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经销商管理

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培训受众:

销售经理、总监等销售管理人员

课程大纲:

新环境下对渠道的挑战
1. 用户获取产品信息极为方便
2. 用户询价和比价方便
3. 依靠信息不对称获取渠道利润越来越难
二. 经销商的转型挑战
1. 心理建设
- 只有“变“,是永远不变的
- 网络时代,需要重新定位盈利模式
2. 对销售活动和业绩一样重视
- 活动的数量
- 活动的方向
- 活动的质量
3. 销售能力的三个要素
- 知识和技巧
- 天分
- 激励
三. 新形势下如何增加经销商的协同效应
1. 建立经销商管理系统
2.供应商和经销商的协同模式
3. 案例分析
四. 激活经销商销售能力
1. 战略:关系与角色的定位
-供应商与经销商关系的准则
- 经销商的几种类型和应对策略
2. 战术:任务的分配
- 经销商任务的细节
- 工作范围与评估方法
- 双方对任务和职责的明确认知
- 销售人员的重要角色
3. 操作:有效的执行
- 供应商明确营销战略及策略
- 提供销售方案给经销商
- 主动协调与经销商的合作关系
- 及时解决产品 / 质量 / 商务 / 服务等各项问题
4. 案例分析
五. 提升经销商的的经营管理能力
1.现状SWOT分析
2. 帮助经销商提升管理能力
- 库存管理
- 流动资金管理
- 客户关系管理
六. 经销商常见问题的处理
1. 经销商之间的竞争
2. 价格战
3. 高库存
4. 不公平对待
5. 对公司不理解
6. 负面影响
七. 有效管理经销商业绩
1. 战略:提供专业咨询
2. 战术:对表现进行考核
3. 操作:数据和信息
4. 经销商管理行动:落实和执行工具

培训师介绍:

 
上海财经大学MBA学位,上海大学国际商学院学士学位

工作经历: 职业培训师、咨询顾问、上海海得控制系统股份有限公司 集团业务总监、通用电气(GE)工业与消费品集团 中国区销售总经理、环球迈特照明有限公司、亚太区市场销售总监、飞利浦照明中国集团、供应链经理、大区销售经理、全国市场经理

1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。她带领数百人的团队,在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式, 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验,为她的授课沉淀了深厚的基础。
有很强的亲和力,课堂上与学员高度互动,能快速的给予学员心理安全,让学员很自然的敞开心扉,分享自己的体验和困境,从而建立轻松,积极的学习氛围。她坚持咨询式培训,即每次课程都会根据企业的实际情况,量身定制,使课程尽量贴近企业的需求。张老师注重以学员为中心,根据学员的不同背景,在知识性、实用性、趣味性等方面精心设计课程。帮助学员提升行为意识,强化人际能力,提高工作和生活效能,从而帮助组织提升团队合作水平和绩效。
张老师的内训课程,无论是营销方面还是通用管理,都是为企业量身定制的。 张老师在销售和市场领域实践多年,深感业务是企业发展的引擎。所有的培训,都必须以企业战略为导向、为业务发展服务、并落地转化为行为的转变和业绩的提升。因此,张老师除了内训需求调研,还会调研企业的行业特征、市场地位、主要竞争对手、销售渠道等业务状况,并选用行业或企业的案例来进行分析讨论,力求有的放矢、贴近企业现状。根据企业需要,张老师在课后可以提供后续的顾问和咨询服务,帮助企业把培训成果落地。

【教学特色】
在培训中通过有效的观察,干预,演练等方法实现学员在行为层面的改变。
根据授课内容以及学员的特点,灵活运用4种教学方法分别为讲授,顾问,引导和教练进行授课.
能够分享自己多年来积累的管理经验和理论,帮助学员提升理论和操作水平。
能将教练技术应用于培训中,在培训过程中实践教练技术的‘提问、倾听,给人力量“的核心理念。

【专业领域】
专业销售技巧 (PSS)
销售沟通与谈判
工业品(B2B)销售
企业销售管理
销售渠道的发展与管理


培训特长:

专业销售技巧,工业品(B2B)销售,项目销售,大客户销售,销售谈判技巧,企业销售管理,销售渠道的建设与管理

本课程名称: 经销商管理

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