零售支行营销管理与产能提升

零售銀行支行長

協助零售銀行支行長做好营销管理与产能提升

1.零售支行及网点主管高效能营销管理实战

第一部分 对零售支行网点的重新认识
1.零售银行网点的发展历程
2.互联网金融时代–网点负责人职责
3.零售网点营销管理

第二部分 开发零售业务五大战略营销准则
1.零售业务客户市场细分
2.目标市场的选择
3.零售支行的市场定位
4.确定市场营销策略
5.市场营销活动管理
(小组演练):小组战略营销方案

第三部分 零售支行营销活动执行及有效管理
1.如何甄选优质客户
2.拜访客户前应该做哪些准备
3.如何进行客户有效接洽
4.面谈(1)：如何与客户建立初步信任
5.面谈(2)：如何确认客户需求
6.如何进行解决方案呈现
7.如何帮助客户实施方案顺利成交
8.如何进行客户关系管理

第三部分 如何甄选优质客户
1. 客户群体分类
2. 优质客户定位
3. 如何寻找客户
(小组演练): 如何甄选优质客户

第四部分 拜访客户前应该做哪些准备
1. 专业的形象
2. 正向积极的心态
3. 营销工具准备
4. 客户信息准备
A.客户所处行业的信息
B.决策人或关键人的基本信息
C.客户规模/市场/产品/客户
5. 知己知彼百战百胜---客户案例学习

第五部分 如何进行客户有效接洽
1.接洽的方式
电话接洽/邮件接洽/直接拜访
2.电话接洽预约话术
客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有啥好处？时
间？地点？
客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光
3.(话术演练)A-B-C角色扮演
A-主管 B-客户 C-评估者

第六部分 面谈：如何与客户建立初步信任
1. 第一印象：30秒理论
2. 客户(决策人或关键人)性格分类
3. 如何辨别客户性格
4. 根据客户性格进行开场白设计
5. 根据客户性格进行赞美
(模拟演练): 根据客户性格进行开场白及赞美设计

第七部分 面谈：如何确认客户需求
1. 围绕客户“价格/服务”两大方向进行资料搜集及探询
2. 唤起客户对现状的不满（制造问题）
A.金融商品价格
B.银行配套服务
3. 激发客户对未来的期待（放大欲望）
4. 与客户共同确认需求
5. 预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
6. (模拟演练) 如何确认客户金融商品需求

第八部分 如何进行解决方案呈现
1. 如何根据客户的需求及银行产品进行解决方案设计
2. 典型案例学习---解决方案书的构成
3. 解决方案呈现的方式
4. 解决方案呈现的法则----FABE法则
5. (模拟演练): 解决方案呈现

第九部分 如何帮助客户实施方案顺利成交
1.了解客户决策流程及周期
2.拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C
3.商务谈判时机与原则
4.谈判初期/中期/后期策略

第十部分 如何进行客户关系管理
1.创造客户忠诚度的方法体系
2.超越服务：客户终生价值管理
3.案例学习：客户生命周期营销

林老师毕业于美国纽约市立大学MBA,主修财务及投资,历任台湾前四大券商群益证券执行副总裁、联邦投信总经理、盘石百利投顾总经理、康和投顾董事长、以及主要零售银行联邦银行、中国信托银行、台新银行、美商花旗银行、美商大都会人寿...等国内外金融集团的高阶主管,在金融业(证券、银行、投顾、基金、保险)累积超过27年以上丰富的实战及管理经验,并拥有耀眼的战绩,培训资历超过十五年,尤其在财富管理、私人银行、个人金融业务、资产管理、衍生性金融商品、理财规划实务、及营销管理方面拥有独到的见解,是金融培训市场少见的懂理论又有丰富实战经验的老師。林老师在台湾是财富管理、私人银行、银行个人金融、及资产管理业务领域著名的实战培训专家,目前任职百利财富管理顾问公司总经理,专注于提供两岸金融业财富管理咨询顾问及实战培训,并受聘担任台湾数家金控公司的培训顾问,因为培训課程重视实战及实用,受到两岸学员们高度的認可,迄今培训台湾及大陆银行、证券从业人员已超过1万人,林老师于2015年荣获中华讲师网颁发『中国百大讲师』证书，在金融实战培训类名列前十强。林老师非常欢迎大陆金融培训同业一起合作推广其系列培训课程，共同加速提升大陆整体金融业在全球的竞争力。

林老师采用专业咨询式培训的授课方式,培训前会先调研企业的需求并与企业明确的沟通,确保能夠圆满达成企业培训的目标.林老师上课时非常强调与学员们的互动,透过丰富的实战案例为学员做深入浅出的解说,并引导学员做进一步的思考,培养他们能达到举一反三、触类旁通的境界,实战案例的演练更使学员如身历实境,可以从案例中获得行业经验而达到即学即用,通常在培训课程结束后,学员们很快的就能在工作上运用自如,有效的提升个人及组织的金融专业能力,并转化为公司业务上坚强的战力及竞争力,最终赢得客户对公司的高度专业认同度及持久的忠诚度.

林老师主要授课内容:
《银行业》:
一.财富管理培训类 (对象:支行行长、主管、理财经理、个人客户经理)
1.财富管理背景下银行核心业务金融产品营销实务(2天)
2.财富管理及金融产品营销(2天)
3.高净值客户资产配置能力提升(2天)
4.私人银行客户开拓与维护(2天)
5.财富管理及资产配置(2天)
6.借镜台湾经验提升银行业财富管理实战技能(1天)
7.高净值客户分析及资产配置(1天)
8.财富管理背景下投资基金投资及营销实务(2天)

二.理财经理培训类 (对象:支行行长、主管、理财经理、个人客户经理)
1. 银行理财经理专业知识及核心技能(2天)
2. 银行理财经理客户开拓与维护(2天)
3. 银行理财经理支行存量客户盘活及维护(2天)
4. 银行理财经理专业技能提升进阶培训(2天)

三. 支行主管培训类(对象:支行行长、主管)
1. 支行行长及网点主管高效能营销管理实战(2天)
2. 新常态下-从心服务与从心营销(2天)

四.银行经营专题类 (对象:支行行长、主管、理财经理、个人客户经理)
1. 利率市场化下的商业银行转型(1天)
2. 互联网金融背景下零售银行转型(1天)

《证券业》:
一.财富管理培训类:
1.财富管理背景下券商核心业务金融产品营销实务(2天)
2.财富管理及金融产品营销(2天)
3.高净值客户资产配置能力提升(2天)
4.高净值客户分析及资产配置(1天)
5.证券公司存量客户盘活及维(2天)
6.财富管理背景下投资基金投资及营销实务(2天)

二.投资顾问培训类:
1. 券商投资顾问专业知识及核心技能(2天)
2. 券商投顾客户开拓与维护(2天)
3. 券商投资顾问专业技能提升进阶培训(2天)