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《深度分销背景下•流通渠道运作精要》信得过课程

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培训受众:

 培训对象:深度分销模式下,区域业务团队,更适合快消品企业

课程收益:

 培训收益:系统学习深度分销背景下,流通渠道精耕的策略方法和实战技能

课程大纲:

《深度分销背景下•流通渠道运作精要》
(主讲:王同)
本课程已服务过蒙牛、雅客、青啤、新希望、口味王槟榔、呵宝童车、科迪……

 培训对象:深度分销模式下,区域业务团队,更适合快消品企业
 培训方式:课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学
 培训时间:12小时,即贰天;
 培训收益:系统学习深度分销背景下,流通渠道精耕的策略方法和实战技能
 课程大纲:
引子:1——农夫与猎人 ; 2——流通渠道运作价值链
第一节、 市场研究
1. 研究区域特点
 区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位
2. 发现市场机会
 产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会
第二节、 策略规划
1. 目标策略
2. 产品策略
3. 价格策略
4. 渠道策略
5. 推广策略
6. 区域“一盘棋”规划
第三节、客户开发
1. 客户结构设置策略
2. 客户选择思路、标准及注意事项
3. 客户开发实战技能
4. 准客户合作意愿的促成
第四节、终端覆盖
1. 铺货率对产品分销的意义
2. 讨论:我们产品的销售终端都还有哪些?
3. 经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
4. 终端铺货实战技法
5. 快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
6. 讨论:终端老板对首次进货和二次进货关注点?
7. 铺货的十大注意事项
第五节、物流配送
1. 重新认识物流的重要意义(流速、流量、流向)
2. 如何送客户
3. 如何送终端(方式/费用/考评等)
第六节、客户维护
1. 厂商关系的定位
2. 业务人员的“影响力”
3. 讨论:你凭什么“管理”你的经销商?
4. 渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等
5. 渠道推广的战术设计:产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术…
第七节、终端维护
1. 掌控终端模式——业务员固定巡访
 终端信息调查
 终端分析与规划
 终端巡访安排
 巡访标准工作步骤
 巡访过程管控
2. 终端销售常见异议及处理方法
第八节、终端生动化及促销推广
1. 终端上架率及媒体化
2. 消费者拉动策略
3. 小区推广活动方案设计
4. 终端陈列有奖活动方案设计
最后,1——学员疑难问题破解;2——学员优秀案例分享与点评。
(以下空白)

本课程名称: 《深度分销背景下•流通渠道运作精要》

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