户开拓及转化》(8期)
太平洋保险*******《销售团队经营与管理》(7期)
太平洋保险*******《银行精细化理财沙龙特训营》(7期)
太平洋保险*******《电话营销实战技巧》(3期)
太平人寿*******《高净值客户私人财富管理》(27期)
太平人寿*******《金牌电话销售实战技巧》(25期)
太平人寿*******《专业化客户销售服务》(23期)
太平人寿*******《银行精细化理财沙龙特训营》(20期)
太平人寿*******《顾问式销售训练营》(17期)
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》(17期)
太平人寿*******《异业联盟开拓高端客户》(14期)
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》(12期)
太平人寿*******《大客户开拓与维护》(9期)

本课程名称: 金牌电话销售实战技巧

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