课程内容
第一单元 销售经理必备的职业化观念 什么是职业化 “职”与“业”的区别 职业化员工的四大特点 由自然人向组织人转变！ 观念决定行为 在中国要特别强调：正确的从商观念！ 正确的事业观念——敬业与价值观 建立“商业人格” 遵从职业道德 不做“草莓族” 第二单元 销售经理的职业化形象塑造——商务礼仪训练 活动：模拟实战演练 首轮效应——职业化的工作形象 外在职业形象塑造的具体注意事项 案例分享 三杯茶的故事——职业化的商务礼仪 礼仪的本质和原则 怎样在礼仪中体现真正意义的“以客户为中心”？ 日常工作礼仪及其训练 职业化的电话礼仪 职业化的IM沟通礼仪 拜访客户的礼仪及其训练 拜访客户的注意事项 接待礼仪及其训练 接待过程中的注意的几个问题 宴请礼仪及其训练 对老客户的礼仪要点 对新客户的礼仪要点 第三单元 销售经理的执行素质及团队合作训练 执行素质是一个长期被忽视的问题！ 中国传统文化造成执行素质差 以责任为导向——“驾驶舱理论” 勇于承担责任，不要抱怨 赢在细节 案例分析 执行力八字方针——认真第一，——第二！ 不要“very very Chinese!” 在中国，团队的概念淡薄，合作意识差 案例：“幼儿园测试” 中国不具备打造美国式团队的土壤，只能建立中国式团队 必须：团队合作的两个前提是什么？ 团队合作的黄金定律和白金法则 团队冲突的三个“中国式”解决方法 向老员工学习！ 团队合作训练 第四单元 销售中的完美服务技巧 失去客户的三大杀手 蝴蝶效应——完美服务产生杰出企业 “顾客是——”？ 最新的服务观念——总结为“一个口号” CS→CL： 什么是CS服务？顾客满意 什么是CL服务？顾客忠诚！ “1+δ”顾客满意度测试 完美服务技巧之一：牢记两个公式 完美服务技巧之二：掌握三个法宝 完美服务技巧之三 运用五项原则 服务的国际含义是什么？ 第五单元 客户深度沟通技巧——客户心中的六个问题 活动：案例讨论 为什么听来听去没有听懂客户心底的想法？ 为什么说来说去没有说到客户的心里去？ 深度沟通技巧之一：倾听的艺术 你能听到第三层吗？ 你能听到客户心中未说出的六个问题吗？ 有效倾听一定要使用“反馈性归纳” 深度沟通技巧之二：提问的智慧 活动：问题能了解事实真相 灯笼原理 魅力提问一二三 深度沟通技巧之三：说话的关键 说话的三大关键 说话之前要考虑 多说什么？少说什么？ 深度沟通技巧之四：应答的技巧 可以适当答非所问 答话技巧 回答时怎样表达不同立场？ 有效沟通之五：感情沟通技巧 处于劣势时有力的沟通技巧 行之有效的两个感情沟通方法 活动：沟通能力训练 第六单元 几个实用销售技巧 MAN法则 两难择一法 赢得对方好感的技巧 取得顾客信任的三要领 相见时难别亦难——留下难忘的背影 “不能以追求真理为目的” 商场话题六大忌 处理异议的最佳时机是什么时候？ “二七一”让步法 性急的乞丐讨不到饭——成交关头常犯的错误 第七单元 销售经理的创新能力提升 变化的市场对销售经理的创新能力提出更高的要求 活动：开启创新之门 做别人不做的事 获得诺贝尔奖的三个重要结论 案例：西门子 人可貌相――如何进行创造性思考 产生创新思维的一个有效公式 开展创新性工作的一个实用方法 活动：创新能力训练！ 第八单元 战胜销售倦怠——职业化积极心态塑造 销售经理的人际关系十二分重要！ 良性人际关系建立的六原则 你会拒绝财富吗？ 阳光心态的十种表现 首要是感恩 忠诚，特别需要强调的优秀品质 强烈的进取心 一定要有良好的服从心理 宽容是一种美德 个人远景：明确的目标——心灵图画 科学实验：自信心 自信心对于销售经理非常重要！ 树立高度自信心的六个方法 飞雪心得！ 生命的奖赏远在终点附近而非起点