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《商务谈判技巧与实战训练》

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培训受众:

? 掌握商务谈判的基本流程及操作思路
? 学会制定谈判计划和工作链
? 掌握各自议价的技巧与方法
? 掌握僵持、让步与签约的要领
? 明确重构策略的操作手法
? 学会运用相机合同及认知对比原理
? 提升商务谈判与沟通能力
? 打造高水准、职业化的商务谈判师

课程收益:

各类企业中高层管理者,包括:总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理,以及所有对商务谈判高手。


凡报名参加本课程的学员,随课赠送 谭老师主讲《砍价技巧》精品

培训颁发证书:

可以

课程大纲:

第一讲:什么是谈判
? 利益分歧导致谈判
? 商务谈判的五大特征
? 商务谈判的六个阶段
1、准备阶段 2、求同阶段 3、报价阶段
4、僵持阶段 5、让步阶段 6、签约阶段

第二讲:各自议价的技巧与方法
? 各自议价模型
? 开价的五大技巧
1、技巧一:敢于设定高目标
案例:开价太低使博安公司进退两难
案例:用提价打消对方降价企图
2、技巧二:设定一个价格幅度
3、技巧三:推迟报价
4、技巧四:创造“消费者剩余价值”
5、技巧五:市场承受力决定价格
? 了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
案例:确定最合适的谈判价格区间
2、影响对方底价的三大因素
3、改变对方底价的策略
案例:CD盘采购谈判
案例:机车零部件采购谈判
? 如何在僵持中保持强势
1、隐藏你的弱点
2、找到对方不足并打击之
3、强化我方立场和要求
4、使出杀手锏
5、决不轻言让步
? 巧妙使用BATNA
案例:中国工程公司的BATNA
? 让步的九大技巧与策略
1、明确你的目标和主旨
2、拉开报价与底价的距离
3、将期望目标坚持到最后
4、让步幅度要科学
5、让步前预测对方反应
6、让步=交换+补偿
7、引入“谈判议题整合法”
8、掩饰让步真实动机
9、区分单次交易与长期合作
案例:不当让步的结果
案例:柴油机发电机组谈判策略
案例:巧妙的进退策略
? 用决策树确定最优竞价
1、 什么是决策树
2、确定最优竞价的三大步骤
案例:新兴电力公司竞标打捞权
案例:竞标大战的高昂代价
案例:中海油竞购优尼科石油公司
? 各自议价的原则
? 签约的五大要诀
1、达成共识立刻签约
2、谨防合同中的陷阱
3、别让误解和歧义不加质疑地过去
4、不可得意忘形透露底牌
5、让对方保持尊严
案例:合同中的误解会回过头来纠缠你
案例:交期约定太宽泛的结果
案例:严谨的合同确保自身利益

第三讲:选择合适的谈判时机与对象
? 未完成销售工作,勿进入销售谈判
1、买方的价值平衡模型
2、销售谈判前的八个步骤
案例:决策标准是赢得客户的关键
案例:未解除客户担忧,价格让步不管用
? 确定供应商符合你的要求,再进入采购谈判
1、采购商与供应商的决策标准
2、甄选供应商的流程及方法
案例:采购经理会选择哪个供应商
案例:评估供应商的绩效水平
? 先考察项目和合作对象,再进入项目谈判
1、项目谈判前的价值评估
案例:未对交易对象严格考证的代价
案例:引进技术与设备项目谈判
? 如何优先掌控谈判节奏
? 什么情况不适合谈判
? 掌控谈判节奏的三要务
? 谈判前的准备工作
1、了解和分析谈判对手
案例:GR公司供应链系统交易谈判
2、评估我方谈判实力
案例:高估自我的代价
3、设计谈判目标和方向
案例:300万美元VS 250美元
4、制定谈判计划和工作链
确定谈判议程和议题
明确与议题相关的问题
确定议题优先级
确定我方最高目标和底价
准备BATNA
组建谈判梯队
制定谈判策略
? 用提问赢得主动权
1、谈判中提问的四个目的
2、提问的技巧与方法
3、提问与应对模拟表
案例:表述过多遭遇的尴尬
? 增加你的谈判实力
? 用“认知对比法”降低对方戒备
小实验:与交易对象洽谈收益分配
? 用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例:薪资谈判
? 清除影响谈判的六大路障
1、忽视对方面临的问题
2、只关注价格
3、过分强调立场观点
4、过分追求共同点
5、混淆单次交易与长期关系
6、忽视BATNA
? 谈判实战中的九大漏洞
? 用“相机合同”解决争端
1、相机合同的特点
2、相机合同的适用范围
3、运用相机合同的三大注意事项
案例:技术转让费分歧之争
案例:合资公司股权分配之争
案例:农机产品创新销售策略
? 用“后备协议”防范风险
案例:伟恩的保全策略



钟灵老师简介
个人简历:
深圳市华致赢企业管理顾问有限公司首席培训
师,实战派管理专家,毕业于北京师范大学企业管理专
业。具18年企业管理经历,历任企业集团总裁助理、
公司经理、房地产公司高层管理、管理顾问公司营销总监、大型企业营销经理。钟老师曾亲自组建、领导多个营销团队,以其对企业管理的独特感悟,致力于团队管理、顾问式营销等方面的提升和丰富的员工培训经验。擅长于《顾问式销售技巧》、《双赢的谈判技巧》、《优质客户服务与客户关系管理》、《如何建设成功销售团队》、《职业生涯规划》、《主管执行力启发与培养》、《职业道德与企业伦理》、《电话行销实战技巧》、《销售策略与技巧》、《职业经理人领导力训练》等课程。
授课风格:
专业性:钟老师拥有丰富的一线销售管理经验,感染力强、信息量大、理论深入浅出,运用案例分析透彻,观点新颖。
生动性:钟老师善于运用课堂讲授和案例分析、学员互动等方式,通过学员的互动、共享与体验来完成知识的传递,树立自信,课程效果显著,广受好评。
服务过的部分企业:
深圳阳光酒店、东方银座酒店、友谊国际名店、广州蝶恋花企业国际、安利中国日用品、宁波富达集团、深圳红豆企业、深圳康升实业、深圳海鹰电子、海南国际集团、竞华电子、鼎好电线制品厂、菘腾电子、嘉烨电子、诠展皮带、瑞和塑胶、新合丰塑胶、凯鸿光电科技、三甲五金制品、吉联电线电缆、鑫隆五金塑胶等、中国联通漳州公司、东莞侨运表业、美国友邦保险、成都蓝光房地产、海南日报社、南国都市报、四川步云鞋业等



本课程名称: 《商务谈判技巧与实战训练》

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