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经销商升级,抓好杠杆力

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课程大纲:

以渠道为销售主力军的工业品企业,企业转型与经销商升级,是一对孪生兄弟。企业转型,外在要为客户创造价值,内在要激发出价值创造与传递的活力体系。这其中,经销商升级的好坏,直接决定工业品企业转型的成败。以外部经营的效益,倒逼内部体系的效率,成功概率会更高一些。营销活,则经销商乐,在转型上的全力配合,营销体系得以活化,营销业绩得以优化。

重业务,轻管理,成长期的经销商,若是经营重心还在于老板抓单、各自为战的刀耕火种,就会被那些公司化经营的新兴经销商给赶超。成长的慢了,也是一种难受的退步,于是,客户跳槽,员工士气低落,老板唉声叹气。社会经济结构大转型的时代,经销商升级是机会,更是压力,谁先解脱固有的惯性捆绑,谁就会蓄势待发、一举领先。

1、大销售管理,经销商升级的后座力
销售管理分大小,小管理管事,眼盯着现实的事务,调配资源抓订单,而大管理则是定目标、抓队伍,大战之前蓄积好足够的资源,抢在对手之前布局,出招自然稳准狠。小管理靠能人,厉害的老板一人能包圆,而大管理则靠战略、流程与组织,组团出击更有力、更持久。有了组织支撑的工业品销售,犹如一家大炮,后座力强了,炮弹发射的就能更远。

1)开阔视野:工业品营销的“四视同堂”
(视图定蓝图,视界可无界,视维讲立体,视野敢撒野)
2)坚定目标:项目管理为核心的金字塔
(以项目管理为核心,统合计划系统,落地任务与活动)
3)互动讨论:经销商事业与职业的困局
4)营销思维:内部、外部与互动大营销
(内部营销力主统合,外部营销追求价值,互动营销丰满体验)
5)细化过程:狮子与群狼的规范化运作
(狮子冲锋,群狼伏击,群羊护盘,角色、人性与任务的匹配)
6)互动案例:鹰能再生,人能胜己

2、经销商升级,从商业运作到公司化经营
商业运作好比打乒乓球,灵活机敏,看清对手招数,出手果断有力,个人素质占据首位。而公司经营,则像是踢足球,战略清晰,战术到位,团队素质唱主角。工业品行业,乒乓球打得好的经销商多的是,可能拿得出手的足球队却少的很。工业品经销商的公司化经营,老板这一关最难过,从喜欢的前锋位置,往中后场撤做一个队长,甚至干脆当一个教练,这对老板的综合能力、经营思维与战略见识,都会是一个极大的挑战。

1、战略定位:产品销售到解决方案供应商
(方向决定姿态,工业品经销商升级,其实就是二次创业的全新过程)
2、团队打造:能人模式到职业化管理的蜕变
(岗位高标准、人才高素质,不能自动转化为团队的凝聚力与战斗力)
3、业务管理:客户开发收割,市场开发育苗
(销售团队收割忙,营销团队育苗畅,高层管理减林场)
4、区域营销:战略定位、营销策略的落地力
(区域与行业,工业品销售的一双脚,精细方能行得稳)
5、品牌塑造:产品、企业与商业立体化品牌
(企业品牌开山辟路,产品品牌驾车驰骋,商业品牌则做大附加油箱)
6、营销传播:工业品营销与传播的三个接口
(公司传播有文化内涵,营销传播富有张力,对话传播人际互动)
7、案例分析:江苏苏欣农机的连锁化经营

3、团队职业化,经销商升级的杠杆力
外资企业的职业团队,国内企业羡慕不已,工业品经销商更是望尘莫及。仗着自己的灵活与接地气,长期忽视团队职业化建设,公司做的越大,当头的就越累。规模再大的经销商,始终只是一个人的公司。团队的职业化塑造,规章制度是外在的要求与约束,只能制约成员的行为,而企业文化感召、利益分享机制,则是内在的驱动与滋养,经营理念与精神面貌焕然一新的经销商,找准了杠杆的支点,持久的发展动力便有了着落。

1)人型:三类销售人员,对号入座
(动脑型规划谋略,动情型融合融通,动手型一锤定音)
2)素质:工业品营销人员的“八工”
(天工开物,总工系统,高工逻辑,体工身板,护工态度,长工执守,特工敏锐,美工与乐工的艺术情调)
3)四炼:锻炼、历练、磨练、修炼
(锻炼出凡人,历练出能人,磨练出强人,修炼出高人)
4)六变:顺乎客户需求,融入产业节拍
(市场变脸,创新变轨,身手变态,变心动情,变坏为表,变淡位里)
5)队型:工业品营销团队的三全齐美
(销售部做个好猎手,营销部撒网驾舟做渔夫,高层管理做个好农夫)
6)互动案例:一个叉车经销商的群英会

4、销售服务化,经销商经营的地头力
客户有存量与增量两种,存量客户是经销商的命根子,多年打拼的心血结晶,也是自己跟厂家大嗓门的资本。存量客户的经营兴衰,直接巩固或动摇经销商的业务根基,不能把握自己命运的经销商,又岂能与厂家形成稳固的持续合作关系呢?存量客户,要创造出价值增量;增量客户,要提供价值变量,一个扎根深、经营势头正的经销商,大空间有大作为,小空间有大梦想。这一切,都意味着产品买卖的旧式做法,必须让位于服务化销售。

1)结构大转型,调整产品结构与客户结构
(产品结构反射出毛利率变动趋势,客户结构折射出市场占有率的态势)
2)顾问式销售,创造新价值,赢得新商机
(洞察忽视问题,给出惊喜方案,揭示隐秘机会,疏通阻塞关节)
3)经销地头力,客户生命周期的价值伙伴
(增强客户黏着度,经营客户生命周期的长期和全阶段附加价值)
4)销售营销化,三化与三中心的体系再造
(形象化、推广化与营销化的变迁,推动营销部门的费用、利润与战略中心升级)
5)工业服务商,经销商转型机会近在眼前
(工业品超市结盟,金融租赁试水,二手市场淘金,配件维修接力)
6)互动案例:机床4S店的服务化转型

5、工业品经销商,升级的六化法则
经销商的价值,在萎缩还是在变形?渠道扁平化,以及销售电商化的大时代下,工业品经销商从磐石一下子变成了云朵,没有经营基础,没有品牌根基,厂家与市场的风吹草动,都会让经销商心惊胆颤。要么升级,要么撤退,摆在经销商面前的只有这两条路。升级的路,虽遥远漫长,可每迈出一步,都会让厂家和客户感受到转变的力量与服务的魅力,有了上下游伙伴的认同,再苦再难都要坚定地走下去,走着走着你就会发现天亮了。

1、战略战术化:找到做点、兑现目标
(战略的雄才大略,离不开执行力,有了做点,执行就会有力)
2、销售服务化:存量中的增量利润点
(存量做规模、保费用,增量做利润、促发展,可谓黄金搭档)
3、人脉桌面化:个人单挑到团队作战
(业务人员撬单,经销商刨地沟,厂家左右为难,透明化破局)
4、传播数字化:思维方式重于方法手段
(广告费用与销售结果的对应关系,销量与客户转化率共进步)
5、终端品牌化:构筑产品的现场销售力·
(生动化陈列,人性化导购,体验化沟通,销售终端大有可为)
6、信息应用化:内容为王、决策为用场
(销售日报表、周报表与月总结,从形式主义到实用主义转变)
7、案例分析:奇瑞重工与经销商的旗舰店战略联盟

培训师介绍:

 
叶敦明,工业品营销教练,上海本质企业管理咨询首席顾问。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验。
价值中国网、第一财经、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者,已有400多篇专业文章发表,专著《变局下的工业品企业7个机遇》。

本课程名称: 经销商升级,抓好杠杆力

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