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银行精细化理财沙龙特训营

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培训受众:

理财经理、网点主任、业务经理、一线销售人员

课程收益:

1、建立理财顾问正确的沙龙经营理念;
2、明确理财沙龙系统化分工方案;
3、掌握会前邀约5法4步;
4、理财沙龙角色分工演练;
5、会后追踪5要素;
6、精细化理财沙龙核能。

课程大纲:

课程纲要:
导论:理财沙龙经典案例解读
5个人办一场沙龙,20个理财顾问邀约客户50人到场,现场签约率80%,回收率95%是怎么做到的?

第一讲:精细化理财沙龙概论
序:何为沙龙
一、金融行业理财沙龙的演变
1、理财沙龙的由来
2、理财沙龙的形式
3、理财沙龙的效果
小组研讨:理财沙龙适合哪种客户?如何举办效果最佳?
二、精细化理财沙龙介绍
1、精细化理财沙龙的三高:高产能、高签约、高回收
2、解放思想,流程再造
3、精细化理财沙龙的创新流程
会前:客户邀约与晒选
会中:细节营造良好氛围
会后:合作营销提升回收率
视频:某公司理财沙龙现场分析

第二讲:精细化沙龙分工
一、精细化沙龙分工及流程
1、理财顾问工作流程
2、策划及工作人员工作流程
3、会议策划功能小组建设
会务组、礼仪组、主持组、财务组、主讲人
二、各功能小组的重点工作分工
1、会务组重点工作及注意事项
2、礼仪组走位训练
3、主持组氛围营造及唱单技巧
4、财务组专业水准呈现
小组演练:以小组为单位,分工合作,策划一场精细化理财沙龙
三、会前准备工作剖析
1、理财课题培训
2、客户筛选标准明确
3、资料准备以及话术演练

第三讲:会前—客户邀约与筛选
一、会前邀约4步曲
1、首次电话邀约(客户初步筛选)
2、正式电话邀请(递送邀请函)
3、会务组电话确认(强化参会概念)
4、会前顾问电话确认(增强客户参与感)
二、沙龙邀约5法
1、特定人群法
2、售后服务法
3、中奖领取法
4、讲师推介法
E、产品促销法
三、沙龙客户筛选标准
1、对公客户
2、对私客户
3、客户标准(年龄、职业、是否本人)
4、邀约注意事项
1、与讲座契合度
2、与客户契合度
3、与理财顾问契合度
4、客户感知度

第四讲:会中—细节营造良好氛围
一、良好氛围营造源于每一个细节
1、会前迎接
2、会议过程
3、座位安排
4、附加值服务
案例:一次育儿讲座带来的百万业绩
思考:我们能够为客户带来哪些附加值服务?
二、工作人员会中配合6要素
1、分工补位
2、全员统一
3、氛围带领
4、序位协助
E、相互引荐
F、VIP客户通道
三、理财顾问促成的工具
1、促成话术三板斧
2、促成的六次尝试与客户评估
3、现场促成注意事项
小组研讨:举办沙龙的过程中我们忽视了哪些细节?改进措施是什么?

第五讲:会后—合作营销提升回收率
一、会后服务步骤
1、黄金72小时
2、借力使力不费力
3、上门服务是关键
4、组合微营销
案例:李经理的一条短信,让客户决定签约20万
二、客户二次转化
1、精细化沙龙客户转化流程
2、顾问式服务帮助客户实现价值转化
小组演练与点评:以小组为单位,策划并组织一次精细化理财沙龙,现场演练点评

第六讲:精细化沙龙核能
精细化理财沙龙是一场销售的表演,每个人在这场演出中都扮演重要的角色,各角色之间的分工合作,会议的氛围营造以及人员有效合理的整合,从会前准备到会中配合再到会后追踪,都充分体现团队的合作精神和凝聚力。
一、氛围是沙龙的魂
1、沙龙氛围的营造要素
2、沙龙给客户带来的八大体验
3、一场完美的表演
二、合作是沙龙的魄
1、理财顾问的合作
2、会务组与顾问的配合
3、理财顾问与主讲嘉宾的配合
三、整合是沙龙的神
1、客户资源整合
2、销售技能整合
3、团队效能整合

课程总结及课后作业
课后作业:组织一场精细化理财沙龙,总结并反馈沙龙效果。

培训师介绍:

 
陈楠老师
销售人才训练专家
RFP理财规划师
北美LOMA理财规划师
国家二级理财规划师
7年世界500强保险行业销售管理与培训经验
曾任:太平洋保险长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
曾任:太平人寿佛山/吉林分公司 培训企划主管/新筹部门项目总监
陈楠老师曾在太平洋保险、太平人寿保险从事高级管理,历任营销管理、培训等高级职务,擅长电话营销、顾问式销售与大客户谈判等多种营销类型。2010年全年个人开拓大客户47位,成交29人;2011年保持每月3张新单以上,创造新品销售开单第一名,标保第一名等销售记录;2012年新品上市当天成交年缴保费60万,缴费10年的销售业绩;培养销售团队管理干部28人,2010年使用“组织营销”项目推动业务团队产生业绩翻倍,单月项目产出业绩1450万;辅导培训销售人员、新进员工8000多人,协助签约最大单30万年缴,缴费10年;培养内训讲师50多名,外勤讲师26人;曾主讲理财讲座500多场,当场最高签约额达1800万,主持并策划银行理财沙龙近百场,培养银保营销人员百余人。具有7年市场营销、高管和培训管理经验,潜心于销售精英职业化、卓越销售团队塑造等课程研究。先后为国家电网、通讯、保险、金融等数百家企事业单位提供培训服务,已经为全国逾200多家企业及政府部门提供培训服务。

实战经验:
太平洋保险(世界500强)长春/广州分公司 内训讲师/培训经理
参与太平洋09版培训体系的课程研发和教材校对工作,负责新人培训课程的授课和培训班带班,主讲专业化销售技巧系列实战课程;参与并策划“猎才行动”、“腾龙计划”,利用NOS专业化销售推广,帮助57位业务人员当月业绩翻番,共完成业务337万。后调往广州分公司担任培训经理,负责新人到业务经理片区培训管理,独立研发4套销售课程《陌生市场客户开拓及转化》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟与高端客户开拓》、《高端客户的私人财富管理》;主持、策划“十日围城”员工招募计划,一个月招募培训新人1000余人,上岗650人,并负责“准主管晋升”项目,推动晋升主管58人,建立5人以上团队62个。
太平人寿(世界500强)佛山/吉林分公司 培训企划主管/银保营销部经理/新筹部门项目总监
主持研发公司培训体系,建立新人入司到高级经理晋升全套课程,培养内训讲师50多名,外勤讲师26名,主要开发课程包括:《高绩效团队管理》、《新人的辅导与追踪》、《目标制定与时间管理》、《学习型团队建设》;建立T&C组织电销系统,培养优秀电销人员150余人,单月产生业绩80万,策划“增员俱乐部”、 “绩优高手俱乐部”,培养增员高手37人,月度增员上岗24人,培养绩优销售人员46人,月度完成销售额125万。担任银行保险营销部经理期间,配合银行主持并策划理财沙龙百余次,辅导银保销售精英70余人,并协助工行、交行、浦发行顺利完成当年销售任务近2千万。2013年调往吉林分公司,担任新筹部门项目负责人;负责市场开拓,招募并筹备30人的销售队伍,策划组织“主管增员小分队”,月度增员上岗率80%;策划并组织“面对面沙龙”,实现月度销售额突破50万。策划小型茶话会12次,场均签约20万,带领新建部门快速进入稳定成长期。

主讲课程:
金融销售类:《高净值客户私人财富管理》《理财客户顾问式营销实战训练》《银行保险销售实战训练营(初、中、高阶)》《银行大堂业务营销技巧与实战》、《银行精细化理财沙龙特训营》、《银行业务电话销售实战技巧》
通用销售类:《顾问式销售训练营》、《陌生市场客户开拓及转化》、《销售大师沟通秘术》、《金牌电话销售实战技巧》、《高效能时间管理》、《销售人员的高效时间管理》、《打造超强销售执行力》、《个人效能提升之无压力工作》、《阳光心态创造阳光业绩》、《九型客户销售法》、《专业化客户销售服务》、《异业联盟开拓高端客户》

授课风格:
陈楠老师多年来凭借其扎实的理论功底和丰富的实践经验,擅于在司空见惯的现实生活中见微知著,发现并挖掘理论与实践之间的关键接点,在个人职业稳健成长和永续销售有着其独到的见解,并且在课中会透过个性化的现场点评,促进学员产生当即行为改善的训练效果。
理论知识讲授:多案例教学—寓教于乐—理论结合实战
实用技巧训练:实用性强—逻辑性强—强化模压训练
课后实践反馈:影响持久—轻松实践—粘性反馈机制
培训目标:以培训效果为导向,注重理论结合实践,现场训练出成果

服务客户:
保险、金融行业:太平人寿佛山分公司、太平人寿吉林分公司、太平洋保险长春分公司、广州分公司、深圳发展银行佛山分行、平安证券佛山分公司、中国电信、中国建设银行、北京银行、南昌银行、宁波银行、中信银行、工商银行、中国农业银行
通讯行业:中国移动通信集团、孝感移动、甘肃移动、咸宁移动、武汉移动、江西移动
政府、院校:襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、第二轻工业设计院
其它:湖北中烟工业集团、武钢集团、深圳罗建设控股集团、湖北九州通医药、湖南老百姓大药房、长沙鑫天置业集团、武汉统一、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、普安玻璃进出口公司、哈尔滨铁路局、红岗油田、科安电子有限公司、唯佳水处理公司、东北九型人格俱乐部、美好电器、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等
……

部分返聘情况:
哈尔滨铁路局*******《高效时间管理》(48期)
哈尔滨铁路局*******《职场礼仪》(22期)
哈尔滨铁路局*******《团队沟通》(6期)
哈尔滨铁路局*******《管理者角色认知》(8期)
博雅咨询公司*******《销售人员的高效时间管理》(3期)
博雅咨询公司*******《赢在销售执行力》(2期)
美好电器*******《销售人员的高效时间管理》
美好电器*******《大客户开拓与维护》(2期)
美好电器*******《销售团队经营与管理》
红岗油田*******《情绪与压力管理》(8期)
科安电子有限公司 《顾问式销售训练营》(2期)
科安电子有限公司 《大客户开拓与维护》
科安电子有限公司 《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《专业化客户销售服务》
唯唯水处理公司*******《九型销售攻心术》
太平洋保险*******《专业化客户销售服务》(68期)
太平洋保险*******《顾问式销售训练营》(32期)
太平洋保险*******《大客户开拓与维护》(23期)
太平洋保险*******《高净值客户私人财富管理》(18期)
太平洋保险*******《高端客户财富管理》(17期)
太平洋保险*******《陌生客户开拓及转化》(8期)
太平洋保险*******《销售团队经营与管理》(7期)
太平洋保险*******《银行精细化理财沙龙特训营》(7期)
太平洋保险*******《电话营销实战技巧》(3期)
太平人寿*******《高净值客户私人财富管理》(27期)
太平人寿*******《金牌电话销售实战技巧》(25期)
太平人寿*******《专业化客户销售服务》(23期)
太平人寿*******《银行精细化理财沙龙特训营》(20期)
太平人寿*******《顾问式销售训练营》(17期)
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》(17期)
太平人寿*******《异业联盟开拓高端客户》(14期)
太平人寿*******《销售人员的高效时间管理》(12期)
太平人寿*******《大客户开拓与维护》(9期)

本课程名称: 银行精细化理财沙龙特训营

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