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赢在销售:金牌业务员和销售团队管理

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培训受众:

企业全员;
经营管理团队。

课程收益:

让现有销售团队创造出300%的业绩!
市场需求,是创造出来的!

课程大纲:

任何人都可能谈到:“对销售有没有信心”的问题。

销售的本质是什么?
——需求是创造出来的;
是可以不断加以开辟的。
企业吸引销售员的,是公司负责人的事业心。
一个销售人员,为什么从别的单位跑过来销售这家企业的产品?
最主要的理由,是
被这家企业的总经理的干劲所感动;
想对他的事业助一臂之力。
如何招聘到一流的销售人才?
一流的销售人才,一定是有事业心的人才;
因为“事业心”的重要性;所以,
招聘的负责人,一开始就要谈论:
产品的市场形势的动向;
公众利益对产品的要求;
国民经济对产品的需求等等。
从“事业价值”的根本点上说服应聘者。
然后才是“报酬”、“工作须知”。
建立公司的销售基础
建立属于公司自己的“销售网”:
对外:
争取成绩显著的代理销售店/代理公司
争取有实力的代理人
对内:
建立强大的销售队伍
各按划分好的一定地区进行推销
先下手为强
用户第一,销售第二,制造第三
制造商、销售代理公司、销售店,应以“共存共荣”的共赢之心,合作谋求业务发展和企业赢利。
如果合作中的任何一方,仅仅把对方看作是为了赚钱而利用的工具,那么就没有真心实意的合作。
应这样理解:销售店、销售代理公司、制造商,三者是命运共同体,同呼吸共命运,通过认真负责的工作,建立起血肉相连的关系。
大家齐努力,共同服务好买主(即用户)。
用户至上的持续研发
销售的增长,关键的原因是产品的进步;
而产品的进步,主要的原因就是能够反映用户想要的“体验”和“要求”。
没有经常的改进,产品就会被淘汰;
而要改进就必须认真听取用户的意见。
有需要的用户才有销售者,有销售者才有生产者。
只有用户满意,经销商生意兴隆,厂家才会繁荣。
销售商同制造商之间,建立起“交流情报、申诉意见、促进创新”的服务用户机制。
现金池与利润池模型
实行无债经营
不辞辛苦,想方设法,创造完美的产品;
创造赏心悦目、细节完美、流程合理的服务;
在此基础上,实行用户“预付款”制度。
增加销售量——增加产量(“多品种、小批次”累积成“大产量”)——降低成本 ——扩大需求。
流量资金的再利用(投资和关联金融服务)。
建立用户、销售商、工厂的“数字神经系统”。
压缩“供货周期”。
配合“期票”制度。
挖掘对产品的“市场潜在需求”
产品的潜在需求是创造出来的,是无限大的。
要始终考虑用户的事业、用户的生活、用户的处境,从长计议,做出有利于用户的决策,然后付诸行动。
生产必须先投资一样,销售也要先投资:
如果只是全力挖掘当前社会上已有的需求,一旦需求枯竭,企业就会很快走上绝路。
要考虑到5年、10年以后的市场长远情况,应该从现在起努力扩大社会上的潜在需求。为此,即使牺牲眼前一些利益,也应该在所不辞。
重视售后服务
经销商即使把产品售出,如果不努力做好售后的服务工作,就经常会有一部分顾客改换到其他公司去。
为了搞好售后服务,应当自己培养有技术的服务人员,然后把这些人员配备给经销店,把销售网建设的更加巩固。
任何故障都免费修理,而且还提供代用品。
推销方法虽多种多样,但关键的做法是:
推销人员个人的诚意;
售出产品后对买主的服务;
以此来树立信誉,才是关键所在。

培训师介绍:

 
过去20年,姚葵醴老师:为浙江及国内多家各类优秀企业,提供常年品牌辅导,管理咨询顾问服务;为多个行业的各类企业的提供常年全员培训服务;辅导各类企业建设学习型组织。著有《成为企业赢家》系列专著。对现代企业管理、市场营销、创新管理、品牌建设、团队建设、全民创业、小区域集群经济、当代世界政治经济制度、中国传统文化等都有深入的研究。历任:浙江大学成长型企业总裁高级研修班研修总监;浙江大学成长型企业总裁高级研修班主讲老师;浙江省中小企业局浙江省中小企业导刊编委;全国工商联房地产商会浙江分会总策划,浙江大学企业新理念新思路论坛总策划和主讲人。现任:浙江省技术经济与管理现代化研究会高级研究员;浙江大学信息技术与新兴产业研究中心高级研究员;浙江省技术经济与管理现代化研究会“浙江创新发展企业俱乐部”召集人,地方政府全民创业培训班主讲老师和创业辅导专家。

本课程名称: 赢在销售:金牌业务员和销售团队管理

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