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课程收益:

认知销售管理流程的核心环节，优化团队工作意愿、能力和组织流程等绩效要素
识别、招募优秀销售人员，设计和建立全面的销售培训体系与专项训练模块
规划和设定四类销售绩效指标，并有效制定从战略到战术的销售计划与实施方案
掌握团队管理的四大利器，熟练运用表单、例会、随访和述职等项管控手段
解析激励“双因素”理论，找到最佳的员工激励手段，全面提升团队士气与绩效
导入时间效率管理的模型工具，并充分发挥授权的效率与激励双重效益

课程大纲:

课程概览
现代管理学之父彼得?德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然，一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法，并能从容、自信地应对一系列现实问题，包括从业务到主管有哪些心态调整？如何识别和招募新人？如何训练员工并使他们快速成长？怎样制定团队目标和销售计划？怎样实施销售团队的日常管理？如何与团队成员沟通并给予正确、有效的激励？如何评定员工绩效，引领团队达成业绩目标……

本课程将一一解答这些问题。基于团队绩效的三个要素（态度、能力和组织支持），课程对销售团队管体系作出全面梳理，构建六大工作模块–新员招募与面试，业务训练与辅导，销售目标与计划，团队管理与控制，部属激励与沟通，以及绩效评估与考核。通过系统讲解和演绎，课程帮助学员成功进入销售管理的角色，变“放养”为“圈养”，给予员工支持，获得员工信任，带动员工热忱，使团队一步步朝着规划的目标前进。

课程特色
情景式授课，以参训学员实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧；
通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；
专有培训视听辅助教材和案例教学，帮助参训学员成功担当一流团队主管的角色。

课程大纲
1．管理流程与要素
做事还是管人–管理的角色转型与定位
绩效从何而来–态度、能力、组织支持
销售管理流程的六大模块解析
团队问题诊断与对策–管人和理事

2．新人招募与训练
新人的三个切合–经历、期望与个性切合
如何找到对的人–招聘要领与面试流程
培训四大体系–入职、专项、在岗、集训
团队管理工具箱：销售专项训练表

3．销售目标与计划
定量–财务贡献指标，销售增长指标
定性–客户满意指标，管理工作指标
销售计划–从目标、战略战术到行动计划
团队管理工具箱：SWOT战略分析表

4．团队管理与控制（一）
管理表单–监控进度，指导工作
表单制度管理的误区与对策
销售例会–团队交流、群体激励
团队管理工具箱：团队会议议程表

5．团队管理与控制（二）
随访观察–随岗辅导，了解市场
通知部属，访前规划，观察记录，访后评估
述职谈话–评估绩效，增进信任
团队管理工具箱：GROW绩效沟通法

6．员工激励与沟通（一）
员工到底需要什么？–关于激励的调查
需求层级理论启示–需求决定激励
激励法则–告知情况，提供反馈，给予认可
倾听员工，鼓励参与，进行授权

7．员工激励与沟通（二）
激励“双因素理论”在销售团队中的应用
保健因素–薪资与岗位安全，工作环境…
激励因素–被认可与成就感，职业发展…
团队管理工具箱：团队激励自检表

8．时间管理与授权
时间管理象限解析–做压力人还是从容人
效率法则–选择做与不做，何时去做
授权的障碍评估、效益分析及实施步骤
团队管理工具箱：工作授权计划表

培训师介绍：

王鉴
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理
营销实战导师，澳大利亚MONASH大学工商管理硕士/MBA

IPTA国际职业训练协会认证讲师，中国管理培训年会组织“年度十大培训讲师”，中国《培训》杂志核心推荐讲师，南京大学商学院MBA核心课程班/EMBA精选课程班专家讲师，浙江大学管理学院EDP中心专家讲师，上海交通大学继续教育学院专家讲师，华中科技大学MBA研修课程专家讲师

已授课内训企业逾300家，公开课学员以万计，覆盖20个国家/地区的世界500强公司和中外名企。

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