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银行保险销售实战训练营(高阶)

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培训受众:

工作一年以上银保理财顾问、业务经理、大堂经理

课程收益:

1、帮助学员正确区分准客户,并优选出5位影响力中心客户
2、学会影响力中心客户的培养与维护方法
3、提高沟通技能,学会5层聆听和5层理解力
4、学习并熟练掌握SPIN销售技巧
5、学习并掌握高端理财产品计划书的设计与说明
6、熟练运用四大账户法销售家庭保单

课程大纲:

课程大纲:
导论:保险销售的意义
1、保险产品的功能与意义
2、银行保险销售的意义

第一讲:培养影响力中心
案例分析:一位杰出的理财顾问一生服务多少位客户?
一、客户开拓的意义
1、客户开拓的意义
2、客户开拓的渠道
测试:填写50位准客户,并对准客户进行四维评估
二、影响力中心概述
1、培养影响力中心的意义
2、影响力中心的选择标准
演练:从50位准客户中挑选出5位影响力中心
3、寻找影响力中心的途径
三、培养自己的影响力中心
1、影响力中心培养原则
2、影响力中心培养方法
定期联络法、合作共赢法、资源共享法

第二讲:高效沟通技巧
一、沟通概述
1、沟通的概念
2、沟通的过程
游戏:我说你画
3、约哈利窗
4、有效的反馈
研讨:在与客户沟通过程中,如何提高沟通效果?
5、有效沟通图示
6、有效沟通表的使用说明
小组演练:使用沟通表格完成一次有效的沟通
二、沟通的艺术
1、聆听的五个层次
2、理解的五个层次
3、创造和谐的沟通氛围
4、保持积极的反馈
小组演练:根据提供的情景,练习积极的反馈方式
5、沟通的外形
三、顾问式销售面谈
1、顾问式销售的概念
2、顾问式销售面谈的特点
3、SPIN销售法
演练:小组内演练SPIN销售面谈四步
4、提问的方式方法

第三讲: 私人定制的理财计划书
一、计划书的制作技巧
1、理财产品计划书的作用
2、理财产品计划书的构成
3、理财产品计划书的设计原则
4、理财产品计划书的说明
案例分析:私人定制的理财产品计划书
小组演练:根据客户需求,制作一份打动人心的计划书
案例分析:叶齐经理致客户的一封信
5、组合险种计划书的制作与说明
小组演练:根据客户需求,制作一份产品组合计划书
二、设计家庭保单
1、开拓家庭保单的意义
2、四大账户谈家庭理财
3、运用四大账户设计家庭保单
案例分析:张薇薇经理运用四大账户成功签约家庭保单近百万
小组演练:运用四大账户讲解家庭保单

课程总结及课后作业
课后作业:
1、为影响力中心客户建立重点客户档案
2、拜访影响力中心并获得转介绍
3、一个月内开拓一套家庭保单

培训师介绍:

 
陈楠老师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任:太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任:太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理,历任营销管理、培训等高级职务,擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位,成交29人;2011年保持每月3张新单以上,创造新品销售开单第一名,标保第一名等销售记录;2012年新品上市当天成交年缴保费60万,缴费10年的销售业绩;培养销售团队管理干部28人,2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍,单月项目产出业绩1450万;辅导培训销售人员、新进员工8000多人,协助签约最大单30万年缴,缴费10年;培养内训讲师50多名,外勤讲师26人;曾主讲理财讲座500多场,当场最高签约额达1800万,主持并策划银行理财沙龙近百场,培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验,潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务,已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

实战经验:
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作,负责新人培训课程的授课和培训班带班,主讲专业化销售技巧系列实战课程;参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”,利用NOS专业化销售推广,帮助57位业务人员当月业绩翻番,共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理,负责新人到业务经理片区培训管理,独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》;主持、策划“十日围城”员工招募计划,一个月招募培训新人1000余人,上岗650人,并负责“准主管晋升”项目,推动晋升主管58人,建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系,建立新人入司到高级经理晋升全套课程,培养内训讲师50多名,外勤讲师26名,主要开发课程包括:《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》;建立T&C组织电销系统,培养优秀电销人员150余人,单月产生业绩80万,策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”,培养增员高手37人,月度增员上岗24人,培养绩优销售人员46人,月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间,配合银行主持并策划理财沙龙百余次,辅导银保销售精英70余人,并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司,担任新筹部门项目负责人;负责市场开拓,招募并筹备30人的销售队伍,策划组织“主管增员小分队”,月度增员上岗率80%;策划并组织“面对面沙龙”,实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次,场均签约20万,带领新建部门快速进入稳定成长期。

主讲课程:
金融销售类:《高净值客户私人财富管理》《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营(初、中、高阶)》《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》、《银行业务电话销售实战技巧》
通用销售类:《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》

授课风格:
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验,擅于在司空见惯的现实生活中见微知著,发现并挖掘理论与实践之间的关键接点,在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解,并且在课中会透过个性化的现场点评,促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授:多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练:实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈:影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标:以培训效果为导向,注重理论结合实践,现场训练出成果

服务客户:
保险、金融行业:太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业:中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校:襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它:湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
……

部分返聘情况:
哈尔滨铁路局*******《高效时间管理》(48期)
哈尔滨铁路局*******《职场礼仪》(22期)
哈尔滨铁路局*******《团队沟通》(6期)
哈尔滨铁路局*******《管理者角色认知》(8期)
博雅咨询公司*******《销售人员的高效时间管理》(3期)
博雅咨询公司*******《赢在销售执行力》(2期)
美好电器*******《销售人员的高效时间管理》
美好电器*******《大客户开拓与维护》(2期)
美好电器*******《销售团队经营与管理》
红岗油田*******《情绪与压力管理》(8期)
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》(2期)
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《九型销售攻心术》
太平洋保险*******《专业化客户销售服务》(68期)
太平洋保险*******《顾问式销售训练营》(32期)
太平洋保险*******《大客户开拓与维护》(23期)
太平洋保险*******《高净值客户私人财富管理》(18期)
太平洋保险*******《高端客户财富管理》(17期)
太平洋保险*******《陌生客户开拓及转化》(8期)
太平洋保险*******《销售团队经营与管理》(7期)
太平洋保险*******《银行精细化理财沙龙特训营》(7期)
太平洋保险*******《电话营销实战技巧》(3期)
太平人寿*******《高净值客户私人财富管理》(27期)
太平人寿*******《金牌电话销售实战技巧》(25期)
太平人寿*******《专业化客户销售服务》(23期)
太平人寿*******《银行精细化理财沙龙特训营》(20期)
太平人寿*******《顾问式销售训练营》(17期)
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》(17期)
太平人寿*******《异业联盟开拓高端客户》(14期)
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》(12期)
太平人寿*******《大客户开拓与维护》(9期)

本课程名称: 银行保险销售实战训练营(高阶)

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