授课培训师简介
刘晓亮
刘晓亮 先生 实战派营销专家 中国十大经销商培训名师 大联想学院特聘渠道讲师 飞利浦照明（上海）零售讲师 香港国际商学院 EMBA 客座教授 广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问 他曾在日资著名电子公司担任业务担当、销…
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优质经销商开发与管理策略 课程编号： 29720
课    时： 12小时
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课程类别： 市场营销 销售管理
培训受众
区域经理、城市经理、办事处主任、市场与推广经理以及有潜质的销售人员
课程收益
1、树立正确营销理念，认知自身的角色、使命与职业道德。
2、培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。
3、掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。
4、摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。
5、深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。
6、分享成败案例解剖，启发新思路，学会好工具，提高对实际问题的应变能力。
培训颁发证书
结业证书
课程内容
课程大纲：
第一单元： 市场开拓的技能
一、清除市场开拓前的障碍
1、影响市场开拓六个主要因素
2、市场开拓不良造成的不利影响
3、解决前任销售人员留下的历史问题
二、经销商开发推进中的策略
1、制定市场开拓目标与计划
2、区域市场开拓的“擒龙”八步
3、经销商选择五大步骤及关键技巧
4、经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
③平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
5、准确部署及有效启动样板市场
6、灵活应对经销商的“假”困难与“假”问题
三、提高经销商销量30%的有效办法
1、逼经销商由“坐销”向“行销”转变
2、落实经销商每天开门“七件事”
3、高业绩店面品牌组合2：4：4法则
4、经销商突破终端销量的“五指禅”：
①宣传、②店招、③陈列、④导购、⑤促销
5、工程客户开拓流程与要点

第二单元： 经销商管理的方法
一、经销商的有效管理
1、经销商日常管理：选择、培训、激励、评估、调整
2、建立经销商预警机制
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为客户生意发展的培训伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播文化、培训创造忠诚。
三、经销商的积极性激励
1、经销商积极性激励的八个方法
2、经销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
3、经销商忠诚度不够的原因分析与对策
四、经销商的动态评估
1、制订评估经销商的标准
2、实施经销商年/季考核与评估管理
3、经常要去查看店面陈列与库存状况
4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题
5 经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”
五、面对棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商的价格维护与窜货问题
3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧
4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略
六、经销商管理的核心就是协调
1、经销商沟通要领与技巧
2、运用三道防线沟通突破策略：
①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
3、喝酒能解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术

第三单元： 区域市场持续增长的渠道策略
一、共同开拓渠道终端
1、建立长期战略伙伴关系
2、区域市场上终端联合精耕计划
二、帮助经销商获得成功
1、成为经销商的生意成长伙伴
2、帮助经销商做好人力资源管理
3、有效帮助经销商做好仓库/财务/信用管理
三、提高区域市场的核心竞争力
1、市场核心竞争力的培育
2、提高区域市场政策全面执行力
3、打造厂商利益共同体，建立协同营销格局

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