课程内容
一、如何创建渠道销售优势
分销通路的竞争优势和价值分析
渠道运作的误区
制造业向分销业的价值转移
Space战略矩阵分析
中国分销行业实例研究—5种分销模式讨论
OEM和大客户的通路及销售特点
世界IT（家电/其它消费品）顶级公司是如何进行渠道管理的（案例研究）
二、渠道设计原则和要素
渠道设计的6项目标
几种不同渠道比较
营销渠道管理四原则
渠道成员5种关系构建
案例讨论
三、选择经销商和经销商激励
选择代理商的标准
激励中间商的20个方面
双方的定位
影响渠道选择的因素
促销原理和应用
用产品生命周期给产品定价
如何有效提高经销商的忠诚度
四、销售队伍的管理
销售代表的素质和要求
如何管好“老油条”？
如何落实区域营销计划？
如何提高经销商的执行力？
五、渠道业绩评估
如何制订分销政策
业绩评估系统
1.确定业绩标准
2.定额
3.重要的可量化的信息补充
4.产品组合和市场渗透
5.评估
六、渠道控制和反控制,冲突管理
为何会有渠道冲突？
渠道冲突的解决之道
实例讨论：制造商、经销商和零销商各自对渠道有何控制力？
窜货的形成、原因和解决方案
渠道运作的敏感问题讨论
1.大户垄断市场
2.为何经销商不赚钱
3.如何改善与经销商的沟通
4.业务人员与客户联手损害公司利益
5.对付经销商低价倾销？
6.如何控制下一级客户和网络？
7.物流管理和仓储管理的改进要点
8.如何突破销售的“最后一公里”？
9.中小企业如何寻找合适的经销商？
避免5种渠道中的“恶性销售”
七、客户全程信用管理
三个基本问题
帐龄超期和死帐原因
前期的管理和控制
有效清欠的几种方法
如何建立销售预警系统