高绩效工业品销售团队管理与管理者领导力塑造（2天）

工业品(B2B行业)总经理、销售总监、营销总监、区域经理、团队经理、行业经理

领导强则团队强，领导弱则团队弱。很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。

对于企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题：
团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重；
团队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效；
团队管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人、用人缺乏意识，对如何留人、育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高；
团队管理者缺乏必要的管理技能，导致销售过程管控形同虚设，财务管理和成本费用控制无法规范，团队看似有管理者却无有效管理，团队空转，消耗巨大。

课程收益

1、通过培训，学员全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及销售团队管理四大核心技能：定目标→建机制→搭班子→促效能；

2、提升学员对管理者角色定位的认识，迅速转换角色、调整心态、明确定位。

3、掌握基于销售人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用，推动团队用最短时间达成理想绩效目标。

是

第一单元 团队的基本概念
主要议题：什么是团队？我们为什么需要团队？团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系？如何认识领导者和管理者的区别和联系？领导力到底是先天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样？
1、什么是团队
2、【案例】西游团队是个好团队
3、高绩效团队的七个特征
4、【案例】刘邦的成功秘诀
5、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术
6、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练
7、【案例】业绩不好谁之过？
8、销售团队管理者的三大任务
9、管理与领导的区别
10、管理与领导的平衡
11、领导力三要素：职位、职权、领导力
12、团队领导胜任素质模型
13、领导的最高境界：太上，不知有之

第二单元 领导者的自我管理
主要议题：古语说：修身、齐家、治国、平天下。作为团队领导者，个人修为非常重要，拥有良好的个人修为才能拥有影响力和领导力。建立个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事：智 信 仁 勇 严 智
1、何谓智者不惑？
2、【案例】朱元璋的挑战
3、【案例】朱棣的智慧
4、【案例】毛主席为啥发动文化大革命？
5、【案例】柳传志铁腕处理孙洪斌
6、信任与信赖的重要性
8、【案例】曹操割发代首
9、如何做到公平与公正？
10、【案例】无私才能铁面
11、失信于员工的后果
12、仁者无敌：严于律己 宽以待人
13、领导与凡人的区别
14、领导者首先要领导好自己
15、领导胸怀与领导格局
16、【案例】楚怀王摘缨会
17、【案例】曹操焚书
18、【案例】六尺巷的故事
19、【互动】遇到这样的销售员你怎么办？
20、人聚财散，财散人聚—牛根生的哲学
21、【案例】你该怎样分配奖金？
22、【案例】王石为何能登珠峰？
23、对勇者无惧的理解
24、为何要勇于担当？
25、【案例】李离与晋文公
26、严:做一只温柔的狮子
27、境界与底线
28、制度建设的热炉法则
29、【案例】老销售的困惑

第三单元 定目标-团队目标管理
主要议题：目标，企业战略实现之保证，团队奋斗之方向，下属激励考评之标尺，下属自我控制之导向，管理者过程控制之手段。本讲主要讲解如何设定目标、如何分解目标，如何运用KPI GS KCI组合绩效管理工具评估绩效，如何说服下属接受挑战性目标，如何有效的实施阶段性绩效评价、绩效面谈，绩效辅导，并最终支持下属完成目标
1、目标的定义
2、目标与绩效管理的关系
3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程
4、KPI GS KCI目标体系
5、使用营销战略地图分解目标
6、收入、回款、费用目标之间的平衡
7、目标第一级分解：区域、行业、产品线
8、目标第二级分解：指标、时间轴
10、目标第三级分解：客户、项目、时间轴
11、过高过低目标的负面影响
12、T1-T3：必保目标、力争目标与理想目标
13、强化责任意识：绩效合同（责任状）
14、【工具】阶段性绩效评价工具
15、绩效面谈的谈话方式
16、绩效面谈的五要和五不要
17、绩效改进计划与绩效辅导
18、【工具】绩效改进计划书
19、绩效考评的结果运用
20、团队成员绩效的强制分布
21、分等级兑现年对绩效激励
22、“能力-绩效”矩阵运用

第四单元 建机制-销售过程控制
主要议题：确定目标之后，为了让下属围绕目标有序运作，高效执行，达成绩效，销售团队管理者必须建立组织运行机制和过程管控机制，运用制度和流程管理每一个客户、每一个项目中的的每一个关键环节，并运用工作例会、月度报表、协同拜访、区域走访等手段实施监督、辅导、支持，并对销售费用、应收账款实施有效控制，强化下属成本意识，并在全过程中不断培养下属的工作习惯 ，最终使团队成为一条高速、高效、精密、稳定运转的业绩流水线。

1、【案例】销售经理老张的困惑
2、销售过程和结果的关系
3、销售过程控制的方法
4、分解销售过程：销售漏斗与项目销售里程碑
5、梳理项目销售过程中的18个关键节点
6、【工具】项目销售过程控制节点表
7、高效销售会议的七个特征
8、高效销售会议的六个作用
9、开场白的五个目的
10、应对会议中的四种人
11、会议结束后的三个行动
12、听取下属汇报的最佳方式
13、销售费用的双重属性：成本VS资源
14、销售费用全面预算管理
15、销售费用分配的4:4:2原则
16、销售费用高效使用技巧
17、【工具】销售费用分析的表单工具
18、【案例】这样的发票签字流程有何意义？
19、应收账款管理三步曲：事前、事中、事后
20、应收账款分析工具：账龄分析
21、应收账款分析工具：DSO销售变现天数
22、应收账款催收：一手软，一手硬

第五单元 搭班子-团队人员管理
主要议题：现代企业管理的核心就是人，团队管理的核心焦点也在于人。在组建团队过程中，如何才能以人力资源为核心，按照“选、育、留、用”的原则，选对人，育好人、留住人，用对人，稳步发展壮大团队，建立优胜劣汰的循环机制，对每一个销售管理者都是一种挑战。
1、人才对团队发展的重要性
2、销售人力资源管理：选、育、留、用
3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型
4、德与才哪个更重要？
5、【案例】钱庄老板的秘诀
6、【工具】通用韦尔奇人才矩阵
7、识别三类销售人员
8、【案例】郭德纲成功的秘诀
9、【互动】这样的销售能要吗？
10、【工具】销售人员结构化面试流程
11、案例：日本企业如何招聘服务人员？
12、学习曲线-为何要培训员工？
13、IBM的培训理念
14、【视频】士兵训练
15、【案例】成吉思汗崛起之谜
16、实战培训的难题
17、销售培训的四个循环
18、现场指导的三个要诀
19、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建
20、销售人员流失谁之过？
21、人员流失的代价
22、感情留人
23、【案例】刘备如何留住人才？
24、魅力留人
25、【案例】刘邦如何留住人才？
26、【案例】挽留老销售
27、事业留人
28、【案例】马云与十八罗汉
29、用人之长-量才用人，则无不可用之人
30、【案例】曾国藩慧眼识珠
31、四种销售人才的识别
32、【案例】这几个销售你怎么安排工作？
33、情景领导的概念：四种不同的领导风格
34、四种不同类型的销售
34、【测试】LASI领导风格测试
35、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格　

第六单元 促效能-销售人员激励
主要议题：士气比武器重要。组建团队之后，如何激励下属士气，增强团队凝聚力，建立结果导向的团队文化，激发每个成员的潜能就成为管理者最重要的任务。本讲主要围绕团队激励讲解高绩效销售团队文化、团队氛围、团队荣誉感、使命感塑造，团队榜样树立、团队竞赛设计、团队成员情感激励、团队成员信任激励、批评与表扬等激励手段，使管理者灵活运用物质激励和非物质激励手段、正向和负向激励、普遍激励与个性化激励等综合性手段激励下属士气，进而提升团队的整体效能
1、激励的基本概念
2、物质激励与非物质激励
3、团队文化是团队之魂
4、团队文化的重要性：团队与团伙的区别
5、【案例】华为成功的秘诀
6、团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习
7、团队愿景：给下属成功的梦想
8、【案例】解放军39军-万岁军
9、、正向激励与负向激励：胡萝卜加大棒
10、四个经典激励理论模型
11、双因素理论的实际运用
12、期望值理论的运用
13、马斯洛需求层次理论
14、激励销售人员的十种手段

张长江
工业品实战营销专家
赢道营销咨询机构首席顾问
清华-威尔士（The University of Wales）MBA
上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
IPTS国际职业培训师协会高级培训师
时代光华特聘讲师
中国企业教育百强、营销十强讲师
原首钢国际（香港）控股销售经理
原联纵智达营销咨询集团咨询总监
国内工业品营销领域一线讲师，6年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证
主讲课程：
销售策略与技巧类：
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类：
《营销团队管理者的领导力塑造》
战略管理类：
《工业品品牌战略规划与市场推广》
《工业品营销战略新思维》
授课风格：
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。


培训特长：

销售策略与技巧类：
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类：
《营销团队管理者的领导力塑造》
战略管理类：
《工业品品牌战略规划与市场推广》
《工业品营销战略新思维》

服务客户：

咨询案例
沈阳昊诚电气营销战略规划咨询项目
深圳万讯仪表营销战略规划咨询项目
钱江电气营销战略规划咨询项目
金晶玻璃品牌规划与品牌命名咨询项目
厦门金鹭渠道规划与渠道管理咨询项目
英飞风机营销诊断咨询项目
深圳南玻项目销售流程管理咨询项目
柯美特建材项目销售流程管理咨询项目
斯普润水处理项目销售流程管理咨询项目
西门子母线品牌战略规划项目

培训案例：

电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、国电南自、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电器、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、烟台卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子、上上电缆、德国博世力士乐、东方电子
工程机械：美国卡特彼勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、韩国斗山机械、日本神钢、合力叉车、福田雷萨、无锡开普动力
钢铁有色：太原钢铁、比利时贝卡尔特、上海宝钢集团、湖南华菱钢铁、中冶国际、中国五矿、中铝瑞闽、金田铜业、昆明冶研、德国梅塞尔气体、山东焦化、德国欧区爱铸造、中冶赛迪
化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团、法国阿克玛氟化学
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通课程、苏州金龙海格、厦门金龙
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷
机械与汽车零部件：阿特拉斯?科普柯、曼胡默尔滤清器、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、北方重工、合肥巨一、东力传动、泰凯英轮胎
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业、法国必维检验
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

客户评价：

张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师；——南玻集团营销副总裁赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效；——新疆特变电工营销总经理宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞营销总监刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；
中联工起培训主任冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；
豪泰科技顾问有限公司总经理刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。
周国斌阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司营销经理