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销售攻心战术实战训练

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培训受众:

直销顾问、销售人员、销售经理、市场拓展等

课程收益:

使销售经验不足一年的业务新人迅速进入销售角色,缩短成交周期50%以上。
销售人员因为谈判技巧不足,每次至少将10% 纯利润拱手送给客户,还以为自己的让利维护了客户关系,本课程帮你取回每次这10%的不必要损失。
帮助销售人员树立正确的职业心态,提升行动力,每月为你公司创造相当于本次培训费100% 以上的利润。
让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。
提升销售人员:客户接触、价值陈述、讨价还价、异议排除、引导成交等实用技巧。
全面提升销售人员的沟通、谈判、说服能力。
专业的心灵活动,帮销售人员打击心灵魔鬼,强化心理承受能力

培训颁发证书:

企业荣誉证书

课程大纲:

一、 客户的惯性消费心理动态

² 解读顾客的消费心理
² 客户认为自己本来就是上帝
² 抓住客户的“从众”心理
² 人人都想享有VIP待遇
² 客户都有怕上当受骗的心理
² 价格对客户的影响
² 客户都有占便宜的心理
² 客户只关心自己利益的心理
² 你不卖,客户偏要买的逆反心理
² 客户的购买动机来自内心满足感的获得
² 客户要的是宾至如归的感觉
二、看透不同类型客户的心理弱点
² 对专断型客户要服从
² 对随和型客户要热情
² 对虚荣型客户要赞美
² 对精明型客户要真诚
² 对外向型客户要利索
² 对炫耀型客户要恭维
² 对内敛型客户要体贴
² 对犹豫不决型客户要逼迫
² 对标新立异型客户要独特
² 对墨守成规型客户要实用
² 对分析型客户要重视细节
三、销售人员必知的心理学效应
² 把客户的姓名放在心中
² 拒绝贪婪,细水才会长流
² 用心拓展你的客户群
² 拿人家的就会手短
² 客户往往喜欢跟着“行家”走
² 短缺会造成商品的价值升值
² 你再加点生意就成交
² 一点一点促进生意的成交
² 比商品更重要的是人性
² 让客户感到内心难安的让步
² 打破常规,出奇制胜
四、客户真正需要的不是产品
² 客户真正需要的是你对他的重视
² 人们总是希望用最少的钱买最好的东西
² 客户更愿意参与到销售过程中。做个主要角色
² “物质趋同性”和“精神求异性”,两种心理并存
² 客户购买产品的时候,更关心产品带给他们的好处
² 客户重视附加在产品背后的情感价值
² 细心发现生活方式的变化所带来的新的消费趋势
五、客户心甘情愿掏腰包的理由
² 客户选购产品喜欢折中
² 客户往往喜欢跟着“行家”走
² 越是稀少的东西,人们越是想买到它
² 你越不想卖。客户偏想买
² 客户总是愿意为喜欢的东西买单
² 客户会从自己喜欢的人那里购买产品
² 客户没有说买,但他的下意识可能有想买的欲望
² 客户用感情做出购买决定,用理性合理化这个决定
² 产品的时尚元素越多。客户就越有购买的冲动
六、让客户不知不觉说“是”
² 以果断坚定的语气说话,让客户无法拒绝你
² 重复说明一个重要讯息,加深客户的印象
² 告诉客户“唯有你能”,客户果真就能办到
² .运用产品比较法,促使客户自动加价
² 暗示客户不购买会遭受的痛苦。刺激其做出购买行为
² 以体验的方式,让客户自己对自己进行心理暗示
² 让第三方为你说话,这种心理暗示更有效果
² 利用环境条件,进行暗示和诱导
七、让客户一步步走进预设的“圈套”无法说不
² 给客户戴顶高帽,可博取客户好感,赢得客户支持
² 让客户加入你的行动,由观望者变为购买者
² 故意制造些意外,刺激对方想了解更多
² 欲言又止,激发客户的好奇心,牵引客户的注意力
² 提供建议给客户,让客户认为建议是他自己想出来的
² .善于运用“偶然”条件,使得客户“必然”要买
² “免费的午餐”不免费,先让对方产生负债感
² 在进入正题前,引导对方说“是”
² 引导话题转向自己期待的方向
² 让客户在不知不觉中“软性套牢”
² 事先指引好方向,让客户顺着往里钻
² 让顾客感激涕零中成为忠实客户
² 运用启发式销售,引导客户购买更多的商品
² 有时后退是为了更好地前进
八、决定销售成败的临门一脚
² 冷庙高香提前烧,自然会有贵人帮
² 采取试用的方式,减少客户对风险的担忧
² 将目标放在退一步的地方
² 客户犹豫不决时。要帮助其缩小选择范围
² 使用有说服力的例证.能大幅提高成交率
² 以敬业精神赢得客户的尊重与信任
² 成交就在你坚持的最后一刻
² 告诉客户这是“最后一次”,促使客户下决心
² “勿以善小而不为”,先从小订单做起

培训师介绍:

 
陈宇明

品牌战略管理专家、营销力专家
北京多家高等院校客座教授、全行业品牌自主运营系统探索者
2013全球500强企业商学院“TOP100”培训专家
2013中国国际人才交流大会评为”最佳品牌管理专家“
2014年中国百强讲师
2014年中国培训行业“华誉奖”
品牌四向价值分析模型、品牌文化三角棱镜模型设计者
强势品牌建设“5L系统”创始人
新营销时代平台360度营销模式创始人

本课程名称: 销售攻心战术实战训练

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