大客户销售谈判技巧与实战训练

在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让你的投资增值！

第一章：销售谈判策略与兵法运用
一、谈判中的20/80法则
二、销售谈判前的八步曲
1、售前要准备什么
2、接近客户的三个关键点
3、客户状况分析
4、产品介绍的注意事项
5、产品呈现的要点
6、如何进行异议处理
7、为客户量身定制方案
8、如何确定客户合作意向
三、销售谈判须关注的三大核心价值
四、巧用“釜底抽薪战术”
五、如何应对客户拿竞争对手说事
六、客户要求超越你权限之对策
七、如何应对客户得寸进尺的要求
八、防范客户使用后手权力
九、防范客户使用声东击西之策
十、如何应对不同谈判风格之客户
十一、如何应对不同级别的谈判策略
十二、如何应对不同诉求的客户
1、适当性诉求
2、一致性诉求
3、有效性诉求
十三、化解分歧与僵局的有效策略
案例分析与讨论
谈判风格测试：你是属于哪种风格？

第二章：销售谈判话术与谈判节奏控制
一、谈判的三大基本原则
二、谈判行动纲领之十要/十不要
三、定位你的谈判基调
四、设计正确的谈判方向
五、选择有利的开场姿态
1、初次合作如何开场
2、续签合同如何开场
六、规划你的表达与回应方式
1、如何用探索性问题了解问题症结
2、如何用诱导性问题确认对方意图
3、如何技巧性地回应对方质疑性问题
4、如何策略性地避开对方干扰性问题
七、察颜观色发现对方立场松动的迹象
1、肢体
2、表情
3、语气/语调
4、措辞
八、策略性退出时的表述与行为
九、谈判收尾时的注意事项
十、谈判高手惯用的谈判方式
1、纵向式谈判
2、横向式谈判
3、渐进式表述
4、回归式表述
案例分析与讨论
找错与纠错：一场无疾而终的谈判

第三章：谈判战略分析与制定
一、影响谈判成功的六个核心要素
二、谈判战略准备和制定五步曲
三、谈判目标细分与确定
四、谈判合作价值分析
五、谈判市场环境与优势形势分析
六、如何找到有效的谈判切入点
七、挖掘各方诉求寻找谈判突破口
八、策略性的使用交换筹码
1、利诱性筹码
2、威胁性筹码
3、既定筹码
4、创造性筹码
九、供需实力评估与谈判战略模型
十、谈判策略与行动方案制定
十一、防范谈判中的九个漏洞
案例分析与讨论

第四章：价格博弈的技巧与方法
一、各自议价模型
二、价格杠杆原理与跷跷板效应
三、价格谈判的操作要领（卖方）
四、价格谈判的五大步骤
五、定价原理与报价策略
七、价格解释的注意事项
八、价格谈判时客户惯用策略及应对
1、过筛子策略
2、打虚头策略
3、声东击西策略
4、囚徒困境策略
九、战略型产品的谈判技巧
十、瓶颈型产品的谈判技巧
十一、杠杆型产品的谈判持巧
十二、常规型产品的谈判技巧
十三、让步的有效策略与技巧
1、让步的幅度
2、让步的节奏
3、让步的频次
4、让步的条件
案例分析与讨论

第五章：情景模拟谈判
一、谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备）
二、谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计）
三、商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决）
四、学员策略分享（学员代表）
五、案例深度点评（老师讲授）
六、模拟谈判评分并分颁奖（谈判评分五指标）

谭晓珊（SusanTan）
国内最权威商务谈判专家及教练
国际认证谈判师(CIPN)
国际商务谈判师协会（IBNA)常务副会长
美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员
全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）、国际注册商务谈判师（CIBN）认证项目国内唯一指定培训师
CCTV2财经频道、中国教育电视台特邀谈判专家
中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家
中国中小企业竞争力工程特聘专家
美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班主讲商务谈判
清华大学战略经营总裁特训班
清华大学领导力总裁训练营
清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班
上海交通大学国际交流中心MBA班主讲商务谈判
商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家
《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者

　　多年来一直从事商务谈判咨询与培训，企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。
　　曾参与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时，为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。

培训特点：咨询式+教练式+个性化+实战性
　　一、全程案例教学。强调以案例引导出理论，以理论来阐释案例。
　　二、强调个性化、客户化。
　　三、将博弈论、行为心理学、沟通学、问题分析理论，以及相关法律合同、商务礼仪等与谈判密切相关的各种理论和知识点，以游戏和案例分析的方式渗透于课程中。
　　四、欢乐总动员。
　　五、在授课内容上和形式上，着重强调咨询式和教练式培训，在为企业做内训时，充分贴近企业需求和行业特点，量身定制为客户设计符合企业实际谈判状况的案例（这是本课程的最大特点）。
　　
品牌课程：

1、《商战博弈之商务谈判》（浓缩版）
2、《实用商务谈判原理与技术》（实务篇）
3、《矛与盾：商务谈判兵法与攻防之道》（策略篇）
4、《商务谈判议价技巧与方法》（技巧篇）
5、《无往不胜：训练谈判高手》（操作篇）
6、《注册国际商务谈判师（CIPN）高级研修班》（全球认证协会及美国职业谈判协会认证课）
7、《在建项目合同谈判》（工程项目类）
8、《商务谈判技巧与沟通训练》（CMAT重点课程之一）
9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》
10、《巅峰对决：国际商务谈判特训营》（清华总裁班）

出版专著：
　　《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》
　　《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》
　　《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》
　　《一切皆可能：提升执行力的5大利器》
　　《王者归来：如何在变革中成长壮大》
　　《获胜第一：企业制胜6动力》

出版光盘：
　　《砍价技巧》8张VCD

曾服务的客户：
　　a)电力/煤炭业：大亚湾核电站、中国广东核电工程公司、江苏核电站、阳江核电站、红沿河核电、三门核电站、国华电力、靖远二电、华润电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团、安耐铝业
　　b)汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、倍耐力轮胎、固特异轮胎、固珀成山、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、郑州宇通、美标公司、北汽海纳川、东风悦达起亚、富维－江森
　　c)石油/石化业：中石化、中石油、中海油（油建、油服、基地、物流、监督监理、气电集团）、挪威国家石油、科麦奇、燕山石化、上海石化、上海赛科石油、中化化肥、烟台万华、广东建滔化工、新奥燃气、山西华顿、中海炼化、深圳大鹏天然气
　　d)电子/家电/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、津亚电子、普瑞姆、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、新疆移动、台州移动、内蒙移动、重庆移动、河北移动、广东移动、广东电信、北京电信、泉州电信、夏新电子、美的制冷、TCL、康佳、京东方、步步高、欧普照明、华力特电气、星星家电、浙江正泰电气、海信、海尔、中国普天
　　e)IT/互联网：IBM、联想国际、清华同方、清华紫光、中国大恒、北京金远见（文曲星）、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、深圳达实、腾讯、淘宝网、阿里巴巴、卓望科技、京东商城、米兰网
　　f)航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、海南航空、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂
　　g)制造业：无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克（天津）液压、山东威特、经纬纺机、美国戴蒙德电力、威乐山姆逊（北京）、三一重工、上海永大电梯、安徽铜陵三佳、安泰钢研、威卢克斯（中国）、林德叉车（中国）、沈阳机床厂
　　h)零售商业：百盛、苏宁电器、中免集团、小白杨超市、物美集团、青岛国货集团、庆客隆商贸、中粮屯河、五粮液、青岛啤酒、百丽鞋业、宜而爽、杰克琼斯、李宁体育、棒棒鸡连锁、七河源食品、龙大食品
　　i)制药业：石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德（中国）、美国东方生物技术（AOBO）、浙江仙居制药
　　j)地产/工程/建材：万科地产、金地地产、华远地产、远洋地产、朗诗地产、上海东渡国际、旭辉地产、重庆凯川、 东方家园、百安居、华润置地、北新集团、新华联控股、拉法基水泥、成都青阳工业园总部基地、中新苏州工业园招商部、南京浩华置地、葛洲坝机电、中水四局
　　k)银行与保险公司：中国银行、建设银行投资公司、工商银行、中信银行、招商银行、兴业银行、宁波银行、贵州农村信用合作社、广州银晖资产管理公司
　　l)投资与担保公司：国家开发投资公司（国投）、华能集团、百江投资、鞍山置业担保公司、天津热能投资担保公司
　　m)其它行业：中国船舶公总司、中国邮政总局、中国机械进出口公司、中国轻工业对外经济技术合作公司、中外运、新京报等。