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[家居建材营销]家居建材营销精英业务技能及综合素质提升1(盛斌子)

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课程大纲:

【培训对象】家居建材企业区域销售人员
【培训方式】讲授、案例分析、头脑风暴

开篇案例:经销商心中的业务员是个什么样子?
一、 营销人员的职业心态
1、 心态一:积极的心态
2、 心态二:主动的心态
3、 心态三:空杯的心态
4、 心态四:双赢的心态
5、 心态五:包容的心态
6、 心态六:自信的心态
7、 心态七:行动的心态
8、 心态八:给予的心态
9、 心态九:学习的心态
10、心态十:老板的心态
实战案例1:某业务员三年营销总监成长之旅
实战案例2:西安家居建材行业张经理的逆袭
实战案例3:云南X家居建材销售人员的市场破局

二、 营销人员的职业技能-五力模型
1. 营销创新能力
2. 业务管理能力
3. 公关协调能力
4. 市场策划能力
5. 培训督导能力
实战案例:家居建材行业销售人员自测表及问卷

三、 目标管理与销售任务的分解
1. 目标与任务分解的流程
2. 目标与任务分解的方法
1) 自身诊断
A、营销现状:
B、区域市场状况:
C、竞争者分析:
2)自身目标设立
3)目标分解
 区域
 渠道
 产品
 时间段
4) 过程控制——对于过程控制主要从以下几个方面进行:
 落实责任人
 制定各阶段操作方案
 执行中的调整
 总结和评估
实战案例:某企业2014年考核任务分配原则

四、业务工作日志和客户拜访计划的制定
第一部分 业务工作日志
1. 为什么要写工作日志
2. 怎样写好工作日志
3. 没有实现目的原因和自我检讨
4. 工作计划的写法(月出差计划)
5. 实战工具表格及互动:《每日工作报表》、《周月工作计划》

第二节 客户拜访计划
1、 拜访预约和资料准备
 电话预约
 资料准备拜
 拜访计划
 行动回顾与改进
2、 现场观察及形象检查
 个人仪容仪表检查
 建材市场或者建材一条街的整体观察
 外观形象
 走进店面
3、 目标内容及常规性工作沟通
4、 亲自或指导店员动手整理
全面沟通
产品摆放
移动陈列
清除杂物
清理分类
拆换物料
更新粘贴
提醒亮灯
清洁卫生
5、 与店员或代理商业务队伍沟通
 沟通导购员日常工作情况
 根据情况和条件确定是否需要进行导购员培训
6、对工程进度、隐性渠道质量、终端形象、导购员沟通、物料库存检查情况与代理商或代理高的操盘手汇报沟通
6、 协助代理商对所辖区的工程跟进
7、 协助、指导代理商对区域隐性渠道进行跟进
8、 对本次拜访工作的回顾与改进提高
9、 实战拜访工具
工具一:客户拜访登记卡
工具二:客户日常拜访细则
工具三:客户拜访信息汇总
工具及案例四:拜访终端主导行为9条‘触手可及’细则

五、 如何制定年度及季度营销计划
1、营销计划到底怎样写?
1) 行业在哪里?
2) 我们在哪里?
3) 我们去哪里?
4) 我们怎样去?(可以补充回答:为什么要这样去?)
2、营销计划的常见问题例举
1) “逻辑混乱,前言不搭后语”
2) 叙述多,数据少
3) 想法多,概念多, 动作分解少
4) 面面俱到,重点工作不清楚
5) 保障系统缺失
6) 问题多,但都不是自己的问题
7) 因循守旧,创新少
8) 各自为政
9) 一年只忙这一回
三、实战工具:营销计划(参考模板)
案例:某家居建材企业西南营销中心营销计划
互动:请根据盛老师的要求制订某省迷你型营销计划
(一)、上年营销回顾总结
1、主要的营销数据分析(以下各项数据只供参考,各部门或岗位选择自己适合的数据分析)
2、上年主要工作分析
原创工具1:市场分析模板
原创工具2:竞争对手模板
(二)、存在的问题与机会
1、机会与威胁
2、问题聚焦
A、问题重要性排序,解决难度排
B、问题聚焦
原创工具3:关键数据分析原创工具
原创工具4:重点工作分析模板
原创工具5:营销6S分析模板
原创工具6:问题聚焦模型
原创工具7:关键KPI量化分析
(三)、今年营销指标目标
(四)、今年策略提纲
原创工具8:关键营销数据设计表
原创工具9:关键营销数据分解表
关键10:营销策略模型
(五)、今年行动计划(务必突出创新点)
1、今年产品组合策略
2、今年渠道规划与蓝图(渠道结构、渠道模式,渠道政策等)
3、今年渠道政策(返点、促销、价格体系、销售会议等)
4、今年终端建设规划
5、今年市场推广(户外推广、公关、事件营销、导购培训、消费者促销等)
6、时间进度与任务分工推进表(或甘特图)
原创工具11:产品-渠道分析图
原创工具12:渠道蓝图设计
原创工具13:产品金字塔模型
原创工具14:渠道策略分析手册
原创工具15:渠道策划之“天龙八步”
原创工具16:品牌推广金字塔模型
原创工具17:定价4A模型
原创工具18:终端四标一体化模型
原创工具19:产品-渠道-市场-管理四维策划图
(六)、保障系统
1、组织架构
2、人员编制
3、管理提升:报表系统、销售流程计划、监察系统、薪酬制度
4、预算:总预算、预算明细
原创工具22:组织架构设计图
原创工具23:关键流程设计图
原创工具24:产品利润分析图
原创工具25:资金计划表
原创工具26:薪酬绩效设计

培训师介绍:

 
盛斌子老师-家居建材经销商管理:
家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例:
欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;
美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;
联邦家私集团:营销策划 1次全国联动促销;
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。

——核心课程:
1.《家居建材精准营销之市场开发》;
2.《家居建材精准营销之经销商管理》;
3.《家居建材精准营销之终端爆破》;
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》;
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》;
6.《建材家居渠道设计与开发》;
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》;
8.《如何制订营销计划》;
9.《营销人员的量化管理》;
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》;
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著:
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》(泛家居)
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历:
内训课程:欧普照明6场;荣事达16场;冠珠陶瓷;金牌亚洲5场;西顿照明5场;博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场;杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课:2013年11月照明行业LED转型峰会(200个规模),2014杭州涂料行业高峰会(500人规模)、2014年佛山泛家居建材行业论坛(300人规模)、2015年4月亚太腾讯家居高峰会(450人)、2013年深圳陶瓷行业转型峰会(60人规模)、2014年照明行业智能化峰会(100人规模)、2014年东北沈阳五洲城建材峰会(150人)、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会(200人规模)。

本课程名称: [家居建材营销]家居建材营销精英业务技能及综合素质提升1(盛斌子)

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