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《餐饮渠道运作精要》信得过课程

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培训受众:

 培训对象:运作餐饮渠道企业的销售团队(如酒水、饮料、调味品……)

课程收益:

 培训目标:重视起餐饮渠道的运作,并学习餐饮渠道运作方法

课程大纲:

《餐饮渠道运作精要》
(主讲:王同)
 培训对象:运作餐饮渠道企业的销售团队(如酒水、饮料、调味品……)
 培训目标:重视起餐饮渠道的运作,并学习餐饮渠道运作方法
 培训时间:6小时,即壹天
 培训方式:课堂讲授、案例、研讨等互动启发式教学
 培训大纲:
一、 为什么要做餐饮渠道?
1、 餐饮渠道让你淡季不淡
2、 餐饮的销量占比大
3、 品牌展示好
4、 能卖高价产品
5、 啤酒作为典型的快速消费品,需要广泛的覆盖
二、 餐饮渠道运作难
讨论:做餐饮,为什么会迟疑
1、 运作门槛高(锁店、服务等)
2、 竞争激烈(进店竞争、维护竞争)
3、 客户(经销商)资源限制
4、 客情很重要(专业客情 非专业客情)
三、 餐饮渠道拓展规划
1、 市场调研/生意回顾:终端盘查、终端分类、确实目标机会及掌控措施
2、 公司客户(经销商)资源匹配
3、 和经销商联合拓展餐饮渠道(合作政策设定:要求、支持、职责分工)
4、 产品规划(结构、价格),产品与渠道的复合
5、 餐饮渠道推广规划(进店支持、费用、物料、促销活动)
6、 餐饮拓展团队建设:内外两支业务团队、导购队伍、培训支持
四、 餐饮终端的拓展(让更多的店帮我们卖)
1、 生意的本质在于交换
思考:你想要什么?你能拿什么换?……
2、 餐饮场所的需求与策略:老板、场所经理、采购、服务员
3、 谈判进店形式:形象店、专卖场、专场、特价场、共存场
4、 专项支持:进场费;广告支持设施:冰箱/雨棚等;规模进货奖励;达标奖励;赞助费用;回瓶;陈列竞赛;节日促销支持
5、 如何激发客户需求,克服对方的不关心
 了解客户口现状
 发现其中的问题
 让客户意识到这确实是个问题,关联痛苦
 扩大这种痛苦(即扩大需求)
 提供方案(也是你的销售方案)
6、 销售谈判的常用策略
 关键词解析:压力、交换、配套、期望值、价值…
 谈判策略:谈判优势、虚拟上级、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、让步…
 餐饮进店话术应对
五、 餐饮店维护(让卖我们产品的店能卖的更好)
1、 终端生意的来源(公式)
2、 终端生动化:店牌、灯箱、太阳伞、窗贴、促销横幅、易拉宝、KT板、产品堆头、挂旗、桌布、椅套、台卡、促销手招、酒杯、烟盅、遮阳棚、冰箱…
3、 促销战术:招牌菜、买酒赠送、抽奖、贵宾/会员卡、包间赠酒、陈列有奖……
4、 人员推广(派驻、巡访…)
5、 有效应对竞争
6、 终端客情关系维护
六、 互动部分
1、 小组PK:餐饮渠道运作疑难问题破解
2、 学员优秀案例分享
(以下空白)

本课程名称: 《餐饮渠道运作精要》

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