您的位置: 首页 > 内训课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

五项修炼,工业品销售的新起点

主打课程
暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
8000
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

课程大纲:

工业品销售经理,颇有些特种兵的味道,素质全面、自编自演、单点爆破、块面作战,一个人就是一个团队。个人的爆发力,决定了团队的战斗力。销售职业,始终面临变化与挑战,个人的能力磨练与素质修炼,是职业长青、业绩长春、前途长阔的必要保证。这其中,营销心智模式的转型,更是工业品销售告别能人独斗,走向联合作战的坚实前提。

改变既有的心智模式,不妨从“三心”开始。进取心,是发动机;持久心,是汽油;而平常心,则是润滑剂。心诚则意正,工业品销售经理的“五力修炼”,才是开启销售职业新征程的内在动力源。方法、技巧和工具,对于销售新兵而言,是一颗颗子弹,打多了就能碰上目标。可对于资深销售经理来说,更需要的是思维方式的更新。而思维方式,则是一场没有终点的意志接力赛,早一天上路,多一份胜算。

1、三心与五力,销售经理的镜子
业绩目标,成为销售人员的地平线,心情随业绩而起伏。久而久之,唯目标论的销售惯性,让人忘了销售达成的内在动因与动力。而销售动因与动力,则是工业品销售人员的两面镜子,三心为动因,反射出销售使命与角色认知的清晰度,而五力为动力,则折射出自我进取与团队进步的迫切度。使命感强烈的动因,造就充沛的销售动力,顺境时淡然处之,逆境时迸发斗志,这样的工业品销售人员,才是可信赖、可托付的企业生力军。

1)使命与角色:工业品销售经理的定位
(为谁而战,想成为谁,注定了销售生涯的苦与乐、成与败,定位决定上位)
2)特征与困惑:工业品销售经理的道路
(两特殊、两依赖的工业品营销特质,工业品销售人员的职业风向标与航图)
3)案例分享:家电销售经理转战工业品,胜算有多大?
(家电的购买关注度与很多工业品类似,销售经理转行中看出两个行业异同)
4)三心为根:进取心、持久心、平常心
(工业品销售,无外乎销售之战、市场之争,三心为本源,塑造销售大动因)
5)五力为叶:根深叶茂,独木成林
(正心诚意,三心正了,五力便诚然无欺。蓄积内力源流,形成销售大动力)
6)互动讨论:工业品销售经理,要懂多少营销?
(销售是临门一脚,而营销是传球盘带,导致了“营不力、销不动”的残局)

2、洞察力:返璞归真、看破本质
观点即做点,看待事物的角度,往往也是洞察的深度,好的洞察力,总是能找到解决困难、战胜对手的好做点。工业品销售,找到客户需求的真实基点,找准客户应用的价值原点,就能为自己的产品、服务与解决方案,找到中意的结果,也兑现了产品研发的创想与营销规划的设想。洞察力,工业品销售人员的显微镜,看破需求本质,销售工作也得以从忙忙碌碌的乱象,回归到有的放矢、有备而发的理性激情。

1)做个对比:婚前恐惧症与客户购买决策
(重大决策拍板之前,人容易回到最初的混沌状态,好销售,就是回流)
2)信息获取:营销经理的生命线与价值链
(信息的保鲜、保真度,获得的时间与应用的时效,划定销售格局大小)
3)案例分享:比拼信息与资讯的销售力
(信息铁矿石,资讯好比钢铁,销售对策是零部件,信息价值在于应用)
4)大胆假设:发现规律,并熟练运用规律
(与人打交道,与对手争项目,看似个性化、随机化,实则有内在规律)
5)试验求证:学会在快速奔跑中调整步伐
(判断需求、制定策略、准备资源,迅速跟进,适时调整,才能抓到)
6)互动讨论:工业品销售经理,如何修得生意人眼光
(有生意眼光的销售人员,才能真正解开业务的纠结,命中需求靶心)

2、业务力:引领需求、满足需求
洞察力,解决的是客户需求界定的大问题,需求抓的准,业务才能做的开。界定需求,从过去看现在;而引领需求,则是从现在到未来,这需要算清客户的发展节奏,并推算出他们的将来需求,这个预先判断的功夫,可是工业品销售人员的内修功夫。预先判断的越准确,策略应对与组织经营,就能效率倍增、效果倍爽。

1)客户偏好,分辨出个性因素与团体因素
(客户偏好,就是采购清单的预演,分清组织的与个性的,便可对症下药)
2)客户购买:从外行看热闹到内行看门道
(购买动机,个性与组织的偏好分析,不如切入到客户经济系统中看分明)
3)案例分享:参透客户购买动机的本质
(客户想要什么,大多数情况下并不自知,惯性或驱动购买,需要你度量)
4)客户需求,从被动满足到主动界定引领
(顺着客户需求做服务,再好客户也不买账,而主动引领,方可情投意合)
5)跨界思维:技术+艺术,销售经理的战斗力
(站在行业里的专家,需要打开更多行业的窗户,跨界与创新,激发战斗力)
6)互动讨论:业务开发,从打一点到扫一片?
(面对单个客户,办法多、点子足,而面对连片开发的想法与做法也要同步)

4、融合力:扎根沃土的黄山松
体系性,工业品销售的第一特质,前线销售人员做侦察兵,对客户需求信息与对手动作,有一个及时的、准确的、带着预判的信息传递,而办事处、分公司或总部,则有一个由研发、生产、营销、财务等多部门组成的联合作战参谋部,快速拿出方案,迅速调整对策,急速调动资源,组团出击的胜率,肯定高过松松垮垮的长战线。融合到大战斗团队的销售人员,如鱼得水,如顺水行舟,更如扎根岩石的黄山松,以需求为对焦点,以组织为舞台背景,以个人为编剧,一出出工业品销售大戏,就演活起来了。

1)开放心态:只认对的,甭问谁的
(人际关系炼就的是看人下菜、看人论断,客观行动、主观能动则要补课)
2)自我调整:快速学习与勇于反思
(变化快,学习速度也得快,并以反思与总结,突破个人与组织思维定势)
3)案例分享:团队式销售与单挑的咫尺天涯
(信息源、预判、方案对接、组织到位、方案交付,个人与团队切换自如)
4)团队精神:相忍为谋到志同道合
(团队磨合,不比抹掉自己的个性,而是在团队的沃土上,深扎根枝叶茂)
5)先予后取:猎手、渔民与农夫
(心态决定姿态,项目型、渠道型与大客户的做法,各取其妙,各开其花)

5、管理力:系统思考、团队学习
管结果,不管过程,大多数工业品企业的惯例。过程考核从简,留出大部分时间用于找项目、跑关系,有些时候,也得帮助经销商理顺思路,做好渠道管理与客户服务。成果定量,过程只能定性,因此,一些自我管理较差、公司平台较弱的工业品企业,就会出现放羊式松散管理。系统思考,从业务大流程衔接、客户大价值创造的全景角度,个人纳入到团队,团队支持个人,形成点线面结合的立体营销管理,团队学习的氛围出现了,整体作战的协调程度也就提高了。

1)自我管理:正能量与负能量较量
(正能量的销售人员,挫折中寻机会,困难中求突破,姿态始终向前)
2)营销管理:看清市场、做好规划
(业务管理,到点到位看的清,而潜在客户与市场开发,则要细规划)
3)案例分享:营销管理,要胆大心细、眼高手低
(销售人员升职为营销管理者,最怕的就是计划与管理,心到行必达)

4)渠道管理:理顺利益、盘活资源
(经销商的商业品牌、队伍管理、客户服务、本地化策略,形成合力)
5)客户管理:全生命周期的价值管理
(产品全生命周期价值管理,对应客户全成长周期,服务创造新价值)
6)互动讨论:超级业务员如何跨越管理鬼门关?
(业务能手到管理好手,打到还要指到,自己会做,团队更要齐动手)

6、领导力:规划未来、行动当下
真正意义上的工业品销售,领导力重于管理力。客户需求需要引导,团队合作需要指导,客户服务需要创新,这一切都需要站在未来看现在,都需要超越有形竞争、超越客户期望,只有领导力卓越、执行力出色的销售团队,才能化战略为执行、化机会为业绩。单兵作战、多线纠缠的工业品营销体系,领导力至今仍是稀罕物,谁抢先一步炼就领导力,谁的营销团队就能成为营销铁军,未来扫六合的大营销,只需今日坚定地迈步。

1)宽广视野:超越行业思维的局限
(博大精深,先有宽度,再有深度,多行业的交叉思维,迸发开创性思路)
2)决断能力:该出手时就出手
(领导者,懂得放手与接收的分寸,混搭啦啦队长、场上队长、现场教练)
3)案例分享:领导力,先天开窍OR后天培育
(领导者魅力,先天拥有者少,后天培育者居多,吃别人不能吃的苦与亏)

4)评古论今:袁绍、曹操、刘备与孙权
(三国竞争,短历史中蕴含大格局,营销领导者学习领导者风范与大谋略)
5)规划未来: 服务营销的另辟蹊径
(产品薄利时代全面到来,服务附加值从锦上添花变成雪中送炭的紧迫感)
6)互动讨论:电商大环境下,工业品销售会巨变吗?
(价格透明、渠道扁平、服务本地,电商与直销或经销,竞争与合作机缘)

7、五力修炼,销售就是人性的历练
不做总统,就做营销人,虽有些夸大,可也点到问题的本质。做总统与做营销,根本上都是对人性的洞察、把握与满足,有了人性的修炼,才有一番事业上的大作为。在销售过程中修炼人性,提升能力,的确是一种利己利人的难得好事。人性上,先战胜自己的恐惧与贪婪,正确对待客户的需求与应用价值,进而把握自己公司的资源,并进而促进公司整体的创造力与生产力。修炼出色的销售团队,造福于客户的发展,造福于企业的增长,职业人生得如此喜乐,足矣。

1)人性三谈:发现、满足与提升
(发现人性优劣,向内看要犀利,向外看要钝感,满足与提升才有好开局)
2)销售按钮:灯火阑珊后的本真
(业务千锤百炼,项目千辛万苦,只为它探索后的豁然开朗,有了主心骨)
3)五力修炼:销售如同人生旅程
(职业如人生,向后看只为更好地向前走。五力修炼,扬帆职业人生航程)
4)互动讨论:生活中的工业精神
(生活中的三化修炼,创新精神与奉献精神,有了信仰的人生,才算活着)

培训师介绍:

 
叶敦明,工业品营销教练,上海本质企业管理咨询首席顾问。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历,11年营销与管理咨询实战经验。
价值中国网、第一财经、哈佛商业评论网、第一营销网、中国营销传播网、全球品牌网的专栏作者,已有400多篇专业文章发表,专著《变局下的工业品企业7个机遇》。

本课程名称: 五项修炼,工业品销售的新起点

查看更多:销售管理内训课

销售经理 思维 销售人员 角色认知 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%