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新形势下经销商的突破策略

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培训受众:

经销商 渠道销售人员 区域经理 区域销售

课程大纲:

第一篇、我们为什么一定要突破?
一、(外部)经营遇到了困惑
1、相关产业的变化
房地产调控、开发商策略、装修流行潮
2、行业竞争的升级
入行门槛高、行业竞争激烈、行业集中度高
3、渠道变革的加速
主力终端崛起、终端业态升级、渠道多元化并进
二、(内部)管理效率低下
经销商的管理现状分析:
 企业做大,角色未变
 员工增加,自己很累
 貌似赚钱,资金断档
 未来光明,无人接力
1、经销商自身的原因
破除经销商的“四旧”观念
 理念落后,坐商经营
 依赖厂家,被动响应
 不愿投入,品牌弱化
 个体运作,管理滞后
2、厂商合作不顺畅
厂商合作的四个突出问题分析
2-1 拜访少,问题多,关注不到位
2-2 指导少,突破难,策略不给力
2-3 政策有,效率低,配合不积极
2-4 抱怨多,行动少,心态不正确

第二篇、我们突破和改变的策略
一、走出门店赢市场--广开财源
1、谁是我们的顾客?我们该往哪进攻?
2、多点出击,建立“1+N” 销售模式
3、组建多品类的家居建材异业联盟
4、建立可持续常态性有效推广体系
有效推广策略:关键时间+关键地点+有效沟通方式
二、经营门店拉销量--留客成交
门店搞好五个“一”工程
门店经营管好五个基本要素
1、四个门店吸引人的关键策略
2、三个门店留住人的关键策略
 优化产品分销陈列
 做好门店产品促销
 良好运用助销工具
3、门店销售的基本套路
清楚门店销售的四个时间节点
懂得每个时间节点的基本套路
三、内部管理提效率--高效节流
搞“四化”建设模式
1、学会分析我们的生意
 基础数据分析
 经营数据分析
 销售数据分析
2、学会管控费用开支
 费用管控的四大原则
 加速资金运转
 控制经营费用
3、管理好销售团队
 人员从招聘抓起
 培训与善用人才
 留住优秀人才
四、厂商配合增信任--共赢未来
厂商合作的现状困惑
1、合作困惑的原因:厂家和经销商自身
2、正确认识合作关系
3、建立新型厂商合作关系
4、厂商共建品牌化经营之路
5、具体的合作问题处理
如何向厂家反应问题?
如何向厂家要资源政策?
如何促使厂家服务到位?
如何看待厂家销售人员?

培训师介绍:

 
资深零售终端实战训练培训师
美国国际训练协会认证培训师*******企业首席内训讲师、NLP执行师
十多年终端零售连锁门店实战销售管理经验
《中国营销传播网》《博锐管理在线》专栏作家
《销售与市场》《新华商》等营销类杂志特约撰稿人
著名建材企业区域销售经理、导购管理部经理、培训发展部经理
著名建材企业门店管理学院院长、企业高级内训师
曾任国内知名商务俱乐部销售经理、资深培训师
曾担任著名建材企业内刊《魅力导购》主编(双月刊)
曾任名典咖啡语茶店经理、培训经理、内部培训师
授课风格:将理论性、实践性与趣味性相结合,讲解深入浅出,通俗易懂;寓教于乐,课堂气氛活跃,采取“讲授+探讨+演练+点评”的互动式教学方法,既强调学员的参与,又突出指导和提升;讲述内容重点突出简单有效,既注重案例分析,又不失理论启发;尤其是以丰富的管理经验和背景知识,将培训与学员实际工作紧密结合,营造出启发性、适用性的浓厚学习气氛,深得学员好评。

本课程名称: 新形势下经销商的突破策略

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