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《高效客户拜访与管理》信得过课程

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培训受众:

管理经销商/代理商的企业业务主管、业务骨干等
培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

课程收益:

1、洞析客户管理的关键问题;
2、提升客户拜访的效率。

课程大纲:

引子:有什么样的客户,就有什么样的市场
第一节 经销商管理的关键认知
一、洞悉厂商关系的三层含义
二、厂商之间,业代的角色定位
三、你凭什么管理经销商?
四、经销商管理管什么?(结果与过程)
五、强化对经销商的过程管理

第二节 如何有效拜访经销商
引子:从“菜鸟”到“遛鸟”
一、开展顾问式销售
引子:与客户打交道越来越难了
1. 传统销售方式的核心
2. 如何解决客户的难题
3. 顾问式销售的本质是什么
4. 顾问式销售意味着销售人员的转型
二、客户拜访实务
1. 客户分类管理:Pareto(80/20)原则及应用
2. 市场信息的收集与处理
3. 确定拜访的目的和计划
4. 销售冠军的职业心态构建
 有欲望:做销售要有强烈的企图心,你有成功的欲望才会去行动
 有目标:今天的努力,明天的结果,有目标会少走很多弯路
 人勤奋:业绩是“腿”跑出来的,不当“猎手”当“农夫”
 意志坚:合理的当煅炼,不合理的当磨炼
 会沟通:学会换位思考,你能看到更多本来面目
 可信任:客户先相信你的人,再相信你的产品
 人乐观:你能积极、正面、主动的处事,回报往往是相应的
 懂世故:学会欣赏别人,你也会变的更受欢迎
三、销售接触
1、如何创造一个良好的面谈氛围?
2、和客户的情绪首先要在同一个频道
3、经销商对销售人员的期待
研讨:不要强迫客户接见你
讨论:如何克服经销商的“不关心”?
4、如何建立客户对销售人员的认同?
PDP测试:了解顾客的性格特征
5、先了解需求后介绍你的方案
讨论:当客户对你撒谎时你会怎么做?
四、需求探寻(发现与引导)
1、探寻需求才会有更多机会
案例:水果摊的销售达人
讨论:客户说“你们的价格太高了”可能是什么想法?
2、需求探寻的流程:大胆假设、小心求证(望、闻、问、切)
3、探录需求之“问”
4、有效倾听——会说话的人,一定也是善于听别人说的人
5、引导客户的需求(如何激发客户的痛点)
五、政策介绍与引导
1、我们的政策是多么多么的好——FABE法用应用及其应用限制
2、换个思路去说服:不听我的将会多么多么的糟!
案例:灵隐寺卖香的妇人
3、让客户体验你的产品及服务——不要卖牛排,卖的是牛排烧烤时的滋滋声
讨论:如何创造机会让客户体验你的方案或服务?
4、快消品客户重要10项经营理念的引导
六、沟通谈判、异议处理
1、创造性的多做沟通才有更多的机会
2、处理客户异议的六大原则
3、讨价还价关键词解析:施压、价值、交换、配套、期望值
互动:销售话术的运用与演练
4、沟通谈判的关键要素评析:实力、共赢……
讨论:如何构建你的“权力”
5、客户谈判10大技巧:暖场、让步、交换、配套、沉默、破局、角色扮演……
互动:《卖捌》视频分析
七、获取承诺
1、承诺就是目标,给他好印象
2、让客户带着对你的“标杆”去度量竞品
3、提供必要的售后服务
八、客户关系管理
1、在互动中了解客户
2、透过不同的标准将客户分为不同类型
3、依照不同客户类型,分别定出对策或建议
4、立即响应给客户
(以下空白)

本课程名称: 《高效客户拜访与管理》

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