授课培训师简介
尚待补充
大客户销售策略与顾问式销售技巧 课程编号： 27549
课    时： 12小时
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课程类别： 市场营销 销售管理 客户服务 个人技能
培训受众
销售部门
课程收益
全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
 调整销售步骤，以适应客户的决策过程
 摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利
 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
 从一笔业务开始发展出更多业务关系
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 销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
 倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
 随客户购买心理和行为变化而调整策略
 把产品和解决方案与客户需求联系起来
 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
 掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
培训颁发证书
有
课程内容
大客户销售策略 – 客户决策循环解析及对策(第一天)
1．总论
 买家如何作出购买决定？
 认知客户购买决策循环
 案例：丢单的N个理由

2．客户切入策略
 客户切入的三个焦点
 有效的客户切入路线
 案例：商业公司的叩门策略

3．需求认知阶段
 理性需求vs.感性需求
 SPIN--销售模式解析与演练
 案例：施乐公司的销售之道

4．评估选择阶段
 影响客户决策准则的四大策略
 改善决策准则匹配的四种方法
 案例：伊莱克斯的客户攻略
 练习：失去生意的三个差异 5．竞争分析
 硬准则 vs. 软准则
 弱势“V”型分析式及对策
 案例：IBM公司的客户教育计划

6．消除顾虑阶段
 负面后果的存在迹象和处理原则
 第三只眼睛看价格
 案例：负面后果处理“秘籍”

7．执行阶段
 付出与结果曲线图
 认知新玩具期、学习期、收效期
 如何处理客户的“动力下降”期？
 案例：销售为什么无功而返？

8．随时改变阶段
 你和客户彼此了解吗？
 导致改变的内外因素
 练习：使用策略机会计划表

顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法(第二天)
1．总论
 大宗生意的四大难点
 销售模式比对与分析
 SPIN销售策略的“卖点”
 案例解读：陈述利益开场白的失败
 3万5千个销售拜访告诉我们什么？

2．顾问式销售流程
 顾问式销售访谈的四个阶段
 如何认知你的关键段?

3．开始销售访谈
 销售开场以谁为中心？
 使销售开场有效的三种做法

4．销售策略运用
 从“约翰的新车”看SPIN效应
 顾问式销售SPIN策略详解
 案例解读：如何让竞争对手出局？
 角色操演：SPIN问题策划和运用 5．客户需求分析
 隐含需求vs.明显需求
 销售的“让马口渴”法则
 你能跳过“需求陷阱”吗？

6．显示能力
 显示能力的三种途径
 特征、优点和效益的利弊分析
 情境练习：策划你的产品效益

7．异议防范
 异议防范vs.异议应对
 如何运用SPIN预防拒绝？
 应对异议的三种技巧

8．取得承诺，销售访谈规划
 销售访谈结果分类与定位
 情境练习：策划你的销售进展
 取得承诺的三个关键步骤
 情境练习：准备你的访谈计划
在线咨询　　　课程编号： 27549  咨询热线：021-61505199
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