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盛斌子家居建材培训——建材行业经销商客户分级管理

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课程大纲:

盛斌子老师介绍:  
  ——家居建材营销咨询顾问,培训师,商业合伙人
  ——中国百位品牌营销与策划代表人物、2013年广东省十大优秀经理人  
  ——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总经理、市场总监、渠道总监   
  ——营销专著《渠道激励—营销制胜的核心利器》、《出奇制胜》、《顶尖企业营销核心利器》,《终端爆破》《经销商经营管理手册》
——主讲课程:1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》;2、《困局与破局—建材经销商经营突围》;3、《建材家居渠道设计与开发》;4、《渠道冲突管理》;5、《如何操作家装渠道》;6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》;7、《如何制订营销计划》;8、《营销人员的量化管理》9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》;10《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》
老师忠告:
如果您找营销培训老师,一定要找正在做营销落地实战的老师。一个营销培训老师不去操作市场,打硬仗。无异于外行指导内行。 盛斌子老师,常年活跃在市场一线,专注落地实战,与客户深度捆绑,每天都是鲜活的案例。

建材行业经销商客户分级管理
【培训对象】家居建材企业区域销售人员
【培训方式】讲授、案例分析、头脑风暴
一、客户管理的目的
1、客户有其双重性
2、目的
二、客户管理的80/20原则
三、 客户的分类
1、 以客户与厂家联系的方式分类
2、 以客户的销售额分类
3、 以客户的信用情况分类
4、 以客户销量大小和忠诚度分类
5、 以客户的成长率及完成率分类
6、 以客户的终端面积及陈列标准来分类
7、 综合分类
实战案例互动1:如何将X省管材经销商进行有效分类?
实战互动2:代理商分类标准及支持政策

四、代理商全通路建设与管理
(一、) 管材代理(经销商)全通路管理建立
1. 独家观点:什么是管材行业“四专型经销商(代理商)”确立
案例分享:如何让客户认可你
2. 理想代理商模型——全通路型经销商
1) 全通路构成
 直营店
 同城分销:一县一点,一市场一点
 工程分销商(大型工装公司、工程代理、特殊关系户)
 家装公司
 设计师
 大客户(甲方:银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产)
 水电工
2) 管材代理商全通路组织架构
案例一:北京管材代理商的架构
架构二:三亚、重庆模式(西顿提供)
案例三:从夫妻店到公司化运营-X省代理的破茧重生
3. 办事处(销售人员)与区域代理商的职能界定
案例:做经销商的操盘手--建材营销人的成长之路

五、 区域代理商的销售计划管理
1. 自身诊断:
2. 自身目标设立与分解
 目标的分解设立要具有较好的可控性
3. 过程控制:对于过程控制主要从以下几个方面进行:
案例:某管材企业销售任务分配的说明

六、 区域代理商的团队管理
问题互动:如何说服经销商组建营销队伍?
〈一〉 销售团队的建立(区域代理应当选择什么样的销售团队?)
1. 因岗设人,因薪酬设人:
2. 与企业的发展阶段要切合:
3. 选选择积极心态的人
4. 价值观要切合
〈二〉 销售团队的管理方法
1. 工程渠道人员管理
1) 日常工作管理
实战工具:工程客户拜访表
2) 信息管理
实战工具1:《工程及隐性渠道推广工具表》
实战工具2:工程业务员销售月记录表
实战工具3: 客户档案表(供参考)
3) 工程人员的绩效管理
 实战工具:考核指标(KPI)的要素点:工程成交率:实际成交工程/实际备案数 任务完成率:季度完成销售额/季度任务量;年完成销售额/年任务量
4) 代理商工程业务人员的技能提升
2. 隐性渠道人员管理
案例分享:隐性渠道在建工程开发与维护
案例分享:如何制作设计师沙龙
1) 日常工作管理
2) 信息管理
实战工具附表:工程及隐性渠道表格工具
3) 绩效管理:
 实战工具:考核标准及方式(参考)
实战工具:设计上图表
3. 自营店管理
案例分享:上海好饰家XX专卖店销量提升方案
案例分享:XX照明零售突破
1) 代理商自营店组织架构图
2) 岗位职责
3) 日常工作管理
 店面管理;
 店面陈列:
案例分享:上海好饰家XX专卖店销量提升方案

七、终端推广管理
1. 终端生动化推广
2. 终端导购管理
3. 户外推广
4. 设计师推广
八、库存管理
案例分享:如何帮经销商做库存管理(
1. 库存管理的意义:
2. 库存管理方法:
案例分享2:尖叫的库存管理工具

九、经销商的激励与动态评估
1. 定量分析
2. 定性分析
案例分享:如何让一个不主推的客户主推
3. 经销商考评
1) 评估的指标
2) 评估的流程
3) 实战工具:月度考核体系
4) 实战工具表22:经销商月度考核体系表
5) 实战工具:终端标准化运营考核表
4. 渠道激励的22种模式
案例1:某上市公司如何构建水电工的合伙人机制
案例2:某上市公司水电光集成的O2O模式
案例3:广东某代理商内部合伙人机制
案例4:某企业厂商一体化案例
销售型激励:
 台阶返利
 限期发货奖励
 销售竞赛  
 福利促销
 实物返利
 模糊返利
 滞货配额
 新货配额
 阶段奖励
市场型激励的手段与方法:  
 针对消费者促销(企业的渠道费用用在消费者身上)
 市场支持奖励金
 终端建设及后期维护投入
 培训支持
 市场推广活动支持

培训师介绍:

 
盛斌子老师-家居建材经销商管理:
家居建材营销策划专家,曾任著名家电海信科龙分公司总经理,美的集团分公司总经理,欧普照明渠道总监、荣事达营销副总裁,美媛春药业营销总监、嘉宝日用营销总经理,具有十五年销售与市场职业经理人生涯。
中国百位品牌策划代表人物
广东省2013年十大优秀经理人


——咨询案例:
欧普照明:连续3年渠道策略、700家核心客户管理、4000家终端管理标准、2006-2009营销政策制定;
美的空调分公司:广东区域1个分公司股份化管理提升
西顿电器(照明):营销管理诊断、5场营销队伍培训、渠道设计与开发管理、经营模式确定
金牌亚洲陶瓷:营销战略、营销管理顾问,2个样板市场打造、3次样板市场促销;
联邦家私集团:营销策划 1次全国联动促销;
华艺集团OKES品牌样板市场打造、营销管理体系梳理、核心客户培训、终端爆破
荣事达家电、家居核心客户培养、样板市场1个,三位一体招商4次,开业策划1次,样板市场一个。

——核心课程:
1.《家居建材精准营销之市场开发》;
2.《家居建材精准营销之经销商管理》;
3.《家居建材精准营销之终端爆破》;
4.《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》;
5.《困局与破局—建材经销商经营突围》;
6.《建材家居渠道设计与开发》;
7.《终端爆破-立体整合营销推广突围》;
8.《如何制订营销计划》;
9.《营销人员的量化管理》;
10.《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》;
11.《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》。

——营销专著:
《渠道激励—中国企业营销制胜的核心利器》、
《出奇制胜—泛家居(建材、家电)营销非常术》、
《顶尖营销核心利器》、
《卖场促销方案大全》(泛家居)
《终端爆破-整合促销与立体推广全案》
《泛家居行业-经销商经营管理实战手册》*******

——培训授课经历:
内训课程:欧普照明6场;荣事达16场;冠珠陶瓷;金牌亚洲5场;西顿照明5场;博德瓷砖、摩恩卫浴、华润涂料、乐宜嘉家居4场、玛堡壁纸、亮A照明3场、华艺照明、OKES照明10场、金德利照明5场;杰森石膏板、容声集成吊顶、万新光学2场、碧达皇家护卫2场、摩恩卫浴、美的电器照明、金博大集团、朗能电器。
公开课:2013年11月照明行业LED转型峰会(200个规模),2014杭州涂料行业高峰会(500人规模)、2014年佛山泛家居建材行业论坛(300人规模)、2015年4月亚太腾讯家居高峰会(450人)、2013年深圳陶瓷行业转型峰会(60人规模)、2014年照明行业智能化峰会(100人规模)、2014年东北沈阳五洲城建材峰会(150人)、2015年佛山希尔顿酒店建材家居财富峰会(200人规模)。

本课程名称: 盛斌子家居建材培训——建材行业经销商客户分级管理

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