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课程大纲:

《餐饮渠道运作精要》
（主讲：王同）
 培训对象：运作餐饮渠道企业的销售团队（如酒水、饮料、调味品……）
 培训目标：重视起餐饮渠道的运作，并学习餐饮渠道运作方法
 培训时间：6小时，即壹天
 培训方式：课堂讲授、案例、研讨等互动启发式教学
 培训大纲：
一、为什么要做餐饮渠道？
1、餐饮渠道让你淡季不淡
2、餐饮的销量占比大
3、品牌展示好
4、能卖高价产品
5、啤酒作为典型的快速消费品，需要广泛的覆盖
二、餐饮渠道运作难
讨论：做餐饮，为什么会迟疑
1、运作门槛高（锁店、服务等）
2、竞争激烈（进店竞争、维护竞争）
3、客户（经销商）资源限制
4、客情很重要（专业客情非专业客情）
三、餐饮渠道拓展规划
1、市场调研/生意回顾：终端盘查、终端分类、确实目标机会及掌控措施
2、公司客户（经销商）资源匹配
3、和经销商联合拓展餐饮渠道（合作政策设定：要求、支持、职责分工）
4、产品规划（结构、价格），产品与渠道的复合
5、餐饮渠道推广规划（进店支持、费用、物料、促销活动）
6、餐饮拓展团队建设：内外两支业务团队、导购队伍、培训支持
四、餐饮终端的拓展（让更多的店帮我们卖）
1、生意的本质在于交换
思考：你想要什么？你能拿什么换？……
2、餐饮场所的需求与策略：老板、场所经理、采购、服务员
3、谈判进店形式：形象店、专卖场、专场、特价场、共存场
4、专项支持：进场费；广告支持设施：冰箱/雨棚等；规模进货奖励；达标奖励；赞助费用；回瓶；陈列竞赛；节日促销支持
5、如何激发客户需求，克服对方的不关心
 了解客户口现状
 发现其中的问题
 让客户意识到这确实是个问题，关联痛苦
 扩大这种痛苦（即扩大需求）
 提供方案（也是你的销售方案）
6、销售谈判的常用策略
 关键词解析：压力、交换、配套、期望值、价值…
 谈判策略：谈判优势、虚拟上级、配套、角色扮演、沉默/拖延、打破僵局、让步…
 餐饮进店话术应对
五、餐饮店维护（让卖我们产品的店能卖的更好）
1、终端生意的来源（公式）
2、终端生动化：店牌、灯箱、太阳伞、窗贴、促销横幅、易拉宝、KT板、产品堆头、挂旗、桌布、椅套、台卡、促销手招、酒杯、烟盅、遮阳棚、冰箱…
3、促销战术：招牌菜、买酒赠送、抽奖、贵宾/会员卡、包间赠酒、陈列有奖……
4、人员推广（派驻、巡访…）
5、有效应对竞争
6、终端客情关系维护
六、互动部分
1、小组PK：餐饮渠道运作疑难问题破解
2、学员优秀案例分享
（以下空白）

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