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工业品经销商开发与管理信得过课程

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培训受众:

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售管理人员、市场管理人员、资深销售人员。

课程收益:

1. 做好经销商的开发、管理与维护;
2. 掌握经销商选择的思路、标准与流程;
3. 掌握与经销商的沟通与谈判技巧;
4. 帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路;
5. 在企业的帮助下,增强经销商的生存能力;
6. 全面提高销售人员的渠道开发与管控能力。

课程大纲:

第一单元 了解厂商关系
1. 厂商关系的五大重要性
2. 厂家和经销商的利益差异
3. 厂商关系的细分五项原则
4. 厂商关系的分类与分工
◇案例分享:厂商关系的恩恩怨怨

第二单元 如何开发优质经销商
1. 选择经销商的四个基本思路
2. 选择经销商的六大标准
3. 开发经销商的七个步骤
4. 经销商选择工作流程示例
5. 开发客户的执行6个流程
6. 在沟通中明确客户的需求
7. 快速达成交易的6个技巧
◇表格工具: 《经销商选择评估表》
◇案例分享:最牛经销商,手捏两大国际品牌

第三单元 对经销商的服务与管理(上)
1. 全系列推广
2.建立良好客情关系的4个技巧
3. 良好的售后服务
4. 管理——销售状况4要点
5. 管理——销售计划3要点
6. 管理——经销商(销售)评估5要点
7. 服务与管理的15项基本工作
8. 服务与管理的5个基本工具
9. 服务与管理的5个基本角色
◇案例分享:距离产生美

第四单元 对经销商的服务与管理(下)
1. 经销商拜访与协同拜访7要点
◇工具表格:拜访和协同拜访的行程计划
2. 我们能给经销商些什么?
3. 如何拜访老经销商?
4. 拜访经销商动作七步法则
5. 冲货、砸价治理3要点
6. 冲货、砸价的8种类型表现与治理方法
◇案例分享:兄弟齐心,稻草变黄金

本课程名称: 工业品经销商开发与管理

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