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泛家居精准营销-市场开发与经销

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课程大纲:

上篇:市场开发篇
一、 网络地图:
哪些渠道诊断、开发、整改、提升、更换?(独家原创秘籍)
如何构建网络地图?如何诊断现有网络的绩效?如何进行代理商或分销商的利润分析?
二、 渠道的开发方式:十大渠道开发方式是什么?如何通过精准营销开发市场?(原创独家秘籍)
三、 经销商开发准备:开发区域市场,准备哪些市场?
四、 实地寻找的开发流程
目标市场的调研
市场方案拟定
准经销商的甄选
准经销商的甄选要素
甄选的方法与工具
独家原创:“四专型”经销商是终极出路
五、 准经销商谈判
1. 背景1:调研分析;背景2:经销商与厂家合作的动机;背景三:经销商最关心什么?
2. 话题方向1:扩大痛苦;话题方向2:制造竞争
3. SPIN万能公式与标准话术
独家原创:建材招商行业标准话术集锦
六、 打造样板市场(独家原创密籍)
1. 构建网络地图
2. 样板市场的重点工作
3. 8A样板市场模式

中篇:团队管理篇
一、 如何打造团队执行力?
微电影:孙武练兵
结论(原创):执行力的四个标准
1. 文化面
2. 制度面
3. 行为面
4. 心态面
二、 大区经理的管理职责
1. 设定目标
2. 组织资源
3. 激励与沟通
4. 评估绩效
5. 培养人才
三、 团队管理经典案例点评
四、 团队管理5S激励(原创独家观点)
1. 薪酬
2. 会议
3. 福利
4. 竞赛
5. 信息
五、 如何招聘与培训员工:STAR 行为面试(原创观点)
六、 如何设计客户拜访路线及出差日志(原创:市场拜访动作分解)
七、 团队管理常见问题解答(互动)


下篇:经销商管理篇
第一节:管大势
一、中国建材市场特征宏观判断
二、2014年的市场正在发生什么
三、我们面临的困境?
四、行业发展趋势分析
五、发展趋势对经销商和终端的影响
原创观点:通胀理论,品牌往上走&往下走理论,大终端大促销理论,品牌分水岭理论…
第二节:管理念
一、经销商做不大的原因
二、经销商发展的三个阶段
三、小结:洗脑工具之一——做大做强要做好七大转型(原创独家秘籍)
小结:洗脑工具之二——怎么进行市场突围?(原创独家秘籍)
原创观点:成功陷阱理论
第三节:管投资
一、“市场转型期”的投资心态解析
二、市场转型期如何看待投资回报
三、投资路径与投资收益解析
原创观点:经销三种心态论、品牌金字塔理论、经销商投资分析模型…
第四节:管渠道
一、 构建强势渠道(原创:360度立体渠道)
二、 建材经销商渠道管理误区(原创观点)
三、 立体渠道有效发展的条件
四、 分销渠道
五、 家装渠道合作模式解析
六、 什么线上通路:O2O、电商、网络团购、微营销、微博、微信营销
七、立体渠道营销管理
第五节:管终端
一、店面形象建设
——360度店面提升工具(原创独家秘籍)
二、5A终端提升工程
——5A终端实战模型(原创独家秘籍)
三、终端提升工程—导购管理
——四个一导购管理模型(原创独家秘籍)
第六节:管推广
一、品牌推广
——品牌广模型(原创独家秘籍)
二、设计师推广(原创独家秘籍)
1. 推广形式
2. 国际精英汇
3. 巡回拉力
4. 首席设计师签约
5. 经销商设计师开拓与维护
三、户外推广(原创独家秘籍)
1. 各类型场地或终端活动执行诠释
2. 不同推广方式的操作模式与方法
3. 户外推广工具箱
四、促销推广—立体整合促销突围
终端爆破之“独孤九剑” (原创独家秘籍)
第七节:管经营
一、经营分析(原创独家秘籍)
二、 产品组合(原创独家秘籍)
三、 销售计划管理(原创独家秘籍)
四、 库存管理(原创独家秘籍:销售预测与库存管理工具)
第八节:管激励
1 经销商定性评估
2 经销商定量评估
3 经销商激励常见绝招(原创独家观点)

培训师介绍:

 
盛斌子老师-家居建材经销商管理:
家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例:
欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;
美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;
联邦家私集团:营销策划 1次全国联动促销;
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。

——核心课程:
1.《家居建材精准营销之市场开发》;
2.《家居建材精准营销之经销商管理》;
3.《家居建材精准营销之终端爆破》;
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》;
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》;
6.《建材家居渠道设计与开发》;
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》;
8.《如何制订营销计划》;
9.《营销人员的量化管理》;
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》;
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著:
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》(泛家居)
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历:
内训课程:欧普照明6场;荣事达16场;冠珠陶瓷;金牌亚洲5场;西顿照明5场;博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场;杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课:2013年11月照明行业LED转型峰会(200个规模),2014杭州涂料行业高峰会(500人规模)、2014年佛山泛家居建材行业论坛(300人规模)、2015年4月亚太腾讯家居高峰会(450人)、2013年深圳陶瓷行业转型峰会(60人规模)、2014年照明行业智能化峰会(100人规模)、2014年东北沈阳五洲城建材峰会(150人)、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会(200人规模)。

本课程名称: 泛家居精准营销-市场开发与经销

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