您的位置: 首页 > 内训课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

牟先辉:政企客户营销攻略培训

暂无评价   
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
20000
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

课程大纲:

一、大客户销售流程:
1.客户的商业环境分析
案例:家里竟然有老鼠
2.确定客户采购意愿
3.提供客户个性化需求方案
案例:为什么客户选了价格高的供应商?
4.达成合约
案例:逃跑的行商与紧追的狼
5.交付约定成果

二、大客户拜访流程:
1.事前准备
研究背景资料
确立拜访目的
2.开场技巧
3.挖掘需求
SPIN探寻客户需求
Situation 背景问题
Problem 难点问题
Implication 暗示问题
Need-Pay off 需求—效益问题
案例:看来我的车该换了
4.提供建议
FA-BV法则
F-属性
A-优势
B-利益
V-价值
案例:万一发生火灾,怎么办?
异议处理
5.方案展示技巧

三、大客户销售效益与进展管理
1.项目评估
机会评估
资源评估
把握评估
得失评估
案例:真正的将军会选择战场
2.销售漏斗
客户联络
客户拜访
消除疑虑
产品展示
案例:自言自语
老板认可
签订合同
跟踪服务
3.销售项目进展

四、大客户行为分析与关系应对
1.满足机构需求和个人需求
2.四种类型客户沟通风格
老虎型
孔雀型
猫头鹰型
考拉型
3.与销售相关的购买角色
发起人
信息门卫
影响者
决策者
采购人
专家
案例:西雅图不眠夜
4.面对变化的适应能力
革新者
远见者
实用主义者
保守者
落后者
5.对我方的态度
反对者
中立者
支持者
教练
6.交往程度
没有联系
很少联系
经常联系
深入联系
7.客户的组织关系地图
8.正式职别与隐性权力
案例:秘书怎么能当董事长的家?

五、大客户关系管理
1. 客户流失的原因
案例:客户何时背叛你?
2. 客户关系的演变
客户满意的服务体系:信任
个性化的客户服务体系:价值
忠诚度的客户服务体系:忠诚
战略伙伴的服务体系:战略
3. 大客户关系发展的不同阶段
孕育阶段
建立阶段
成长阶段
战略阶段

培训师介绍:

 
创维集团 培训经理
万科地产 培训经理
多彩集团 海外销售总监
华尔街全球英语培训 销售经理
因势营销研究机构咨询顾问
新美商学院院长
自媒体《营销牟略》主讲人
华中科技大学EMBA特聘讲师
前沿金坛奖2011杰出贡献奖


培训特长:

《营销牟略——八项修炼提升营销技能》
《银行营销牟略》——产能提升必修课
《赢在大堂——银行厅堂销售六步法》、《构建高粘度网点——银行网点服务营销技能提升》
《银行大堂经理服务营销综合能力提升》、《银行理财经理顾问式销售技能提升》
《银行柜员优质服务和主动营销能力提升》、《银行对公客户经理商机评估与情报挖掘技巧》
《银行外拓客户经理片区开发与经营技能提升》、《银行内训师培训TTT》
《谈判牟略——得到谈判功力真传系统》、《饭局牟略——商务人士的宴请之道》

本课程名称: 牟先辉:政企客户营销攻略培训

查看更多:销售管理内训课

电信大客户销售 供应商 客户需求 牟先辉 相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%